Все о коучинге в продажах. 1. Сфокусировано-открытые вопросы.

1. Сфокусировано-открытые вопросы.

Вид открытых вопросов, который помогает приорите-зировать информацию, способствует размышлению. Что, в первую очередь, ты планируешь получить?

2. Вопросы от общего к частному (принцип «Т»).
Уточняющие вопросы от общего к частному - основа

Коучинга.

Что именно ты планируешь предпринять в этой области?

Глава 4

Техники коучинга

В настоящее время к нам пришел целый ряд методик/техник коучинга, которые обычно обозначаются аббревиатурами английских слов: GROW, OMRA, IMULL и многие другие.

Все эти техники описывают шаги («делай раз, делай два, делай три»), которые коуч проходит, задавая вопросы, чтобы подвести своего визави к верному или нужному ему решению. Задача техник коучинга - обеспечить то самое ощущение инсайта, озарения, «вот, оказывается, как», «эврика», «я нашел», «это было очевидно», «надо же».

Идеальная техника коучинга должна быть очень простаи в то же время действенна. Мы будем рассматривать только такие техники.

На самом деле, несмотря на различное оформление и совсем по-разному звучащие аббревиатуры, все техники очень похожи друг на друга. Они позволяют путем очень простых и нейтраль­ных вопросов выявить: -ситуацию на текущий момент (это может быть: конкретный

факт, пример, что нравится, нравится, важно, не хочу, хочу); -цель, мотив (куда идти, к чему необходимо прийти); -результаты (что в итоге);

Все о коучинге в продажах

- средства (как);

- конкретные действия (план на ближайшее и отдаленное

будущее).

Все эти моменты, пункты могут расставляться в разном порядке, называться по-разному. Отсюда и разница аббревиатур.

Тем не менее, подход стандартный, знакомый нам по основам ведения бизнеса: от анализа ситуации к плану действий. Инструмент - открытые вопросы, как можно более простые по форме.

Как же выбрать технику коучинга, наиболее подходящую для того или иного момента? И нужно ли осваивать несколько техник коучинга или достаточно одной?

Ответ здесь прост. Техники коучинга по сути очень похожи друг на друга. Поэтому имеет смысл пользоваться или тех­никами, специально разработанными для какого-либо случая (в случае коучинга на коммерческом визите это техника OMRA), или техниками, наиболее опробованными и уни­версальными.

Мы рассмотрим технику GROW как самую известную в коучинговом мире и подходящую для практически всех коучинговых ситуаций. Большинство коучей знает и работает именно с GROW. Техника GROW также может быть исполь­зована для коучинга на коммерческом визите. Во многих компаниях это рекомендованная практика. Тем не менее, необходимо учесть, что GROW была разработана для классического коучинга, не для бизнес - среды, поэтому

Гехники коучинга

к коммерческому визиту она должна быть несколько адап­тирована. Мы обязательно поговорим об этом.

Таким образом, мы рекомендуем освоить две техники.

OMRA - специально разработанная техника для коучинга на совместном коммерческом визите.

GROW - универсальная, общеизвестная техника, подходящая для всех коучинговых ситуаций.

Опытный бизнес-коуч, владеющий этими техниками, на коммерческом визите будет использовать OMRA для развития основных навыков и GROW для коучинга «звезд» и мотива­ционных бесед.

Эти две техники - необходимый минимум для бизнес-коуча и менеджера первой линии. Что касается других методик коучинга, то коуч вполне может ознакомиться с ними и освоить в том случае, если для его конкретной ситуации он сочтет их полезными и обладающими «добавочной стоимостью» по сравнению с OMRA и GROW.

Рассмотрим подробнее техники коучинга.

4.1 Техника коучинга OMRA

Коучинг на совместном коммерческом визите в некотором смысле стоит особняком в области коучинга. Некоторые специалисты даже подразделяют: -коучинг на визите (или вокруг визита);

- настоящий бизнес-коучинг.

Все о коучинге в продажах

Коучинг на совместном визите относят к так называе­мому экспертному коучингу и часто выводят в отдельный подтип коучинга.

Дело в том что коучинг на совместном коммерческом ви­зите в отличие от, к примеру, коучинга по принятию решения, по оценке ситуации и других подвидов бизнес-коучинга предельно конкретен, основан на наблюдениях коуча и его значительно большей экспертизе, т.е. в той или иной степени содержит элемент наставничества. Такой коучинг более ориентирован на рутинную практику, технологичен. По сравне­нию, скажем, с коучингом по выработке идеи он может считаться приземленным, ремесленным. Все перечисленное дает полное основание выделять коучинг на совместном ком­мерческом визите в отдельный тип коучинга и использовать для него специальную технику.

Техника OMRA была разработана для коучинга основных навыков на коммерческом визите на основе наблюдений менеджера во время визитов. Поэтому OMRA часто называют «техника наблюдений OMRA».

Как и любая техника коучинга, OMRA описывает ряд шагов-вопросов, которые необходимо сделать коучу, чтобы подвести сотрудника к решению, но не работать вместо него. Мы уже приводили пример того, как применяется OMRA в разделе «Беседа с целью коучинга в конце дня совместных визитов». Рассмотрим эту технику шаг за шагом.

Техники коучинга

Применяя технику OMRA, менеджер обсуждает с сотрудником конкретную ситуацию на визите, приводя пример высказывания сотрудника и, желательно, реакции кли­ента. Затем он спрашивает у сотрудника о мотивах, целях его действий. После этого коуч просит описать результат, который получился в действительности. Мотивы у сотрудника почти всегда бывают верными, но не результат. (Совсем как в бес­смертном перле Черномырдина: «Хотелось, как лучше, по­лучилось, как всегда»). На разнице между желаемым (идеаль­ным) и реальным результатом и строится коучинг. Коучу оста­ется лишь спросить о действиях сотрудника в будущем: «Как поступить, чтобы в будущем добиться желаемого результата?»

Итак. Упрощенный ход рассуждений.

Давай вспомним ситуацию. Ты сделал то-то. Клиент ответил так-то.

Какую реакцию клиента ты хотел получить?

Что получилось на самом деле?

Как сделать так, чтобы в будущем получить именно ту реакцию, которую ты хотел? Давай подумаем.

Несложно, правда?

Табл. 4.1 — Техника наблюдения OMRA

Поиск по сайту: