1. В центре внимания больше 1. В центре внимания больше правила, нежели человеческие отношения, человеческие отношения нежели правила
2. Контракты составляются 2. В контракты с готовностью в любом случае вносятся изменения
3. Заслуживающий доверия 3. Заслуживающий доверия человек — тот, кто держит человек — тот, кто слово или соблюдает признает право сторон положения контракта на изменение пунктов
контракта
4. Правда или реальное 4. Реальное положение вещей положение вешей — это то, является относительным
о чем договорились и зависит от обстоятельств,
стороны в которых оказались
стороны
5. Сделка есть сделка 5. Отношения
эволюционируют
Глава 4. Отношения и правила
Практические советы по ведению бизнеса
С универсалистами (советы партикуляристам)
С партикуляристами (советы универсалистам)
1. Будьте готовы к рациональной, профессиональной манере переговоров, в которых вас «подталкивают» к согласию
2. Не воспринимайте
как грубость такой подход к делу, когда отношения лично с вами как будто не в счет и речь идет только о бизнесе и больше ни о чем
3. Тшательно готовьте документацию, прибегая, в случае сомнений,
к услугам
профессионального
юриста
Будьте готовы к посторонним разговорам во время деловых переговоров, которые, как может показаться, не способствуют заключению сделки Не воспринимайте как пустую болтовню расспросы о вашей жизни
. Хорошо подумайте, не послужат ли юридические «гарантии», оговоренные в контракте, знаком недоверия к партнеру
Национально-культурные различия. .
Когда руководите вы или руководят вами
Универсалисты
Партикуляристы
1. Стремятся к логической стройности и являются сторонниками единых процедур
2. Создают формализованные способы внесения изменений в порядок ведения бизнеса
3. Так меняют систему, чтобы она изменила ваше отношение к делу
4. Публично сообщают
о внесенных изменениях
5. Выступают за такую справедливость, когда
ко всем подобным случаям подходят с одинаковых позиций
1. Строят неформальную сеть общения и являются приверженцами частных соглашений
2.Предпочитают вносить изменения в привычную деятельность как можно более незаметно, неформально, исподволь
3. Так меняют отношения
с вами, чтобы вы изменили систему
4. Предпочитают «нажимать на кнопки», не придавая этому огласки
5. Выступают за такую справедливость, когда
ко всем случаям подходят с учетом конкретных обстоятельств