Формулировка цели визита. Количественные цели визита

Количественные цели всегда должны быть сформулированы в терминах увеличения продаж,т.е. конкретных результа­тов, а также должен быть указан источник, средство уве­личения продаж, т.е. за счет чего.

Увеличить продажи (сделать заказ, заявку и т.п.) на $$$ за счет... (предоставления ...условий, уменьшения доли конкурента, ликвидации дефектуры, создания минимального складского запаса).

При необходимости (если это не разовый заказ, закупка, которая совершается непосредственно на визите) должен быть указан срок реализации договоренностей.

Процесс коучинга

Цель должна соответствовать стратегии компании на данный период времени.

Рис. 2.12 — Схема формулировки количественной цели визита

Количественные цели могут содержать варианты развития событий: -клиент выполнил договоренности с предыдущего визита;

- клиент не выполнил договоренности с предыдущего визита.

Пример:

Сформировать заказ на $$$ для формирования минимального складского запаса на сезон повышенного спроса в случае, если клиент сделал заявку на $$ после предыдущего визита. В случае невыполнения договоренностей сформировать заказ на $$$$$$ для формирования минимального запаса и ликвидации дефектуры, которая может возникнуть в течение двух недель.

Все о коучинге в продажах

Качественные цели визита.

Качественные цели визита всегда содержат элемент убеждения: убедить в...

Так же как и при формулировке количественных целей, не­обходимо указать инструмент достижения целей - за счет чего (показа преимуществ и выгод продукции (предложения) и т.п.).

Цель должна соответствовать стратегии компании на данный период времени.

Рис. 2.13 — Схема формулировки качественной цели визита

Пример:

Убедить в необходимости составления ежемесячного плана закупок на основе анализа покупательского спроса в... за последние три квартала и анализа дефектур на складе клиента.

Убедить в преимуществах продукта X на основе сравнитель­ного исследования с аналогами (промоционный материал...)

Процесс коучинга

Формулировка качественной и количественной цели визита фактически представляет собой готовый план визита.

Как мы видим, правильная формулировка целей позволяет не только добиться амбициозного и реа­листичного результата, но и четко представить себе схе­му визита, подготовиться. Подготовка - гарант успеха!

Поиск по сайту: