Фразы, которые помогут коучу на этапе Reality Реальность

Общие вопросы:.

Расскажи подробнее об этой ситуации? Что тебе может помочь? Что еще ты считаешь важным упомянуть? Какой информацией ты располагаешь? Что тебе удалось узнать?

Как ты оцениваешь ситуацию? Как ты действовал в этой ситуации?

Все о коучинге в продажах

Есть ли другие игроки, участники ситуации? Кто еще может повлиять на ситуацию?

Что важно, главное для участников ситуации? Какие у них приоритеты?

Вопросы о препятствиях.

Что тебе может помешать? Есть ли какие-либо препятствия?

Что играет против тебя?

На этапе Reality Реальность перед коучем стоит задачи путем открытых вопросов выяснить все моменты, которые его собеседник считает важными для оценки ситуации. Коуч должен как бы вместе с собеседником исследовать, изучать ситуацию, его роль - направляющая: «Просвети меня!» При этом каждый вопрос, который задает коуч, должен развивать предыдущий, «цепляться» за него.

Техники коучинга

Как мы видим, вопросы развивают и уточняют темы, моменты упомянутые сотрудником на этом этапе.

Посмотрим, как это происходило на примере вопросов коуча.

Коуч: Расскажи поподробнее об этом человеке. Что тебе удалось узнать?

Общий вопрос

Коуч: Как ты думаешь, что для него (клиента) сейчас главное?

Приоритезирующий, фокусировано-открытый вопрос о важности

Коуч: Кто является для него авторитетом?

Развивающий вопрос

Коуч: Скажи, пожалуйста, на кого ты можешь переориентироваться? Кто с удовольствием отъест от него кусок?

Развивающий вопрос

Коуч записывает все области, пункты, которые его собе­седник считает важными, для дальнейшего поиска вариантов.

Когда коуч понимает, что основная информация получена и структурирована, он переформулирует услышанное, чтобы иметь основу для дальнейшей беседы.

Коуч: То есть цели клиента очевидны, человек он свое­образный, авторитеты для него тоже легко просчитываются, отступные ходы существуют. По-моему, ситуация довольно ясна.

Обычно на этом этапе у коуча не возникает сложностей.

Все о коучинге в продажах

Фразы, которые помогут коучу на этапе Opportunity Возможности, варианты.

Какие ты видишь варианты?

Что первое тебе приходит в голову? Что можно сделать? Каков самый простой путь?

Что еще мы можем сделать? А в такой-то области? Что еще?

А на крайний случай?

Если бы ты был на месте... (клиента), что бы ты хотел? Что бы тебя заинтересовало? Что бы ты ожидал?

Как еще мы бы могли использовать...?

Какие еще ресурсы мы можем использовать? Кто еще может тебе помочь?

Давай поищем нестандартные ходы.

На этапе Opportunity Возможности, варианты коуч вместе с собеседником исследует существующие варианты действий и путем уточняющих, поощряющих вопросов помочгает най­ти новые, возможно, нестандартные варианты, а также отобрать лучшие из них. Именно на этом этапе возникает ощущение: «wow!», «нашел!», «меня осенило».

Техники коучинга

На этом этапе коуч может столкнуться (чаще всего так и бывает) с некой резистентностью сотрудника, которая пред­ставляет собой вполне нормальное явление. Ведь человек приходит к коучу за советом, за готовым решением, чаще всего вовсе не стремясь к самостоятельным размышлениям. Типичная ситуация, когда подкоучиваемый считает, что он исчерпал свои возможности и не видит вариантов, и хочет, чтобы коуч поработал за него. Коучу понадобится деликат­ность, терпение, а также простейшие техники постановки уточняющих вопросов. Задавая вопросы, коуч переходит от пункта к пункту, которые он отметил как важные на этапе исследования реальности (понадобятся записи коуча).

Ход беседы должен быть примерно такой.

Каков самый простой путь? Какие еще ты видишь варианты? Ты говорил, что есть и другой игрок в этой ситуа­ции. Какие варианты ты видишь здесь? Ты говорил, что для клиента важно и... Какие варианты есть здесь? Что еще?

Поиск по сайту: