Оповещение о дне совместных визитов. Оповещение проводится в виде: -рассылки графика совместных визитов на месяц всем

Оповещение проводится в виде: -рассылки графика совместных визитов на месяц всем

сотрудникам в конце предыдущего месяца; -напоминания сотруднику за неделю до совместного визита

в письменном виде о:

1. Дате совместного визита.

2. Цели коучинга.

3. Клиентах, к которым менеджер предлагает совершить

визит.

Сбор материалов.

Подготовка ко дню совместных визитов во многом определяет успех будущего коучинга. Первое, что необходимо сделать менеджеру во время подготовки, - подобрать дан­ные и материалы.

Процесс коучинга

131

1. Данные о работе сотрудника.

- Данные о результатах деятельности сотрудника: результаты продаж, тестирований, лицензирования, сертификации, выкладки на полках, любой категоризации сотрудников, принятой в компании.

- Данные KPI сотрудников по стандартам, принятым в компании (это могут быть количество визитов в день, охват клиентов определенной категории, частота визитов к клиентам и другие показатели).

- Данные независимых источников (так называемые Rep-check (проверки работы торговых представителей), данные опросов клиентов, данные фокус-груп потреби­телей и т.п.).

Данные о территории.

- Бизнес-планы развития территории/ данных клиентов.

- Данные о бизнес-ситуации на территории (конкуренты, история работы компании, клиентские базы, поли­тическая и экономическая обстановка, предпочтения клиентов и др.).

На основе этих данных менеджер принимает решение о необходимости проведения коучинга по управлению бизнесом.

План визитов на день.

По возможности при наличии базы данных клиентов рас­печатывается: -План визитов сотрудника на день.

Все о коучинге в продажах

- История работы с запланированными клиентами (минимум последние 2-3 месяца).

Эти данные позволят отследить правильность постановки цели работы с данными клиентами и целей визита к ним, а также навыки планирования работы сотрудником. При необходимости следует провести коучинг по управлению бизнесом вокруг этих важнейших тем.

4. Формы коучинга и/или записи менеджера с преды­дущих сеансов коучинга.

Формы позволят оценить прогресс сотрудника, проверить выполнение задания с предыдущих дней совместных визитов ипоставить новые цели коучинга.

Как мы видим, при подготовке менеджер подбирает довольно большое количество материалов, которые позволят ему добиться максимальной эффективности коучингового дня. Эти материалы необходимо тщательно проанализировать, чтобы: -Принять решение о необходимости проведения коучинга по

управлению бизнесом,

- Скорректировать цели коучинга.

Пример: Случай 1.

Михаил работает в фирме около девяти месяцев. Его результаты средние. Цель коучинга, которая была поставлена на предыдущем дне совместных визитов: научиться адаптировать презентацию бренда под потребности клиента. Во время подготовки ко дню совместных визитов менеджер

Процесс коучинга

Михаила проанализировал его базу клиентов. Он обнаружил, что Михаил посещал клиентов, запланированных на день совместных визитов, в два раза чаще рекомендуемого, а некоторых высокопотенциальных клиентов он не посещал ни разу за последние три месяца.

Менеджер решает провести коучинг по управлению бизнесом (планирование визитов) в конце дня совместных визитов. Во время визитов к клиентам он решает в первую очередь обратить внимание на результативность визитов. Действительно ли этих клиентов нужно так часто посещать? Приносит ли это реальные результаты в деньгах? Есть ли какая-либо особая причина непосещения других, не менее важных клиентов? Вокруг этих тем и будет построен коучинг. Навыки презентации продукции придется на время отложить. Случай 2.

Мария - опытный сотрудник с отличными результатами. Во время совместных визитов менеджер планировал убедиться в правильном донесении новой стратегической информации до клиентов на первых двух визитах, при необходимости провести коучинг по новой стратегии. Оставшуюся часть дня он планировал посвятить навыкам работы с ключевыми клиентами. Однако при обсуждении целей визита к данному клиенту в начале дня менеджер услышал невнятное: «Рассказать новости». Мария не может поставить количественную цель визита, тогда как клиент высокопотенциальный. Она не может четко сформулировать

134

Все о коучинге в продажах

и цели визита к другим клиентам, ссылаясь на долгие уже ставшие неформальными взаимоотношения и на то, что все они уже и так делают все, что могут. Менеджер так не считает. Клиенты, хоть и лояльные, но, как показывают ему данные, далеко не выбрали свой потенциал. Приходится забыть о навыковых темах коучинга и вернуться к темам управления бизнесом, т.е. к постановке количественных целей визита к данному конкретному клиенту.

Памятка:

Поиск по сайту: