 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Общие коммуникативные навыки постановки вопросов применяются при различных техниках коучинга
Рассмотрим их подробнее. 3.1. Сфокусировано-открытые вопросы Сфокусировано-открытые вопросы - это вид открытых вопросов. Они помогают собеседнику выделить главные, ключевые моменты в ответе, а коучу получить отфильтрованную, приоритезированную информацию для дальнейшей беседы. Приведем примеры для сравнения открытых и сфоку-сировано-открытых вопросов: Открытый вопрос: Каких результатов ты ждешь от нашей встречи? Сфокусировано-открытый вопрос: Все о коучинге в продажах Каких результатов ты, прежде всего, ждешь от нашей встречи? Открытый вопрос: Что ты планируешь сделать после нашей встречи? Сфокусировано-открытый вопрос: Что ты планируешь сделать в первую очередь после нашей встречи? Открытый вопрос: Какие выгоды для клиента прозвучали в твоей презентации? Сфокусировано-открытый вопрос: Какие выгоды для клиента ты привел в ответ на его требования, выявленные во время опроса? Ответ на сфокусировано-открытые вопросы звучит гораздо менее общо, такие вопросы заставляют подкоучиваемого думать, придают вес его ответам. Такие вопросы всегда содержат «фокус», т.е. вводные слова, конкретизирующие вопрос: В первую очередь, главным образом, в основном, прежде всего, на этом этапе, первоочередной и др. С точки зрения получения информации сфоркусировано-открытые вопросы более результативны и поэтому должны сопровождать открытые. Вернее, открытые вопросы в коучинге должны преимущественно задаваться в сфокусировано-открытой форме. Коммуникативные навыки в коучинге 205 Приведем еще примеры работы сфокусировано-открытых вопросов во время коучинговой беседы. Коуч: Расскажи подробнее об этом клиенте. Открытый вопрос-утверждение Сотрудник: Клиент высокопотенциальный, но непростой. Коуч: Что, прежде всего, заставляет тебя называть его непростым. Сфокусировано-открытый вопрос Сотрудник: Много чего. Но прежде всего его характер. Он раньше был военным, поэтому до сих пор воюет там, где нужно, и там где нет. Коуч: Понятно. Действительно, сложный случай. А что конкретно ты называешь, «воюет там, где не надо»? Сфокусировано-открытый вопрос Сотрудник: Он всех поставщиков считает потенциальными коррупционерами и обязательно читает лекцию о своей неподкупности на каждой встрече. Коуч: А что вообще для него главное, что для него важно? Сфокусировано-открытый вопрос Сотрудник: Ну, естественно, карьера. Он хочет быть генералом и на гражданке. Коуч: Слушай. Это же здорово. Как мы это можем использовать, что тебе приходит в голову в первую очередь? Сфокусировано-открытый вопрос Все о коучинге в продажах Техника постановки сфокусировано-открытых вопросов очень проста, но при этом значительно повышает результативность коучинга за счет быстроты получения информации и общей направленности на стимулирование процесса размышления у обоих участников коучингового процесса. Вопросы от общего к частному (принцип «Т») Другая полезная техника, которая поможет коучу, - это умение построить вопросы по так называемому принципу «Т», то есть от общих вопросов (горизонтальная перекладина буквы Т) клином к более конкретным (вертикаль буквы Т). Коуч выхватывает одну из тем, упомянутых своим собеседником, и разрабатывает ее, доходя до сути, путем дополнительных вопросов. Приведем пример. Коуч: Какие задачи ты ставишь перед собой при работе с этим клиентом? Открытый вопрос Сотрудник: Укрепить взаимоотношения, увеличить заказы. Коуч: Что с точки зрения взаимоотношений? Уточняющий вопрос Коммуникативные навыки в коучинге Сотрудник: Хотелось бы, чтобы легче было назначить встречи. Чтобы не приходилось сидеть в очередях. Коуч: Что ты имеешь в виду под назначением встреч? Уточняющий вопрос. И так далее. Принцип «Т» или, как его иногда называют, принцип «клина» или «сваи» - основа коучинга. Как мы видим, принцип построен на уточняющих вопросах. Принятие решений, описание ситуации, создание планов действий сопровождается вопросами по принципу «Т», когда коуч начинает с общего понимания вопроса, постепенно доходя его сути. Важно, чтобы такие уточняющие вопросы звучали естественно, не возникало ощущения заваливания вопросами. Уточняющие вопросы могут быть заданы и в сфо-кусировано-открытой форме. В дальнейшем мы увидим, как общие коммуникативные техники постановки вопросов работают во время коучинговой беседы при применении различных техник коучинга. Основные выводы Эффективному коучингу способствуют общие коммуникативные навыки постановки вопросов, которые применяются при различных техниках коучинга.
Поиск по сайту: |