Совместный бизнес с представителями культуры, более «рассеянной», нежели наша, занимает, кажется, всегда гораздо больше времени. Некоторые нации отказываются вести бизнес, когда отношения в нем строятся на сугубо коммерческой основе, в отрыве от всего остального. В «рассеянно-ценностных» культурах все взаимосвязано.
Вашего партнера по бизнесу может интересовать, в каком учебном заведении вы обучались, кто ваши друзья и каковы, наконец, ваши взгляды на жизнь, политику, искусство, литературу, музыку. Это не пустая трата времени, потому что в процессе этого вырисовывается характер человека и иногда даже завязывается дружба. Кроме того, такие отношения абсолютно не допускают обмана.
Как доказывает случай, описанный в главе 1 (шведская компания обошла американскую, у которой товар был лучше, выиграв контракт с аргентинским клиентом), крепкие долгосрочные отношения в такой культуре, как аргентинская, не менее, если не более, важны, чем сама сделка. Шведы потратили целую неделю на переговоры, причем в течение пяти дней о бизнесе речь даже не шла. Шведы просто-напросто общались с клиентом на интересующие обе стороны темы. Только после того, как отношения частного
порядка были поставлены на прочную основу, аргентинцы захотели поговорить о деле. И даже в этом случае обсуждалась не только сделка, но и многие не касающиеся бизнеса вопросы. А американцы уделили всего лишь два дня, думая, что дело в шляпе, раз у них первоклассный товар и хорошая презентация, за что и поплатились, оставшись в конце концов ни с чем.
Как выяснилось, все дело в том, чему отдавать приоритет. Начинаете ли вы с конкретного и нейтрального предложения и лишь позднее знакомитесь с человеком, который в нем заинтересован? Или же вы начинаете с людей, которым можете доверять, поскольку для начала вы впускаете их во многие сферы своей жизни, и лишь затем переходите к бизнесу?
Один из данных подходов характерен для представителей соответствующей культуры, а вот сочетание подходов может лишь навредить. Американские бизнесмены столкнулись с тем, что слушатели их постоянно перебивали, задавая «личные» вопросы, а также занимались посторонними делами, и, когда прибыл корпоративный лайнер, чтобы отвезти их домой, они, как оказалось, не уложились в собственный график визита.
С точки зрения американцев, аргентинцы были не способны или не хотели строго придерживаться графика и тематики переговоров. Аргентинцы же, со своей стороны, сочли американцев слишком прямолинейными, недушевными и настырными. У них вызвало недоумение явное убеждение американцев, что логикой рас-