Керування комерційною діяльністю включає такі елементи:
— завдання;
— види функцій (робіт) в окремих ланках відповідно до зав дань;
— побудова організаційної структури, що забезпечує здат ність адаптуватися до зміни умов виробництва і комерції;
— розподіл відповідальності за комерційну діяльність;
— створення системи передачі інформації, що забезпечує ефективність прийняття рішень, контролю і координації.
Структура — конструкція організації, на основі якої відбуваються керування комерційною діяльністю, а також стійкі зв'язки між ланками організації.
Структура організації може бути визначена як сукупність способів розподілу праці між різними завданнями і координація виконання цих завдань.
В основу побудови організаційних структур комерційних служб покладені такі принципи:
— наявність чітко сформульованої мети;
— малоланковість у керуванні комерційною діяльністю;
— ефективна система зв'язку, що забезпечує передачу інфор мації і має зворотний зв'язок;
— принципи єдиного підпорядкування;
— чітке розмежування функцій між окремими ланками в ке руванні;
— координація діяльності.
У кожнім випадку комерційні служби можуть вибрати один чи кілька способів координації діяльності.
Дуже важливим для функціонування організаційної структури керування комерційною діяльністю на підприємстві є визначення важелів, за допомогою яких здійснюється розподіл праці. Як такі важелі можна використовувати:
1) спеціалізацію робочого місця (посадової позиції);
2) формалізацію поводження;
3) утворення і спеціалізацію.
Поряд зі спеціалізацією робочих місць важливу роль відіграє спеціалізація відділів (підрозділів) і визначення розмірів відділів. На сьогодні існують такі підходи до спеціалізації комерційних підрозділів підприємства:
— функціональне спеціалізоване групування підрозділів (груп, бюро і відділів) здійснюється за виконуваними функціями;
— товарна спеціалізація, коли підрозділи згруповані по про дуктах чи товарах.
Кожний з підходів має свої переваги і недоліки. Переваги функціональної спеціалізації полягають у звільненні керівників від виконання ряду спеціальних питань, а також зниження потреби у фахівцях широкого профілю, а недоліки — у зосередженні працівників на своїх конкретних функціях, що приводить до звуження ведення перспектив функціонування підприємства в цілому. Тому потрібна координація діяльності окремих підрозділів.
Переваги товарної спеціалізації —- істотно полегшується узгодження діяльності всередині підрозділу, оцінювання результатів роботи, недоліки — збільшується споживання фінансових і трудових ресурсів.
При визначенні розмірів підрозділів комерційних служб варто враховувати, що стандартизація процесів праці, результатів праці, відсутність взаємозв'язку між співробітниками збільшують розміри структурних підрозділів. У той же час необхідність безпосереднього контролю з боку керівника, а також постійного узгодження діяльності з керівником сприяє зменшенню розмірів структурних підрозділів комерційних служб.
Зі збільшенням розмірів підприємства створюються умови для розвитку комерційних служб, поглиблюється спеціалізація роботи цих служб, диференціюються підрозділи. Поглиблення спеціалізації веде до росту обсягу однорідних робіт і можливості стандартизувати роботу в комерційних службах.
Ведучим принципом керування комерційної служби є принцип делегування повноважень і відповідальності. Керівник не має права втручатися в ту сферу діяльності, у рамках якої співробітник діє і приймає рішення самостійно. Він тільки здійснює контроль.
Комерційна служба формується за рішенням вищого керівництва.
Формування організаційної структури комерційних служб підприємства повинне включати два аспекти: визначення місця в структурі керування підприємства — встановлення співпідпо-рядкованості і функцій; розподіл функції між окремими групами і працівниками.
На побудову організаційної структури комерційних служб впливає ряд факторів, що групуються по наступних напрямках:
1) технічні;
2) економічні.
Технічні фактори визначають вплив техніки, технології і галузевої структури, призначення і кількість продукції, що випускається, і споживаних матеріально-технічних ресурсів. Як відомо, розширення номенклатури продукції, що випускається, відбувається під впливом науково-технічного прогресу і стану ринкової кон'юнктури. Збільшення номенклатури продукції, що випускається, приводить до росту числа споживачів. Технічними факторами також є: призначення і складність виготовленої продукції, оснащеність транспортно-складського господарства.
До економічних факторів, що впливають на організаційну структуру комерційних служб підприємства, відносяться: рівень попиту на продукцію, що випускається, обсяг виробництва, форма розрахунку за продукцію, що постачається, і закуповувані матеріально-технічні ресурси, частка дрібних відправлень нетран-зитних партій відвантаження, частка постачань на експорт.
Для досягнення головної мети, здійснення комерційної діяльності підприємство чи організація пропонує населенню визначений асортимент товарів і стимулює споживача здійснити покупку. Це складний багаторівневий процес, що вимагає взаємодії окремих підрозділів, які відповідають вимогам ринкового суб'єкта. Для кожного такого суб'єкта, необхідне існування форм впливу країни в керуванні всією господарською діяльністю.
Головними відмінностями в керуванні фірм Європейського зразка є те, що велику роль відіграє служба НУОКР. До основних функцій відносять:
— аналіз потенційних потреб фірми у випуску і реалізації но вих товарів до надання сфери нових послуг, безпосередня розробка нової технологи і прийняття рішень щодо її впро вадження в господарську діяльність фірми;
— частка у введенні нових товарів на споживчий ринок і їх комерційної реалізації;
— аналіз передових досягнень і технологій, що існують у сфері діяльності фірми;
— співробітництво з науковими структурами, що пропонують нововведення, які їх цікавлять;
— координація зусиль усіх підрозділів фірми в частині роз робки і впровадження нових високоефективних технологій і просування нових товарів.
Європейські фірми, як правило, поєднують функції виробництва і збуту продукції в єдиний комплекс по найбільш раціональній і ефективній формі здійснення господарської діяльності.
В Україні нові комерційні підприємства на споживчому ринку виконують тільки збутові чи посередницькі функції.
• У підприємствах Європейських країн операції комерційного обслуговування і збуту, хоча і тісно пов'язані, але функціонально представлені різними структурними одиницями. Підприємства України у своїй країні поєднують збутові і комерційні функції в єдиній системі.
• Комерційні служби фірм держав з ринковою економікою являють собою єдиний комплекс з організаційною структурою керуючої і керованих підсистем, зв'язаних зі спільним вирішен ням стратегічних і тактичних завдань.
Вітчизняні комерційні служби являють собою сукупність основних відділів, кожний з яких вирішує спектр властивих їм завдань. Спеціальні комерційні служби на першій стадії:
• Комерційний відділ — організує і керує оперативною діяль ністю по експортній і внутрішній реалізації політики.
• Відділ кон'юнктури і цін — вивчає ринки збуту, аналіз рухів цін.
• Відділ по рекламі — комплексна комунікаційна політика. На другійстадії:
• Окрема ланка по маркетингу — замість відділів кон'юнктури і цін, — відділ по рекламі.
• Комерційний відділ підсилюється.
На третійстадії:
• Відділ по маркетингу — здобуває статус керування і вклю чає підвідділи:
— комплексних ринкових досліджень;
— вивчення окремих сегментів ринку;
— маркетингового планування;
— збутових територій і ринкових квот;
— контроль за рухом товарів;
— реклама і стимулювання продажу і т.д.
• Комерційний відділ — підготовка, висновок і реалізація кон трактів, організація техобслуговування, контроль за документо обігом і т.д.