Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Приведем пример беседы в начале дня совместных визитов

⇐ ПредыдущаяСтр 29 из 50Следующая ⇒

Этап	Пример
2. Цели визита к данному клиенту
Обсуждение истории клиента	Менеджер: Так, давай поспешим. Ты говорил мне, что первая встреча назначена на девять. Сейчас уже без десяти минут. Сотрудник: Да, это в двух шагах. Офис №... Менеджер: Пожалуйста, расскажи мне по дороге поподробнее об этом клиенте. Кто он, что он, о чем вы договорились в последний раз?

Все о коучинге в продажах

Этап	Пример
	Сотрудник: Это клиент категории А, то есть для меня он первый приоритет. Его продажи $$$. В прошлый раз он согласился поддерживать складской остаток на 28% больше, чем в прошлом месяце, рассчитывая на увеличение ликвидности. Я хочу посмотреть, что происходит, и, как мы и договаривались, начать подготовку к запуску нового бренда. Менеджер: Отлично, насколько он лоялен к тебе? Сотрудник: Он человек деловой, из серии «ничего личного», но я доволен сотрудничеством, хотя поначалу, я тебе рассказывал об этом, приходилось нелегко.
Обсуждение целей визита	Менеджер: Какие количественные и качественные цели ты ставишь? Сотрудник: Прежде всего я хочу убедиться в выполнении
договоренностей и вместе с клиентом проанализировать уходимость со склада. В зависимости от этого я уточню для себя количественную цель. Если договоренности выполнены, то я собираюсь увеличить закупки другого бренда R в преддверии запуска рекламы на радио на $$$. Если договоренности не выполнены, выяснить почему и вместе с клиентом сформировать и отправить заказ. Кроме того, я ставлю качественную цель подготовки к запуску нового бренда: убедить в ... преимуществах, заинтересовать клиента.

Памятка

Постановка цели визита к конкретному клиенту.

Ставится на основе:

- оценки потенциала и степени лояльности;

- реальных потребностей клиента (факторы принятия решения, факторы выбора клиента);

- договоренностей с последнего визита.

Процесс коучинга

151

Цель всегда должна быть сформулирована в терминах УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

- За счет ...

Цель может содержать варианты развития событий:

- если клиент выполнил договоренности с последнего визита;

- если клиент не выполнил договоренности с последнего визита.

Коучинг по постановке цели визита к конкретному клиенту

В случае если сотрудник затрудняется в постановке цели, необходимо провести коучинг по постановке цели визита к конкретному клиенту, который является видом коучинга по управлению бизнесом. Цель такого коучинга - совместная постановка цели визита.

План коучинга по постановки цели визита к конкретному клиенту:.

1. Обсуждение правил постановки цели.Менеджер должен задать открытый вопрос сотруднику, чтобы убедиться, что он владеет теоретическими основами постановки цели визита к данному клиенту. - Расскажи мне, пожалуйста, какие существуют требования к постановке цели визита к клиенту?

⇐ Предыдущая 22 23 24 25 26 27 282930 31 32 33 34 35 36 37 Следующая ⇒

Поиск по сайту: