Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Ведение переговоров между представителями конкретно-ценностной и «рассеянно-ценностной» культур



Совместный бизнес с представителями культу­ры, более «рассеянной», нежели наша, занима­ет, кажется, всегда гораздо больше времени. Некоторые нации отказываются вести бизнес, когда отношения в нем строятся на сугубо ком­мерческой основе, в отрыве от всего остально­го. В «рассеянно-ценностных» культурах все взаимосвязано.

Вашего партнера по бизнесу может интересо­вать, в каком учебном заведении вы обучались, кто ваши друзья и каковы, наконец, ваши взгля­ды на жизнь, политику, искусство, литерату­ру, музыку. Это не пустая трата времени, пото­му что в процессе этого вырисовывается харак­тер человека и иногда даже завязывается друж­ба. Кроме того, такие отношения абсолютно не допускают обмана.

Как доказывает случай, описанный в главе 1 (шведская компания обошла американскую, у которой товар был лучше, выиграв контракт с аргентинским клиентом), крепкие долгосрочные отношения в такой культуре, как аргентинская, не менее, если не более, важны, чем сама сдел­ка. Шведы потратили целую неделю на перего­воры, причем в течение пяти дней о бизнесе речь даже не шла. Шведы просто-напросто общались с клиентом на интересующие обе стороны темы. Только после того, как отношения частного


Глава 7. Насколько глубоко наше участие


184_________________________ Национально-культурные различия...

порядка были поставлены на прочную основу, аргентинцы захотели поговорить о деле. И даже в этом случае обсуждалась не только сделка, но и многие не касающиеся бизнеса вопросы. А американцы уделили всего лишь два дня, ду­мая, что дело в шляпе, раз у них первокласс­ный товар и хорошая презентация, за что и по­платились, оставшись в конце концов ни с чем.

Как выяснилось, все дело в том, чему отда­вать приоритет. Начинаете ли вы с конкретно­го и нейтрального предложения и лишь позднее знакомитесь с человеком, который в нем заин­тересован? Или же вы начинаете с людей, кото­рым можете доверять, поскольку для начала вы впускаете их во многие сферы своей жизни, и лишь затем переходите к бизнесу?

Один из данных подходов характерен для представителей соответствующей культуры, а вот сочетание подходов может лишь навредить. Американские бизнесмены столкнулись с тем, что слушатели их постоянно перебивали, зада­вая «личные» вопросы, а также занимались по­сторонними делами, и, когда прибыл корпора­тивный лайнер, чтобы отвезти их домой, они, как оказалось, не уложились в собственный график визита.

С точки зрения американцев, аргентинцы были не способны или не хотели строго придер­живаться графика и тематики переговоров. Ар­гентинцы же, со своей стороны, сочли амери­канцев слишком прямолинейными, недушевны­ми и настырными. У них вызвало недоумение явное убеждение американцев, что логикой рас-


Глава 7. Насколько глубоко наше участие



 


Диффузно-иенносгный




©2015 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.