Какие доводы убеждают людей

Люди понимают вещи с точки зрения

своего собственного опыта..

Если вы пытаетесь довести свои идеи

до сведения других, не уделяя внимания тому,

что они хотят сказать вам,

то вы можете забыть про свою затею.

Саул Алински

Желая убедить людей, необходимо приводить доказатель­ства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воздействия является убеждение.

------------ а

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Как можно убедить людей?

1. Факты

Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фун­даментом.

2. Эмоции

Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям — любви, миру, семье, патриотизму.

3. Персонализация

Люди обожают примеры на личном опыте, на собствен­ной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Прове­рено на себе». И этому люди верят.

Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегре­гации.

Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:

— Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не ню­хала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семь­десят пять!

И уровень образования юного психолога ни на что не по­влияет, потому что… люди верят описаниям.

4. Описания

Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто по­просил своего тренера показать дипломы об образова­нии? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на сте-

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

нах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?

Конечно, если так заморачиваться, можно перестать ве­рить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои до­стижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.

Резюме

1. Если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию — абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы перего­воры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь труд­ного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его ин­тересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет

2. Чтобы пройти сквозь всевозможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудниче­ству: негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.

3. С высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся та­кими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успеш­ными преговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед.

4. Разоружите противника, перейдя на его сторону!

5. Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Что­бы изменить игру, смените границы поля.

------------ а

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

6. Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заве­ряя, что ваша цель — взаимное удовлетворение, а не победа.

7. Переговоры прорыва — это искусство позволить друго­му человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллю­зию того, что он сам избрал этот путь.

8. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользу­ясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изме­нятся, но гораздо ярче заблестят.

Глава 6

Страшно? Делай!

или «Как вы лодку назовете…»

Осуждают того,

кто молчит;

осуждают того, кто

много говорит;

осуждают и того,

кто мало говорит.

Нет того человека,

которого бы не

осуждали.

Дхаммапада

Вокруг вас много трудных, истеричных, злых, глупых, неадекватных собеседни­ков. А возможно, вас окружают милые, умные, интеллигентные люди. Все, ко­нечно же, зависит от угла зрения. Но поверьте, самая большая головная боль в нашей жизни, самая большая пробле­ма, самое непреодолимое препят­ствие — это мы сами. И прежде чем стать хорошим переговорщиком, нуж­но окончательно лишиться иллюзий насчет себя и стать СОБОЙ.

Поиск по сайту: