В течение первой половины дня менеджер может увидеть,
что:
- есть недочеты в более приоритетных областях развития, регресс сотрудника. В этом случае имеет смысл провести сеанс коучинга на эти области в середине дня с тем, чтобы сотрудник посвятил оставшиеся визиты именно этим приоритетным темам;
- для сотрудника уже неактуальны цели коучинга на день, он с легкостью справляется с намеченными задачами. Не имеет смысла терять на данную область развития день коучинга. В этом случае менеджер предлагает новую цель коучинга или просит сотрудника предложить новую тему.
Табл. 2.2 — Схема обсуждения новой цели коучинга
Регресс
возврат к предыдущим приоритетным темам
Быстрый прогресс
новая, более актуальная область развития
Позитивный прием
«Я решил не дожидаться конца дняи поговорить с тобой о моихвпечатлениях».
Позитивный прием
«У меня замечательные впечатления.И я хочу поделиться с тобой,не дожидаясь конца дня».
Обсуждение конкретных примеров «Давай обсудим ситуацию. Во время визита к...» (далее см. Беседа с целью в конце дня совместных визитов)
Обсуждение конкретных примеров «Мне очень понравилось, как ты...»
Предложение новой цели коучинга «Я предлагаю вернуться к теме...»
Предложение новой цели коучинга «Я предлагаю закрыть тему... Предложи, пожалуйста, на что бы ты хотел обратить внимание до конца дня?»
172
Все о коучинге в продажах
Регресс
возврат к предыдущим приоритетным темам
Быстрый прогресс
новая, более актуальная область развития
Договоренность до конца дня совместных визитов «Давай договоримся: до конца сегодняшнего дня ты будешь... В конце дня мы обсудим, какие цели мы поставим до следующего дня совместных визитов».
Договоренность до конца дня совместных визитов «Давай договоримся: до конца сегодняшнего дня ты будешь... В конце дня мы обсудим, какие цели мы поставим до следующего дня совместных визитов».
Если сотрудник настойчиво спрашивает обратную связь руководителя.
Иногда для сотрудников, особенно новых, совместный визит является настолько непростым с эмоциональной точки зрения, что они стремятся узнать впечатления менеджера как можно скорее. Если в принципе менеджер уже определился с областями развития, он может перейти к сеансу коучинга, понимая, что это не идеальный вариант.
В случае если менеджер планирует уделить совместным визитам только половину дня (но не менее пяти визитов), беседа в обеденное время считается беседой в конце дня совместных визитов.
Половина дня совместных визитов - прекрасная практика для «звезд», высокомотивированных и высококомпетентных сотрудников.Оставшуюся половину дня менеджер может посвятить:
- совместному посещению ключевых клиентов, лиц, принимающих решение, ВИП-клиентов уже с коммерческими целями;
Процесс коучинга
173
- обсуждению и подготовке мероприятий; -совместной работе над проектами.
Или даже он может просто дать сотруднику самостоятельно завершить запланированные на вторую половину дня визиты.
Беседа с целью коучинга е конце дня совместных визитов
Логистика беседы с целью коучинга в конце дня совместных визитов.
На беседу в конце дня совместных визитов необходимо отвести не менее 30 минут. Желательно запланировать это время в рамках рабочего времени сотрудника.
Требования к месту проведения беседы в конце дня совместных визитов.
Приватность.
Собеседники должны иметь возможность достаточно уединенно и без помех обсуждать интересующие их вопросы.
Комфорт.
Комфортность условий (удобные кресла/стулья, возможность заказать прохладительные напитки, чай, кофе, наличие в досягаемости туалетных помещений и др.) способствует созданию нормальной рабочей атмосферы во время беседы.
Наличие оборудования.
Если коучинговая беседа предполагает наличие оборудования (далеко не всегда), то об этом следует позаботиться заранее, при выборе места беседы, и подтвердить в начале дня. Какая техника может понадобиться? Часто во время беседы