Конкретно-ценностный низкоконтекстный подход (от конкретного к обшему)
Рис. 7.4. «Ходить вокругда около» или «переходитьсразу
к делу»
суждений можно заставить согласиться кого угодно.
Иными словами, в данном случае «конкретность» и «рассеянность» характеризуют подходы к построению отношений с людьми.
Схема слева на рис. 7.4. иллюстрирует «рассеянно-ценностную» стратегию, типичную для Японии, Мексики, Франции, юга Европы и практически всей Азии. Здесь мы «двигаемся» вокруг незнакомого нам человека, пытаясь узнать его со всех сторон, т. е. с точки зрения самых разных ценностей, и переходим к деталям сделки позже, когда построены доверительные отношения. На схеме справа мы переходим прямиком к делу, к эмоционально-нейтральным, «объективным» аспектам делового соглашения, и лишь затем и приусловии, что другая сторона заинтересована в этом, мы пускаемся «наворачивать круги» вокруг нее, пытаясь больше узнать, что, безусловно, упростит заключение сделки.
Оба подхода, как уверяют их сторонники, позволяют сэкономить время. В случае «рассеянного» подхода вы не окажетесь в ловушке, которой будет для вас восьмилетний контракт с нечестным партнером, поскольку сможете заранее определить «подводные камни». В случае «конкретного» подхода вы не потратите время на то, чтобы кормить и поить человека, который пока не связан с вами обязательствами в отношении планируемой сделки.
Конкретные и диффузные культуры иногда называют еще культурами низкогоили высокого контекста.Контекст имеет отношение к тому, сколько собеседникам нужно знать для того, чтобы состоялось эффективное общение, какой объем «общей информации» собеседники считают необходимым для полновесного общения и насколько часто делаются ссылки на подразумеваемые «общие» знания. В культурах с высоким контекстом (Япония и Франция) считается, например, что чужестранцы должны быть как следует «приобщены к французской культуре», прежде чем состоятся нормальные деловые переговоры. В культурах же с низким контекстом (США и Нидерланды), напротив, считается, что всякого чужестранца следует немедленно привлечь к обсуждению правил, и чем меньше бюрократических и иных преград возникает, тем лучше. Культурам низкого контекста свойственны адаптивность и гибкость. Культуры с высоким контекстом гораздо более сложны и многообразны, но при этом несут в себе немало пресловутого «культурного багажа», в связи с чем
Глава 7. Насколько глубоко наше участие________________________ 1JT7
иностранцу, бывает, так никогда и не удается почувствовать себя комфортно внутри такой культуры. Все больше данных свидетельствует о том, что, к примеру, жители Запада, работающие в японских компаниях, никогда целиком не добиваются статуса «свои». Подобным же образом иностранцу трудно почувствовать себя носителем французской культуры с ее богатыми традициями и многообразием реалий.
Конкретные культуры имеют тенденцию смотреть на объекты и их техническое описание перед тем, как выяснять, каким образом, они взаимосвязаны. «Рассеянные» же культуры анализируют прежде всего отношения и связи, а потом обращают внимание на отдельные технические детали. Конфигурация круговая.