Другие области для развития станут объектом коучинга после достижения значимого прогресса в приоритетных областях

Мини-кейс:

Определите области развития сотрудника Ситуация:В начале визита к ВИП-клиенту (пришлось подождать у кабинета более сорока минут) сотрудник напоми­нает о договоренностях о проведении ознакомительного круглого стола в одном из филиалов клиента с целью более активного продвижения продукции компании, спрашивает, удалось ли тому выбрать дату. Клиент недовольно отвечает, что пока не было времени, аврал перед закрытием месяца. Сотрудник переходит к small talk и осведомляется, в целом, как дела? Клиент отвечает односложно. Сотрудник задает клиенту риторический вопрос о том, заинтересован ли тот

Все о коучинге в продажах

в увеличении продаж продукции компании сотрудника. Не до­жидаясь ответа, он добавляет, что тогда тот наверняка заин­тересуется и новым предложением, которое вступит в силу в следующем квартале. Клиент безмолвствует. Сотрудник спрашивает, сколько он планирует закупить продукции дан­ной категории и планирует ли увеличивать долю его продук­тов? Клиент предлагает встретиться через пару месяцев, когда у него будет больше времени, да и предложение ста­нет более актуальным.

Ответ:

Сотрудник очевидно страдает отсутствием навыков внима­тельного слушания (пропустил мимо ушей пассаж о занятости клиента, не дожидается ответа), не умеет задавать ситуаци­онные вопросы (задает риторические вопросы, выбирает не­актуальную тему для ситуационного вопроса, забрасывает вопросами, задает два вопроса одновременно), не может привлечь внимание клиента, заинтересовать (сразу переходит к опросу, не присоединяется к репликам клиента, не предлагает актуальных для клиента тем беседы).

Из всего этого многообразия (простите, хотелось сказать «безобразия») необходимо выбрать самые существенные области для развития на основе приоритетов для результатов визита.

Области развития:основная область - выявление потребностей клиента (ситуационные вопросы), вспомогательная область - привлечение внимания клиента.

Процесс коучинга

163

Б) Рекомендуемое количество областей развития

После того как менеджер определяет, что его сотрудник нуждается в коучинге в одной или двух приоритетных областях, нецелесообразно концентрироваться на других недочетах.

Часто во время совместных визитов на российской почве менеджеры допускают серьезную ошибку, разбирая с сотруд­ником все его недочеты, допущенные в течение дня. Иногда менеджеры даже проводят разбор полета после каждого визита. Это неудачная практика.

Дело в том что, во-первых, продолжительные обсуждения с концентрацией на негативных моментах производят крайне демотивирующее влияние на сотрудника, вызывают резистент­ность, нежелание что-либо менять в отсутствие менеджера, общее неприятие коучинга.

Кроме того, исследования в области нейрофизиологии взрослых людей показывают, что человек не может делать значимый прогресс в одновременном формировании навыков более чем в двух-трех областях. Он распыляется, расфоку­сируется. Это значит, что большая часть усилий менеджера пройдет впустую и эмоционально даже приведет к негативному эффекту.

Гораздо целесообразнее работать над не более чем двумя-тремя областями развития одновременно, делая их раз­ноплановыми в смысле тематики и сложности: например, одна область из навыков развития бизнеса, вторая - из первых приоритетов в навыках продаж, плюс несложная неприоритетная область из тех же навыков продаж.

Все о коучинге в продажах

Одновременное развитие ограниченного количества навыков - общепринятая мировая практика,которая обеспечивает: -быстрый устойчивый прогресс;

- преемственность обучения, развития;

- сохранение и повышение позитивного настроя, мотивации сотрудника.

Рис. 2.14 — Смена областей развития в профессиональном коучинге

Как мы видим, области развития могут сменять друг друга за неодинаковый период времени, в некоторых случаях менеджер может возвращаться к той или иной области развития, если он видит регресс сотрудника, который может объясняться сменой впечатлений, перегруженностью информацией и представляет собой вполне нормальное явление.

Процесс коучинга

Поиск по сайту: