Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Все о коучинге в продажах. возможность совершить ошибку, так они учатся и быстрее




возможность совершить ошибку, так они учатся и быстрее, иэффективнее. Кроме того, в крайнем случае можно организовать повторный визит, чтобы нивелировать эффект предыдущего.

Б) Сотрудник представляет менеджера как своего коллегу. Представление типа «это мой руководитель» неудачно. Клиент начинает обращаться к менеджеру, забывая о сотруднике, чтоприводит к дополнительной неестественности и так довольно искусственной ситуации.

В) Менеджер делает краткие записи. Записи могут смущать клиента, поэтому их рекомендуется свести к минимуму, стараясь максимально поддерживать зрительный контакт с собеседниками. Сотрудник может предупредить особо чувст­вительных клиентов о том, что менеджер может записывать, мотивируя важностью беседы.

2. Беседа в течение дня совместных визитов.

Менеджер напоминает сотруднику о том, что в конце дня совместных визитов состоится подведение итогов, совместно будут выделены области развития сотрудника. Перед каждым визитом к клиенту менеджер будет обсуждать с сотрудником цели визита к данному клиенту. После нескольких визитов менеджер даст сотруднику обратную связь.

Приведем пример беседы в начале дня совместных визитов.


Процесс коучинга


139


 
 


 

Этап Пример
I. Позитивный прием
Small talk* (позитивное приветствие) менеджера Менеджер: Доброе утро! Рад тебя видеть. Спасибо, что не опоздал. Как дела? Сотрудник: Нормально.
2. Цели с предыдущего дня коучинга
Открытый вопрос/ предложение менеджера Менеджер: Отлично. Я предлагаю обсудить наши планы на день и начать с целей коучинга. Сотрудник: Мы договаривались о том, что будем работать над выяснением потребностей клиента. Менеджер: Совершенно верно. В прошлый раз мы решили, что приоритет - научиться при помощи двух-трех ситуационных вопросов прояснять возможности, потенциал клиента. Сотрудник (утвердительно): М-м-м...
 
Оценка прогресса к областях развития, намеченных после предыдущего дня коучинга Менеджер: Скажи, пожалуйста, как быстро тебе сейчас удается прояснить возможности клиента? Сотрудник: Я стал следить за собой и задавать меньше вопросов. Менеджер: Какие вопросы ты чаще всего используешь? Сотрудник: Я, в первую очередь, спрашиваю клиента... (приводит конкретный пример) Менеджер: А потом?... Сотрудник: Потом я чаще всего перехожу к вопросу о предпочтениях клиента. Менеджер: Приведи, пожалуйста, пример. Сотрудник: приводит конкретный пример
Выполнение задания после дня коучинга Менеджер: В прошлый раз мы договаривались, что ты напишешь 5 ситуационных вопросов, которые, по твоему мнению, соответствуют всем требованиям: позитивны, информативны, не раздражают клиента... Сотрудник: Я сочинил даже больше вопросов. Менеджер: Какие из этих вопросов тебе удается использовать в реальной жизни?


 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.