Чаще всего это «старичок», «седая борода», который растерял мотивацию. Обычно это сотрудники, которые работают в должности более трех лет. Мы уже упоминали о том, что универсальный секрет мотивации белых воротничков пока не
106
Все о коучинге в продажах
найден. Не найдена и универсальная причина снижения мотивации. Назовем ее «усталость металла».
Безусловно, есть сотрудники со стабильно высокой мотивацией, но таких меньшинство (от 15% до 30%, из которых 15% сотрудников обладают врожденно высокой нацеленностью на результат). У большинства сотрудников уровень мотивации зависит от условий работы, в том числе поощрений, и от менеджерских усилий руководителя. Есть сотрудники, которые вовсе не способны к стабильно хорошей работе.
В целом, любому руководителю придется столкнуться с ситуацией снижения мотивации у опытных сотрудников.
Условно мы можем разделить этих сотрудников на две категории: -сотрудники с высокой компетентностью, но сниженной
мотивацией, которые поддерживают средний уровень
активности, т.е. выполняют норму;
- сотрудники с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией, которые не выполняют норму.
Для обеих категорий мы будем предлагать сходный, но все же специфичный подход.
Сотрудники с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией, которые выполняют норму.
Такие сотрудники выполняют формальные требования компании, но в отличие от сотрудников с высокой и средней мотивацией они не показывают приемлемых результатов или же их результаты минимально приемлемы в течение
Процесс коучинга
107
длительного (более полугода) периода времени. Такие сотрудники малоинициативны, не проактивны, от них сложно ждать творческого подхода. Часто такие сотрудники сложны в общении, в том числе в команде, они проявляют негативизм, резистентность, сопротивление изменениям.
Сниженная мотивация не молчит!
Сотрудники с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией, которые не выполняют норму.
Это сотрудники, которые не применяют или слабо применяют свои компетенции на практике. Уровень их мотивации и результатов стабильно низкий. Это ЧП в команде. Таких сотрудников мы приравняем к следующему квадрату матрицы коучинга: сотрудники с низкой мотиваций и низкой компетентностью. Для нас не важно, что сотрудник умеет (наличие исторических знаний и навыков), важно, что он делает, применяет (наблюдаемое поведение).
Далее мы будем рассматривать сотрудников с высокой компетентностью, но сниженной мотивацией, которые выполняют норму.
Цель коучинга и цель менеджмента такого сотрудника одинаковы - восстановление уровня мотивации сотрудника, изменение негативной тенденции.
Метод работы для него - консультирование, мотивационная беседа. Во время беседы менеджер констатирует высокий
108
Все о коучинге в продажах
уровень компетенций, выполнение базовых стандартов работы и выясняет причину снижения мотивации на основе конкретных фактов и конкретных результатов (во многих случаях этого сделать не удастся). Кроме того, менеджер еще раз проговаривает нормы, стандарты работы и дает понять, насколько важно выполнять рабочие требования, объясняет последствия наличия стабильно низких результатов. В ходе беседы менеджер совместно с сотрудником вырабатывает план действий по исправлению ситуации.