Перечислите ошибки менеджера

Валентина работает в компании более двух лет, она показы­вает стабильно хорошие результаты, побеждает в кон­курсах на лучшее знание продукции, по праву гордится сво­им мастерством. Ее годовой бонус - один из лучших в коман­де и в компании. Одно из ее достижений - развитие стан­дартной территории до высокопотенциальной. Несмотря на то что недавно ее территория была поделена с другим сотрудником и ее планы возросли, ей удалось до­биться превышения плана, хотя и не такого значительно­го, как в предыдущие три квартала.

После раздела территории Валентина работала сверхурочно, передавая клиентскую базу своему коллеге, показывая

Процесс коучинга 103

ему пример образцовых визитов и представляя его наи­более значимым клиентам. В свое личное время она кон­сультировала нового сотрудника по телефону. Через некоторое время Валентина почувствовала, что все это отражается на ее собственных результатах и, что ху­же, не ценится менеджером. Она решительно отказалась по­могать новичку. В ходе довольно эмоционального разго­вора с руководителем тот «надавил», и они договорились, что Валентина продолжает консультировать нового сотрудника Сергея по телефону, но не тратит время на совместные поездки с ним. В итоге Валентина стала сухо отвечать на запросы Сергея в рабочее время, а во внерабочие часы перестала отвечать на его звонки и смски. Сергей намек понял и перестал звонить. Кроме того, он, видимо, пожаловался менеджеру, который назначил встречу с Валентиной, чтобы выразить ей свое недовольство отсут­ствием взаимопомощи. Основным лейтмотивом беседы стала фраза: «Ты меня разочаровала!» На ежегодном совещании бизнес-подразделения была представлена обновленная стратегия продвижения брен­дов, которая значительно отличалась от предыдущей. На совместном визите с Валентиной менеджер обратил внимание, что во время беседы с одним из клиентов Вален­тина использовала старые материалы, чтобы ответить на вопрос клиента. Менеджер не предполагал заниматься с Валентиной техникой визита, но здесь не мог смолчать. Валентина сказала, что только в старом материале есть ответ

104

Все о коучинге в продажах

на этот вопрос и использовать этот материал пусть не рекомендуется, но не запрещено. Осадок остался. На собрании при подведении итогов квартала менеджер хвалит Валентину за превышение плана, но отмечает, что ее успехи не дотягивают до предыдущих, и объясняет это стремлением работать постаринке. Через некоторое время менеджер приводит в пример Сергея, который и в результатах растет, и, кроме того, провел блестящую презентацию новой стратегии ВИП=клиенту. Валентина решает начать ходить на собеседования. Тем более что предложения есть.

Ответ:

Ошибки менеджера.

Ошибка в постановке цели при перераспределении территории.Менеджеру нужно было поставить цели по продажам исходя из реальной загрузки Валентины и/или часть результатов Сергея переаллоцировать на Валентину. Необходимо было провести совместное собрание с обоими сотрудниками, чтобы установить правила, сроки и разъяснить роли. Кроме того, необходимо было оказывать постоянное признание Валентине за дополнительную работу, консуль­тироваться с ней по развитию Сергея.

Отсутствие признания за заслуги.Упрек в том, что темпы роста не дотягивают до предыдущих не мог не оставить ощущение несправедливости у Валентины с ее чувствительным эго «звезды».

Процесс коучинга

105

Недоверие к сотруднику.Придирка в использовании старых материалов - это сигнал недоверия к сотруднику. Валентина имела право использовать те материалы, которые считала нужным для данного клиента. Она - полноправная «хозяйка» своей территории и своих клиентов. Уровень ее навыков предполагает большую свободу в базовых техниках. Отсутствие доверия к сотруднику, чрезмерный контроль -ошибка сложно поправимая. Доверие - фундамент к построению команды, ее основа. Для Валентины сигнал недоверия - по­вод к немедленному поиску работы.

Публичная критика(что хуже - публичная критика под маской похвалы) - серьезная ошибка. Хвалим публично, критикуем индивидуально. Это азы управления людьми.Критика под маской похвалы - манипулятивное поведение, которое имеет очевидную основу - задетое эго самого начальника.

Невнимание к потребностям Валентины.Получив дополнительную работу, повышенные планы, новых клиентов, сверхурочные часы, Валентина нуждалась в поддержке менед­жера, но ее не получила. Здесь налицо толерантность к успехам «звезды».

Поиск по сайту: