Фразы, которые помогут коучу на этапе Will: Действие (намерение)

Давай наметим конкретный план.

Каков будет твой первый шаг? Что потом?

В чем будет твоя роль?

Какие ресурсы тебе понадобятся?

Какие цели ты себе ставишь на этом этапе? Что ты в итоге

собираешься получить?

Техники коучинга

Как ты собираешься это сделать? Какие ... (инструменты)

ты будешь использовать?

Какие будут сроки исполнения?

Как ты будешь оценивать успех? Как ты будешь оценивать

промежуточные результаты?

На этапе «Действие» задача коуча помочь сотруднику формализовать план действий,т.е. обеспечить соблюде­ние всех требований к созданию качественного плана дейст­вий. Это значит, что должны быть описаны не только дейст­вия, но и цели по классической методике SMART (точно сформулированные, измеримые, амбициозные, реалистичные, с конкретными сроками исполнения), а также должны быть указаны исполнители, их роли, KPI, инструменты измерения успеха. Все действия должны быть приоритезированы: должны быть выделены первоочередные и второстепенные задачи.

Обязательные составляющие плана действий.

1.Приоритет

Обозначение приоритетных и второстепенных задач

2. Действие Конкретные шаги

3. Цели, инструменты

Цель на каждом этапе, средства достижения цели

4. Ответственность, роли

Ответственные лица, роли при выполнении задачи

5. Сроки исполнения
Крайние сроки реализации шага
6.KPI

Все о коучинге в продажах

Инструменты оценки выполнения плана

Табл. 4.6 — Шаблон для создания Плана действий.

Пример: Табл. 4.7 — Шаблон для создания плана действий

Техники коучинга 259

Наиболее частотные ошибки при составлении Плана действий.

1. Отсутствуют KPI для оценки результатов реализации того или иного шага (тогда как это важнейший и наиболее трудоемкий момент).

2. Отсутствуют цели для каждого этапа.

3. Не понятны приоритеты.

Избежать подобных недочетов поможет грамотный коучинг со стороны менеджера. К слову, и при коучинге личной эффективности, в котором также часто используется GROW, понадобятся те же принципы составления плана действий. Даже личные цели желательно формализовать и записать, чтобы значительно увеличить шанс их реализации.

Все о коучинге в продажах

Вопросы коуча должны быть направлены на все обя­зательные составляющие плана действий.

Проанализируем вопросы из нашего примера:

- С чего ты начнешь? Вопрос о действиях

- А с точки зрения подготовки, анализа ситуации? Развивающий вопрос о действиях

- Как ты расставишь приоритеты в своих действиях? Вопрос о приоритетах

- Давай установим конкретные сроки... Вопрос о сроках

- Как ты оценишь успех? Вопрос о KPI

Кроме того, коуч в завершении беседы переформулирует итоги и определяет роли:

- Я обязательно вернусь к тебе, чтобы рассказать о воз­
можных рекомендациях от властей. Посмотрим, что здесь
можно сделать. А ты как раз расскажешь мне, как продви­
гаются дела.

Техника GROW при коучинге на совместном ком­мерческом визите.

Техника GROW имеет ряд особенностей при применении для коучинга на совместном коммерческом визите:

Техники коучинга

- общая направленность не только на будущее, но и на прошлое. Идет обсуждение конкретных действий сотруд­ника, уже совершенных во время визита;

- применение техники GROW сопровождается гораздо менее формализованным планом действий. Вместо этого менеджер моделирует ситуацию с сотрудником (ролевая игра «Давай попробуем!»);

- исследование «реальности» конкретно и скорее направлено на результат, который уже получил сотрудник на реальном визите и ситуации, причин этого результата.

Если мы будем сравнивать стандартную технику коучинга на совместном коммерческом визите OMRA и технику GROW, то мы также заметим ряд отличий при несомненном сходстве (мы не будем рассматривать разницу аббривиатур, названий, только различия по сути).

Основных отличий два.

1. В технике GROW отсутствует описание конкретной
ситуации, факта, наблюдения (этап О в OMRA).

2. Этап составления плана действий (А в OMRA)
в GROW разбит на два этапа - рассмотрение вариантов (О)
и сам план (W).

Первое отличие является явным недостатком техники GROW для применения в ситуации коучинга на совместном коммерческом визите, суть которого как раз обсуждение конкретных наблюдений на визите, тогда как второе - дос-

Поиск по сайту: