 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Все о коучинге в продажах
Рис. 2.3 — Матрица коучинга Матрица коучинга исходит из того, что каждый сотрудник нуждается и заслуживает коучинг, но в разной степени в зависимости от уровня развития навыков (компетентности) и мотивации (и соответственно от его места в матрице коучинга). Для каждого сотрудника в зависимости от места в матрице можно определить как цели коучинга,так и общие цели менеджмента. Перед тем как перейти к рекомендациям по использованию матрицы - подробному рассмотрению каждой категории, имеет смысл дать некоторые пояснения и практические советы к основным инструментам категоризации - компетентностии мотивации. Процесс коучинга 71
Компетентность предполагает набор знаний, умений и навыков,необходимых для выполнения тех или иных профессиональных обязанностей. Компетентность предпо-лагает применение этих навыков на практике. Сотрудник, который имеет знания и навыки, но не применяет их, не может считаться компетентным. Во многих крупных компаниях существует список компе-тенций(знаний, навыков, умений), составленный на основе описания служебных обязанностей для каждой позиции/ должности. Эти компетенции оцениваются на ежегодной основе, и по итогам оценки составляется индивидуальный план разви-тиясотрудника, который включает различные инструменты развития: образование, формальные тренинги, цели коучинга, индивидуальную работу (например, изучение материалов). Оптимальное количество основных компетенций для каждой должности - 6-10. В идеале эти компетенции должны быть описаны в терминах Индикаторов компетенций,т.е. наблюдаемого поведения, которое поможет определить, на каком уровне развития компетенции находится человек. Формулировка индикатора компетенции всегда включает слова «знание», «умение».Индикаторов компетенции внутри одной компетенции всегда несколько. 72 Все о коучинге в продажах
Должность:Коммерческий представитель Компетенция:Навыки проведения индивидуального визита к клиенту. Индикатор:Умение провести эффективную презентацию продукции. Наблюдаемое поведение- это конкретные действия сотрудника, которые могут продемонстрировать уровень развития того или иного навыка или проявление его уровня мотивации. Для неподготовленного человека этот термин может звучать несколько непривычно, но, тем не менее, он абсолютно корректен. Взрослые люди не готовы к обобщенным заявлениям. Описание работы в терминах наблюдаемого поведения на конкретных примерахзвучит объективно, доказательно, предоставляет материал для конструктивной беседы. Конкретные примеры из работы (визитов к клиенту и т.п.) позволяют и менеджеру, и сотруднику точно определить реальный уровень развития навыков. Уровней развития компетенций может быть от трех /до пяти. Наименования могут быть различны. Например, новичок, опытный, мастер или развито, хорошо развито, развито в совершенстве и т.п. Процесс коучинга 73
Пример: Должность:Коммерческий представитель. Компетенция:Навыки проведения индивидуального визита к клиенту. Индикатор:Умение завершить визит достижением договоренности с клиентом. Уровень:развито: Всегда задает вопрос, направленный па достижение договоренностей с клиентом. Уровень:хорошо развито: Использует различные техники достижения договоренности с клиентом. Перечень компетенций помогает менеджеру выстроить план коучинга сотрудника, структурировать его, переходя от базовых компетенций и базовых уровней к более продвинутым. Перечень компетенций всегда находится на уровне здравого смысла. Если в компании не существует официального перечня компетенций, менеджер может легко создать его самостоятельно за несколько минут на основе обязанностей сотрудника и описать в терминах наблюдаемого поведения на конкретных примерах. Это очень полезное упражнение. 74 Все о коучинге в продажах
Поиск по сайту: |
Таким образом, матрица коучинга позволяет выработать индивидуальный подходк развитию каждого сотрудника и за счет этого увеличить эффективностькоучинга.
Компетентность
Пример:
Описание уровней развития компетенции всегда включает глаголы в настоящем времени «знает», «умеет», «применяет», «демонстрирует» и др., а также уточняющие слова «всегда», «часто» и др.
Пример: