Когда компании выходят на международную арену, их почти неизбежно ждет переход на более универсалистский взгляд на вещи. В конце концов, товары и услуги отныне предлагаются все большему количеству людей. Их желание приобретать товары (услуги) свидетельствует о том, что компания приобретает необходимый универсалистский размах. Отсюда следует, что способы производства товаров, управления теми, кто отвечает за производство и сбыт товара потребителям, также следует универсализировать. Давайте рассмотрим некоторые из сфер бизнеса, в которых противостояние универсалистского и партикуля-ристского подходов проявляется особенно ярко:
• контракт;
• график командировок;
• роль головного офиса;
• оценка качества работы и премирование.
Контракт
Без массивных, объемных контрактов трудно представить себе универсалистскую культуру. Контракт служит для того, чтобы зафиксировать на бумаге принципиальные положения достигнутой договоренности и юридически подкрепить обещания, которые дали друг другу соответствующие стороны. Он также подразумевает согласие сторон в отношении предмета дого-
Глава 4. Отношения и правила________________________________ _87
вора и может предоставлять пути для отступления, если стороны по той или иной причине не в состоянии выполнить свои обязательства по контракту. Привлечение юристов в процессе контрактных переговоров служит напоминанием сторонам, что нарушение контракта может повлечь финансовые потери и что обещания, данные изначально, должны соблюдаться.
А как воспринимает понятие «контракт» партнер по бизнесу, если он придерживается парти-куляристских убеждений? Есть еще одна причина, почему люди держат данное ими слово. Это личные отношения с партнером, которого они уважают. Если заключать контракты, в которых содержатся одни строгие требования и меры ответственности за нарушение условий, тогда за что винить человека, который понял контракт так, что одна сторона стопроцентно обманула бы другую, если бы ей закон не запрещал это сделать. Похожей ответной реакции можно ожидать от тех, кто чувствует, что им не доверяют. Кроме того, иногда дело может дойти до разрыва отношений с универсалистом-партнером по той лишь причине, что партику-лярист обиделся на проявленное к нему недоверие и к тому же посчитал условия контракта слишком жесткими.
Есть один серьезный недочет в том, как представитель универсалистской культуры строит бизнес с партнером-партикуляристом — он не придает должного значения качеству самих отношений. Универсалист воспринимает контракт как исчерпывающий документ, партикулярист —
Национально-культурные различия. ..
лишь как определенные рамки для свободно развивающихся отношений. Партикулярист будет стремиться придать контракту максимально расплывчатую форму и, возможно, не согласится с дополнениями, которые слишком конкретизируют или «ужесточают» документ. И ведь не ради каких-то своих выгод, а просто из желания дать возможность каждой стороне не чувствовать себя стесненной. Принимая во внимание экономическую мощь Японии, об автоматическом преобладании универсалистских позиций в мире бизнеса говорить не приходится. Человечные, добрые отношения с клиентом и здоровые отношения внутри коллектива способствуют достижению большего,чем требует контракт. Кроме того, хорошо налаженные отношения между людьми обладают такими качествами, как гибкость и надежность, чего, как правило, лишен контракт. К примеру, бизнесмены из азиатских, арабских и латиноамериканских стран считают, что контракт автоматически меняется, если меняются обстоятельства.
По условиям десятилетнего контракта между канадским производителем шариковых подшипников и арабским машиностроительным заводом предусматривалась минимальная годовая поставка какого-то количества подшипников. Спустя шесть лет заказы с Ближнего Востока перестали поступать. Первой реакцией канадцев было: «Это незаконно!»
После визита к партнеру их недоумение лишь возросло. Как оказалось, арабы расторгли контракт в одностороннем порядке по той причине,
Глава 4. Отношения и правила_________________________________ 89
что канадец, подписавший контракт, уволился. Поэтому арабы посчитали контракт недействительным. Вот вам и почитаемые универсалистами контракты! Что могли возразить канадцы в противовес такой логике, особенно после того, как обнаружили, что их подшипники арабам вовсе не понадобились? Оказалось, товар приобретали исключительно из уважения к лицу, подписавшему контракт с канадской стороны, а не из соображений правовой ответственности.
График командировок
Бизнесмен-универсалист — североамериканец, британец, голландец, немец или скандинав — поступает мудро, задерживаясь как можно дольше в стране с партикуляристской культурой, — партикуляристы не любят спешки.
По крайней мере, на построение хороших взаимоотношений требуется вдвое больше времени, чем на подписание контракта. Важно начать с создания крепкой товарищеской, доверительной основы отношений и приравнивать качество личных отношений с партнером к качеству предлагаемого ему товара. Не так давно компания «Rolls-Royce» установила для «Toyota» крайний срок, до которого японская компания обязана была представить свои предложения на приобретение заводов «Rolls-Royce», и «Toyota» в скором времени отказалась от сделки. Нечто подобное случилось и в процессе переговоров между «Samsung» и «Fokker». После того как «Fokker» определил крайнюю дату подачи предложений, «Samsung» отказался от
своих прежних намерений. Процесс установления отношений занимает немало времени, однако, с точки зрения партикуляриста, это время окупится сторицей, ведь его не нужно будет тратить на разрешение проблем с партнером. Бизнесмен-партикулярист считает, что, не желая потратить некоторое время сейчас, вы обрекаете деловые отношения на неудачу.
Роль головного офиса
Втех западных странах, где хорошо развит универсализм, в головном офисе зачастую сконцентрированы силы, осуществляющие контроль за глобальным маркетингом, производством и управлением людскими ресурсами. Однако, как подсказывает опыт, внутри более партикулярист-ских национальных культур приказы центрального руководства, как правило, не в состоянии обеспечить полный контроль над деятельностью на местах. Коллективы филиалов в большинстве случаев разрабатывают собственные стандарты и нормы, которые становятся основой их работы. Дочерние структуры часто создают между собой и центром несколько «линий обороны», стремясь добиться собственной независимости. Коллектив, основанный на партикулярист-ской традиции, стремится наладить межличностные отношения, особенно с руководителем. Руководитель-партикулярист стремится предоставить работникам максимум благ в виде страхования, хорошей зарплаты, экономических стимулов и социально-эмоциональной поддержки. Отношения в таком коллективе обычно
Глава 4. Отношения и правила_________________________________ 9_1
прочны и продолжительны, текучесть кадров низкая, а обязательства, которые принимает на себя наниматель, рассчитаны на долгий срок. При этом руководитель хочет, чтобы мир и доброжелательные отношения в коллективе считались сугубо его заслугой. Исследование, проведенное одним американским банком, имеющим отделения в Мексике, показало, что мексиканский персонал следует в значительной мере партикуляристской традиции и склонен предельно ограничивать отношения с головным офисом в США для того, чтобы снизить до минимума универсалистский прессинг.
В результате часто иностранные филиалы лишь притворяются,будто соблюдают директивы головного офиса; они понарошку исполняют своего рода ритуальный корпоративный «танец дождя». Они будут повторять требуемые движения до тех пор, пока за ними наблюдают, однако на деле они ни минуты не верят, что дождь все же пойдет. Как только внимание головного офиса переключается на другие дела, в филиале возобновляется нормальная жизнь.