Все о коучинге в продажах. Сотрудник: Слушай, меня все больше ведет в неформат

Сотрудник: Слушай, меня все больше ведет в неформат. Ты знаешь, что я дружен с деканом университета, он курирует и престижный курс МВА, который заканчивает Потап.

Коуч: Да, это можно задействовать. Что еще?

Сотрудник: Было бы здорово заполучить рекомендации из мэрии или профильного министерства. У меня есть ходы, но, боюсь, не тот уровень.

Коуч: Я поговорю с коллегами. Что еще мы можем сделать, чтобы он сам заинтересовался нами?

Сотрудник: В принципе, я могу пустить по рынку слухи о кардинальном пересмотре условий. Как раз кстати запуск нового бренда и акция «Успей к началу!»

Коуч: Как мы еще мы можем использовать наши ин­струменты работы с клиентами?

Коуч и сотрудник обсуждают конкретные акции.

Коуч: Таким образом, открываются возможности со всех сторон. Мы можем начать разрабатывать отступные пути с конкурентами Потапа, расставив приоритеты, конечно. Можем поискать поддержку верхов и нестандартные контакты. Можем запустить информацию о пересмотре условий. Можем использовать наши акции, чтобы прорваться через кордоны.

Техники коучинга

Приведены только реплики коуча:

Коуч: С чего ты начнешь?

А с точки зрения подготовки, анализа ситуации?

Как ты расставишь приоритеты в своих действиях?

Давай установим конкретные сроки...

Как ты оценишь успех?

Давай подумаем, как лучше представиться при записи на встречу?

И т.д.

Коуч в завершение беседы:

Я обязательно вернусь к тебе, чтобы рассказать о возможных рекомендациях от властей. Посмотрим, что здесь можно сделать. А ты как раз расскажешь мне, как продвигаются дела.

Данная ситуация изначально более позитивна, чем ситуация коучинга на совместном коммерческом визите. Сотрудник сам делает первый шаг, приходя к коучу с вопросом. Нет обсуждения недочетов сотрудника в прошлом, поэтому у коуча гораздо меньше шансов получить неблагоприятную реакцию от сотрудника.

Тем не менее, нелишним будет рассмотреть технику шаг за шагом.

Все о коучинге в продажах

Фразы, которые помогут коучу на этапе «Goal» («Цель»).

В чем твоя основная (главная) цель (задача)? Что для тебя важно? Почему это важно? Какие еще есть цели?

На этапе «Goal» («Цель») для коуча важно выявить приоритеты сотрудника, его цели, не только крат­косрочные, но и долгосрочные. Ключевой вопрос, что для него важнов данной ситуации. Именно вопрос о важности(ключевой прием коучинга) поможет выявить настоящие цели, даст возможность собеседнику коуча осознать их. Коуч не должен останавливаться, задавая уточняющие вопросы, от общего к частному, пока он не поймет, что помог сотруднику выявить его реальные цели, понять, что и почему важно для него.

Проанализируем действия коуча в нашем примере.

Коуч: В чем твоя первоочередная задача?

Сфокусировано-открытый вопрос

Сотрудник: Хотя бы назначить встречу с ним. Мне пока не удается.

Коуч: Почему это так важно?

Вопрос о важности

Техники коучинга

Сотрудник: Этот дистрибьютор дает около 30% моих продаж. Я боюсь, что во всеобщей неразберихе из-за смены руководства пострадают закупки...

Коуч: Давай поставим реалистичную долгосрочную цель.

Предложение поставить цель...

Сотрудник: Так мне хотя бы до него добраться.

Коуч: И все же...

Отговорка сотрудника, коуч настаивает.

Сотрудник: Я хотел бы сохранить тот же уровень сотруд­ничества, что и раньше.

Коуч: А если не получится?

Уточняющий вопрос

Далее коуч продолжает задавать уточняющие вопросы. Понимая, что сотрудник уже полностью озвучил цели, переформулирует услышанное.

Коуч: То есть ситуация тревожная. Клиент для тебя важен. Твоя цель - сохранить и по возможности улучшить позиции, одновременно подстраховавшись у других дистрибьюторов.

Таким образом, на этапе «Goal» («Цель») коуч задает вопрос о важности, о приоритетных целях, постепенно дви­гаясь от общего к частному, переходит к вспомогательным целям, обязательно переформулирует услышанное.

Все о коучинге в продажах

Рис. 4.1 — Схема этапа «Goal» («Цель»)

Техники коучинга

Единственная ошибка, которую может допустить коуч на этом этапе, - это не до конца выяснить цели. Чтобы не до­пустить этого, он должен постоянно задавать себе вопрос: это единственная цель? это реальная цель или отговорка? могут ли быть цели в других областях? Коуч, как минимум, должен рассмотреть следующие пары:

- цели в области бизнеса - цели для построения взаимоот­ношений;

- цели для сотрудника - цели для компании;

- краткосрочные цели - долгосрочные цели.

Поиск по сайту: