Тип формы коучинга Оценочный

Оценочные формы коучинга содержат описание структуры визита и имеют специальные «клетки» для проставления оценок (от 0 до 3, 5, 10) или дают возможность отметить нужную оценку.

В некоторых формах коучинга могут оцениваться все визиты за день, в некоторых даже предполагается подведение итогов после каждого визита.

Некоторые оценочные формы коучинга обязывают менед­жера заполнять форму целиком (каждый пункт), другие предполагают оценку только выбранных областей развития. Есть смешанные формы коучинга, которые содержат как пункты, обязательные для заполнения, так и факультативные. Табл. 2.4 — Пример оценочной формы коучинга (фрагмент)

Все о коучинге в продажах

Оценочные формы коучинга, несмотря на то что они досих пор очень распространены, считаются наименее удачными. Дело в том что коучинг это не экзамен, не оценка. Для этого су­ществуют специальные оценочные визиты, где такие формы будут гораздо более уместны.

Использование оценочных форм коучинга в целом воспринимается сотрудником негативно, оставляя ощущение субъективности и несправедливости (зачастую сотрудник не понимает, за что ему поставлена оценка, не согласен с ней), муштры (ассоциации со школьной системой), вызывая волнение и тревогу перед визитом менеджера («как меня оценят?», «к чему это приведет?»).

Особенно неудачны в этом смысле формы, в которых проводится оценка всех этапов визита на всех визитах. Сотрудник бывает едва жив после такого аутодафе.

К сожалению, о реальном развитии здесь речь не идет. Сотрудник вряд ли будет готов в отсутствие менеджера выполнять все его многочисленные требования.

То есть оценочные формы не способствуют достиже­нию основных целей коучинга:

- развитие навыков и устойчивый перенос их в практику;

- повышение уровня мотивации сотрудника.

Процесс коучинга

Оценочные формы уместны только для оценочных визитов, именно поэтому был создан второй тип форм коучинга -описательный.

Тип формы коучинга Описательный

Описательный тип форм коучинга содержит этапы структуры визита и описание действий для каждого этапа визита. В клетке рядом менеджер может пометить, какому описанию соответствует работа сотрудника на совместных визитах и сделать комментарии.

Так же как и в случае с оценочными формами, в некоторых описательных формах коучинга могут оцениваться все визиты за день, в некоторых предполагается подведение итогов после каждого визита.

Некоторые описательные формы коучинга обязывают менеджера заполнять форму целиком (каждый пункт), другие предполагают оценку только выбранных областей развития. Есть смешанные формы коучинга, которые содержат как пункты, обязательные для заполнения, так и факультативные.

Описательные формы коучинга гораздо более бла­гоприятны с точки зрения коучинга. Они не со­держат оценки, зато имеют очевидный элемент научения, развития, т.е. детально объясняют требова­ния к сотруднику, заставляя сотрудника знать струк­туру визита буквально как свои пять пальцев.

198 Все о коучинге в продажах

Идеально, если такие формы коучинга не обязывают менеджера заполнять их целиком, только те пункты и области развития, которые он считает нужным для последующей отработки или для похвалы, закрепления.

Табл. 2.5 — Пример описательной формы коучинга (фрагмент)

Как мы видим, в описательной форме четко описаны (извините за тавтологию) требования к каждому этапу визиту. В комментариях менеджер отмечает конкретные примеры в подтверждение своих выводов.

Описательные формы гораздо более благоприятновоспринимаются сотрудником, чем оценочные, так как они более объективны, понятны, недирективны. Кроме того, преимуществом таких форм является элемент научения, ко­торый работает на развитие сотрудника.

Процесс коучинга

199

Описательные формы коучинга идеальны для компаний, к которых идет становление коучинговой культуры, или там, где много новых сотрудников. А значит, именно описатель­ный тип формы коучинга будет наиболее уместен на не­стабильном, быстроразвивающемся и таком молодом российском рынке.

Описательные формы коучинга для совместных визитов с целью коучинга должны подкрепляться оценочными формами для оценочных совместных визитов, аудитов. Эти формы могут совпадать, отличаясь лишь отсутствием или наличием отметок (баллов), или же могут быть разработаны различные формы. Обычно формы оценочных визитов более краткие.

В целом, описательные формы коучинга можно считать гораздо более совершенными для развития людей, чем оце­ночные. Тем не менее, на российской почве до сегодняшнего дня оценочные формы более распространены как лучше соот­ветствующие нашему зачастую излишне директивному мен­талитету.

В западных глобальных компаниях описательные формы коучинга прижились уже достаточно давно, а в некоторых случаях даже заменяются на так называемые свободные формы.

Поиск по сайту: