 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Цели с предыдущего дня коучинга
- открытый вопрос менеджера «Напомни мне, пожалуйста, цели коучинга на сегодняшний день». - Оценка прогресса в областях развития, намеченных после предыдущего дня коучинга - открытый вопрос менеджера, обсуждение конкретных примеров Все о коучинге в продажах
- обсуждение «В прошлый раз мы договаривались, что ты сделаешь... Что из этого тебе сейчас удается применять в жизни, на практике?» - Моделирование: «Давай попробуем!» - ролевая игра, менеджера играет клиента, обсуждение в открытой форме «Помнишь клиента X, к которого мы обсуждали в прошлый раз. Давай попробуем сыграть только этот фрагмент визита. Я буду X.» Договоренность о целях коучинга на текущий день - обсуждение, достижение соглашения «Давай поработаем еще над...» или: «Над чем ты предлагаешь поработать сегодня? Что для тебя сейчас актуально?» 4. Обсуждение логистики дня, ролей во время совме «Как всегда, представь меня как своего коллегу. Я постараюсь не привлекать внимание. Полноценно пообщаемся в конце дня». Процесс коучинга
Одним из инструментов управления бизнесом на территории является правильная постановка цели коммерческого визита. Это навык, без овладения которым бессмысленно переходить к навыкам проведения визита. Цель помогает спланировать содержание визита, а не наоборот. Условно цели коммерческого визита можно разделить на четыре типа. Основные цели. 1. Количественные цели.Это цели по продажам, которые можно измерить в деньгах. 2. Качественные цели.Это цели по убеждению клиента в преимуществах и выгодах использования продукции, принятия коммерческого предложения. Вспомогательные цели. 3. Цели по развитию взаимоотношений.Это поддержание и укрепление долгосрочных отношений с клиентом. 4. Инструментальные цели.Это могут быть цели по профессиональному использованию тех или иных инструментов развития бизнеса, рекомендованных компанией, например материалов, брошюр, клиентских карт, паспортов, техник продаж и др. Все о коучинге в продажах
В реальной жизни коммерческие представители часто ставят для себя лишь такие вспомогательные цели. Например, иду разносить брошюру, иду заполнить паспорт клиента, иду проверить мерчандайзинг, иду рассказать новости, поддержать связи, контакт. Подобные цели не ориентированы на результат,они процессуальны и поэтому не могут рассматриваться как основные. Они скорее средство, нежели цель. Задача менеджера - научить сотрудника ставить количественные цели и для их достижения понимать, какие качественные цели должны быть достигнуты в свою очередь. Цели должны быть поставлены по схеме SMART (см. памятку ниже), т.е. конкретные, измеримые, амбициозные, достижимые, ограниченные по времени. Мы не будем подробно останавливаться на этой общеизвестной теме, а перейдем непосредственно к вопросам анализа клиентов для правильной формулировки количественных и качественных целей. Правильная формулировка целей фактически содержит весь план визита к клиенту, основанный на анализе его ситуации и истории развития взаимоотношений. Процесс коучинга
Поиск по сайту: |
«Как ты оцениваешь свои успехи в этой области? Что тебе удается? Приведи, пожалуйста, пример. Какой визит тебе понравился больше всего? Как ты это делаешь сейчас?» - Выполнение задания после дня коучинга
2.4.2 Обсуждение целей визита к конкретному клиенту. Коучинг постановки целей визита к конкретному клиенту
Менеджера должны прежде всего интересовать количественные цели.Цели по развитию взаимоотношений и инструментальные цели являются лишь инструментом достижения качественных и количественных целей. Сотрудник может их ставить и обсуждать, но лишь как промежуточное звено для достижения количественных целей.
Анализ клиента для постановки цели визита.