 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Описание индикатора: (мы приведем пример для одного индикатора)
Новичок: Всегда четко представляется, вручает визитную карточку. Мастер: Всегда начинает визит, используя рекомендуемые техники привлечения внимания к клиенту. Эксперт: Всегда адаптирует открытие визита к особенностям клиента, проводит яркое, запоминающееся открытие визита. Описание более высокого уровня включает все относящееся к предыдущим уровням т.е. эксперт в открытии визита тоже всегда четко представляется в начале беседы. Умение выявить потребности клиента Умение провести эффективную презентацию продукции, адаптировав под потребности клиента Умение ответить на вопросы и возражения клиента Умение завершить визит достижением договоренностей Процесс коучинга 77
менеджеру необходимо: - составить (иметь) актуальный список основных компетенций; - привести для себя конкретные примеры из наблюдений за работой сотрудника, которые позволят ему определить уровень развития компетенций того или иного сотрудника. Это очень несложная работа. Тем не менее, хотелось бы предостеречь от излишне умозрительной оценки и субъективно-сти при оценке. Список компетенций и конкретные примеры помогут менеджеру провести действительно объективную оценку уровня развития компетенций. Пример: Василий очень доволен Алексеем, новичком в профессии, который работает в его команде около года. На первых порах Алексей буквально впитывал информацию, быстро рос. У него неплохие результаты за три квартала, результаты становятся все лучше и лучше от месяца к месяцу. Это будущая звезда. Василию очень хочется считать Алексея мастером по уровню развития навыков. Но, к сожалению, недочеты в подготовке двух последних акций и шероховатости в отчетности не дают сделать этого. Алексею не хватает существенных навыков проведения мероприятий для клиентов, и его явная область для развития - навыки организации работы, хотя клиентская база у него составлена образцово. Дело в том что по натуре Алексей склонен к спонтанности, хаотичности. Складывается пестрая 78 Все о коучинге в продажах
Рис. 2.4 — Место Алексея в матрице коучинга (стрелка указывает тенденцию за последние шесть месяцев)
МОТИВАЦИЯ НАВЫКИ
Процесс коучинга
Мотивация - стремление получить высокий результат и выполнить задачу оптимальным образом. Оценить уровень мотивации сотрудника - гораздо более сложная менеджерская задача, нежели оценка уровня развития навыков. Дело в том что мотивация - вещь абстрактная, относящаяся скорее к внутреннему миру человека. Мотивацию труднее оценить объективно. К сожалению, мотивация не тема этой работы, поэтому мм постараемся затронуть лишь те моменты, которые имеют непосредственное отношение к определению уровня мотивации и, значит, к коучингу. Существует несколько практических, находящихся на уровне здравого смысла советов, которые помогут руководителю справиться с этой задачей. Кроме того, мы дадим несколько кратких рекомендаций по повышению мотивации в команде. Мы рассмотрим следующие понятия: -Средний уровень мотивации - Индикаторы мотивации - Ответственность за мотивацию сотрудника Успех руководителя зависит от успехов его команды. Постепенно отходят в прошлое времена палочной дисциплины и неандертальского отношения к сотрудникам «я начальник, ты...». Профессиональные руководители понимают, что уровень мотивации в команде - определяющий фактор будущих успехов. Но как определить этот уровень и как его поддержать? 80 Все о коучинге в продажах
Современные руководители очень чувствительны к уровню мотивации в команде. Существует распространенное мнение, что мотивация сотрудников отделов продаж живет не более трех лет. Каждое «негативное» высказывание сотрудников или снижение энергетики в команде воспринимаются как признак демотивации. И это понятно. Даже кризисные времена не отменили дефицита высокопрофессиональных кадров со стабильно высоким уровнем мотивации и, соответственно, со стабильно высокими результатами. Давайте разбираться.
Поиск по сайту: |
Для грамотной оценки уровня развития компетенций
картина развития навыков: в чем-то эксперт, в чем-то начинающий. То есть пока Алексей в среднем соответствует уровню «продвинутый новичок». Тенденция в развитии его компетенций - очень позитивная.
Рис. 2.5 — Место Алексея в матрице коучинга по уровню развития навыков проведения индивидуального визита к клиенту
Мотивация
До сих пор даже гуру современного менеджмента (Питер Друкер, Стивен Кови и др.) не предлагают рецепта мотивации так называемых белых воротничков, качество работы которых можно измерить лишь опосредованными результатами. Ведь качество, к примеру, каждого визита к клиенту, каждой беседы зависит именно от уровня мотивации. Можно провести блестящий визит, а можно посредственный.