Все о коучинге в продажах. бывает нужно подключить компьютер (розетки, переходники)

бывает нужно подключить компьютер (розетки, переходники), иногда Интернет, в некоторых случаях, особенно при обсужде­нии бизнеса, может понадобиться распечатать или копировать документы.

Местами проведения беседы с целью коучинга часто ста­новятся кафе, фойе офисных зданий или лобби гостиниц, офисы и др.

Цели беседы в конце дня совместных визитов.

Беседа с целью коучинга в конце дня - центральное событие дня совместных визитов, во время которого перед менеджером стоят амбициозные цели.

Цели беседы с целью коучинга в конце дня совместных визитов (далее коучинговой беседы).

Цели по развитию сотрудника:

1. Помочь сотруднику осознать свои приоритетные области развития.

2. Помочь сотруднику найти оптимальное решение (ход, прием, технику, методику работы) в выделенной области развития.

3. Стимулировать самостоятельный коучинг, так называе­мый самокоучинг, т.е. желание оценивать свои навыки и действия и развиваться в отсутствие менеджера.

Последняя цель роднит цели по развитию сотрудника с целями по повышению уровня мотивации.

Процесс коучинга

175

Цели по повышению уровня мотивации сотрудника.

1. Поддержать у сотрудника желание развиваться на основе
адекватной оценки своего уровня навыков.

2. Поддержать/повысить общий уровень мотивации
сотрудника.

Добиться этих целей менеджер может при правильном планировании беседы и при владении базовыми техниками коучинга.

План коучинговой беседы. Задачи менеджера во время коучинговой беседы.

1.Обсуждение общих позитивных впечатлений сотрудника, прогресса, удачных моментов визитов.

2. Обсуждение выполнения целей визитов в течение дня.

3. Коучинг - обсуждение конкретных примеров на выде­ленные менеджером области развития, поиск оптимальных решений.

4. Моделирование, отработка.

5. Постановка целей до следующего дня коучинга.
Остановимся подробнее на каждом из этих пунктов.

Обсуждение общих позитивных впечатлений сотрудника, прогресса, удачных моментов визитов.

Одна из целей менеджера - поддержание уровня мотивации сотрудника, желания развиваться. Поэтому очень важно начать беседу в правильном ключе.

Часто менеджеры начинают с общих вопросов, например: «Какие у тебя впечатления?» В ответ на такой вопрос менеджер очень редко слышит адекватную оценку визитов. Чаще всего

176

Все о коучинге в продажах

бывает два варианта: «все отлично» или «ой, все ужасно». Оба варианта далеки от того, что хотел бы услышать руково­дитель, не правда ли? Поэтому открытый вопрос должен звучать более конкретно, например: «По твоему мнению, что тебе удалось лучше всего?» Если менеджер не совсем согласен с оценкой сотрудника, ему не нужно ее опровергать. Это лишь мнение сотрудника на данный момент, которое со временем и с опытом изменится. В ответ менеджер делится собственными позитивными впечатлениями: «Мне особенно понравилось...»

Обсуждение выполнения целей визитов в течение дня.

Обсуждение выполнения целей визита в течение дня позволить перейти непосредственно к деловой части беседы. Открытый вопрос менеджера позволит сотруднику оценить свои успехи.

В этот момент желательно избегать закрытых вопросов («Все ли цели визита ты выполнил в течение дня?») и чрез­мерно открытых вопросов («Расскажи о выполнении целей визитов в течение дня?»). Лучше задать серию более конкретных открытых вопросов: «На каких визитах тебе полностью удалось выполнить цель визита?», «На каких визитах тебе удалось выполнить цель визита не на сто процентов?», «Что тебе помешало?».

Последний вопрос - это уже переход к коучингу.

Процесс коучинга

177

3. Коучинг - обсуждение конкретных примеров на
выделенные менеджером области развития, поиск опти­
мальных решений.

Менеджер задает открытые вопросы сотруднику, предлагает обсудить конкретные примеры-ситуации с визитов, путем вопросов помогает сотруднику найти оптимальное решение для данного примера.

Техники коучинга мы рассмотрим подробнее далее в соответствующей главе.

Поиск по сайту: