Все о коучинге в продажах. тоинством, позволяя более качественно обсудить наилучшее решение.

тоинством, позволяя более качественно обсудить наилучшее решение.

Сравним техники OMRA и GROW.

Табл. 4.8 — Техника коучинга GROW

Учитывая все вышесказанное, мы можем предложить для совместного коммерческого визита усовершенствованную технику GROW/: O!GROW!(это авторское предложение), которая объединяет достоинства обеих техник: направленность на обсуждение конкретной ситуации в прошлом и детальное обсуждение решения для будущего.

Естественно, после применения такой комбинированной техники следует стандартный прием моделирования: «Давай попробуем!»

Техники коучинга

Табл. 4.9 — Техника коучинга O!GROW

Приведем пример применения комбинированной техники OIGROW без подробного рассмотрения каждого шага.

Менеджер: Давай вспомним, на визите к клиенту X ты во время презентации к клиенту сказал: «Обратите внимание, наш новый бренд не только лучше аналогов решает проблемы потребителей, но и безопасен в употреблении. Он не подведет. Кроме того, его выгодно отличают удобство и относительная экономичность». Клиент попросил рассказать ему подробнее об экономичности.

- Описание ситуации менеджером (Ошибки сотрудника: презентация не соответствует потребностям, завалива­ние клиента голословными утверждениями без деталей)

264

Все о коучинге в продажах

Сотрудник: Я помню. Я еще подумал, как ловко мне удалось выявить его истинные потребности. А то «эффективность, эффективность», а на самом деле интересует, сколько стоит. - Подтверждение сотрудником (Ох! Что-то он совсем не

смыслит в технике продаж:)

Менеджер: Скажи, пожалуйста, какие выгоды нашего бренда ты хотел рассмотреть во время презентации? - Вопрос о мотивах сотрудника

Сотрудник: Ты сам их перечислил. Эффективность, безопас­ность, удобство, экономичность. - Подтверждение сотрудником

Менеджер: О каких выгодах нашего продукта хотел в первую очередь услышать клиент, что тебе удалось выяснить во время опроса? - Вопрос о мотивах сотрудника

Сотрудник: Он в основном говорил об эффективности и удобстве. Но мне удалось его вывести на экономичность. - Подтверждение сотрудником (Ох! Что-то он совсем не

смыслит в технике продаж:)

Менеджер: А в идеале, какие выгоды мы представляем в ответ на потребности клиента? - Вопрос об идеальном результате

Техники коучинга

265

Сотрудник: Ну, в идеале нужно говорить только о том, что выяснилось при опросе. А в реальной жизни мне удалось подвести его к реальным потребностям. - Признак резистентности сотрудника

Менеджер: Какова была реакция клиента? - Вопрос о результате

Сотрудник: Он попросил побольше деталей, но в принцип, заинтересовался. Спросил, сколько стоит. В конце визита мы договорились, что я приду и принесу ему более подробную информацию. Я думаю, что на следующем визите мне удастся добиться конкретных договоренностей.

- Подтверждение сотрудником

Менеджер: А в идеале, какую реакцию клиента мы мо­жем ждать на убедительную презентацию?

- Вопрос об идеальном результате
Сотрудник: В идеале? Ну, мы же не в книжке...

- Признак резистентности сотрудника

Менеджер: Хорошо. Согласен. Какую реакцию ты обычно получаешь на свою презентацию? - Вопрос об идеальном результате

Сотрудник: Обычно клиент более сговорчив, мне удается убедить с первой попытки. Ведь новый бренд просто отличный.

- Резистентность преодолена. (Конечно, сотрудник хвалит
себя, а заодно и бренд.)

266

Все о коучинге в продажах

Менеджер: Давай подумаем, как нам сделать так, чтобы и выгоды представить, которые реально важны для клиента, и убедить с первой попытки, чтобы клиент не запрашивал подробности, чтобы не терять время. - Вопрос о вариантах действий в будущем

Сотрудник: Ну, время я терять не будут. Завтра же к нему с детальным буклетом забегу. А что касается вариантов, наверное, надо было более подробно сразу рассказать. - Удовлетворительный ответ сотрудника

Менеджер: С каких потребностей ты начнешь при презентации этой детальной информации? - Вопрос о конкретных действиях

Сотрудник: Наверное, все же с того, о чем он сам говорил. Он спрашивал об эффективности. - Удовлетворительный ответ сотрудника

Менеджер: Сколько потребностей ты планируешь обсудить с клиентом? - Вопрос о конкретных действиях

Сотрудник: Не больше двух, больше не успеть. - Удовлетворительный ответ сотрудника

Техники коучинга

Менеджер подводит итоги, переформулирует: -Действительно, в классике продаж более убедительным считается небольшое количество выгод, скажем две, зато с детальными пояснениями для каждой. И конечно, презента­ция должна соответствовать выявленным потребностям. Ведь клиент готов слышать только то, что интересно ему.

Сотрудник: Это точно. На тренингах нам говорили, что без пояснений вместо аргумента получается лозунг или тост. В ло­зунги и тосты давно уже никто не верит. На визите мне просто хотелось сразу рассказать обо всем. Новый бренд запус­кать не так уж часто приходится. Ну, и показалось по­дозрительным, что он сразу про деньги не спросил. Другие, как услышат «новый» сразу «сколько стоит». Но вопросы пропадают, когда говорю, что примерно столько же, сколько старый.

Менеджер: Это правда. Всегда возникает искушение рас­сказать все, что знаешь, не упоминать то, что кажется и так понятным. Давай попробуем найти золотую середину. Пред­ставь: я твой клиент X. Ты представляешь новый бренд.

Общие выводы

Коучинг на совместном коммерческом визите вне зависимости от выбранной техники очень похож. Идет обсуждение конкретной ситуации, целей, результатов, лучших решений. В конце проводится моделирование.

Коуч может выбрать технику коучинга в зависимости от своих предпочтений. Результативность техники OMRA и комбинированной техники О! GROW! одинакова.

268

Все о коучинге в продажах

Менеджеры, владеющие несколькими техниками коучинга, обычно выбирают OMRA для ситуаций экс­пертного коучинга на совместном коммерческом визите как специализированную технику для этих ситуаций и GROW для всех других видов коучинга (коучинг по работе над проектами, по постановке цели, коучинг принятия решений и др.), а также используют технику GROW для мотивационных бесед.

Табл. 4.10 — Памятка: Техника коучинга GROW

Табл. 4.11 — Памятка: Техника коучинга GROW на совместном коммерческом визите (O!GROW)

Глава 5

Поиск по сайту: