Стимулюючі способи для споживачів послуг

Найважливішим інструментом цінової політики є знижки і пільги до основної ціни. Як виробники, так і роздрібна торгівля використовують знижки, щоб зреагувати на більш низькі ціни конкурентів, скоротити надмірні запаси, звільнитися від зайвих

товарних запасів і збільшити число споживачів. Більшість фірм модифікують основну ціну товарів для того, щоб схилити покупців своїх товарів до певних дій, наприклад, до придбання більш ве­ликих партій товарів, якнайшвидшій оплаті, несезонним закупів­лям і т.д. Такого роду модифікації' цін здійснюються через систе­му знижок з основної ціни.

Складовою частиною ціноутворення є широко розповсюдже­на система знижок із установлених прейскурантів цін. Знижки використовують фірми-виробники товарів і роздрібна торгівля, зменшуючи первісну ціну з метою залучення нових покупців, ско­рочення великих замовлень, як відповідні дії на зниження цін кон­курентами.

Крім того, вигоди у виробника пов'язані і зі зниженням про­дуктивності продукції в міру росту виготовленої партії. Знижки на кількість можуть бути простими і сумарними. Прості знижки надаються покупцеві за одноразову покупку великої кількості продукції. Сумарні знижки встановлюються з урахуванням за­купівель, зроблених протягом визначеного часу, звичайно — року. Дані знижки прив'язують покупця до виробника як до єдиного джерела товару. Сезонні знижки надаються покупцям, що роблять несезонні покупки товарів чи послуг. Подібні зниж­ки дозволяють зберегти стабільний рівень виробництва протя­гом усього року.

Визначаючи величину знижки, виробник повинен розміряти її величину із сумою наявних засобів, що йому будуть потрібні для продажу товару іншим способом. Фірма постійно повинна зіставляти й аналізувати альтернативні варіанти продажу свого товару, переглядати ціни і знижки залежно від усіх змін, що відбу­ваються на ринку.

Розрізняють ряд видів знижок: за оплату товару готівкою, за кількість і торговельні знижки.

Знижки за кількість закуповуваного товару. Під цією зниж­кою розуміють зниження ціни для покупців, які закуповують ве­лику кількість товару. Недоліками такої системи знижок є те, що закупивши велику кількість товару з гарною знижкою, покупець може перепродати надлишки іншим посередникам. Можливе також об'єднання декількох дрібних покупців для спільної закупівлі великої кількості товарів зі знижкою. Крім того, застосування

стандартної галузевої шкали знижок за кількість закуповуваного товару не забезпечує продавцю конкурентної переваги.

Бонусні знижки надаються постійним покупцям, якщо вони за визначений період купують обумовлену кількість товару. Зви­чайний розмір 5%. Тим покупцям, у яких підприємство особливо зацікавлене, можуть надаватися спеціальні знижки (до 8%). Як правило, це великі оптовики, фірми, у яких із продавцем існують особливі довірчі відносини, і такі знижки є предметом комерцій­ної таємниці.

Знижка за платіж готівкою чи до терміну (сконто) спря­мована проти покупців, що зволікають з оплатою. Ті, хто платить готівкою чи швидко, платить менше. Типовим прикладом цієї знижки є умова «2/10 нетто ЗО». Це означає, що у разі сплати товару протягом ЗО днів після висновку чи договору обговоре­ного терміну постачання покупець одержує знижку 2% за кожні 10 днів прискорення платежу. Така знижка повинна діяти для всіх покупців, що виконують обговорені умови платежу.

Функціональні знижки (відомі також як знижки торговельні) виробники пропонують тим фірмам і агентам каналів збуту, що виконують визначені функції збереження, обліку і реалізації то­варів. Виробник може пропонувати різні функціональні знижки різним канапам розподілу, оскільки вони виконують різні послу­ги, але він зобов'язаний надавати рівну знижку всім агентам і фірмам, що виконують однакові функції.

Сезонні знижки надаються покупцям, що здійснюють несе­зонні закупівлі товарів і послуг, тобто в період відсутності попиту на них. Такі знижки дозволяють фірмі-виробнику стабільне ви­робництво протягом усього року.

Знижки за якість. Даний маркетинговий прийом полягає в наданні знижки за завершальні роботи з пристосування товару до вимог ринку. На практиці це досить частий випадок промис­лового кооперування. З наданням такої знижки постачальник домагається тимчасового результату (більш низьке нетто), але закріплює позиції для її реального підвищення після вирішення своїх виробничих проблем.

Сервісні знижки. При створенні і підтримці ефективної сер­вісної мережі, що вимагає великого початкового капіталу і зусиль, віддають перевага надається сервісній знижці. Цей підхід цілком

виправданий. За наявності можливості контролю способів здійснення відповідної функції.

Знижка з ціни на визначений період. Один з методів збільшення обсягу продажів є оголошення різкого зниження ціни на певний строк.

Знижки зі спеціального приводу. Дуже популярне знижен­ня ціни при розпродажу з приводу ювілею чи якого-небудь на­ціонального свята. Особливість таких заходів полягає в тому, щоб підкреслити, що фірма знижує ціну не через відсутність попиту чи недостатньої конкурентоздатності, а робить це як подяку спо­живачам.

Знижки-«сюрпризи». У разі неоднорідного попиту і різного сприйняття ціни, коли товари однієї категорії продаються за ви­сокими і низькими цінами, фірма може переслідувати дві мети: продавати товар за високою ціною якомога більшій кількості «необізнаних» покупців; перешкодити «обізнаним покупцям» ку­пувати за низькими цінами в конкурентів. Тут можна застосувати знижки-«сюрпризи». Фірма продає товар за високою ціною, зне­нацька надаючи знижки.

Інші знижки. Як інші знижки слід зазначити пільги, надані фірмою-виготовлювачем тим торговельним фірмам, що беруть участь у просуванні товарів. Сюди ж можна віднести спробні і додаткові одиниці товарів безкоштовно, лотереї, призи, знижки за рекламу й експонування товарів і безліч інших заходів, у ході яких передбачається роздавання рекламних сувенірів на честь ювілею, дня заснування фірми чи свят.

Заліки. Під заліками розуміються знижки з ціни нового това­ру за умови здачі старого. Товарообмінний залік найчастіше за­стосовується в торгівлі товарами тривалого користування.

Купони і марки. Активним способом стимулювання збуту є використання купонів і марок, розповсюджуваних у процесі реа­лізації товарів. Зробивши відповідну покупку, покупці одержують купони чи марки, пред'явлення яких надає право на невеликі знижки чи на одержання недорогого товару безкоштовно. З їх­ньою допомогою продавець має на меті залучити нових покупців, а також споживачів, чуттєвих до ціни і хитливої прихильності до марки товару. Вони сприяють росту продажів і дають можливість точніше скоригувати продажну ціну.

Поиск по сайту: