Організація і технологія оптового продажу товарів є важливим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності торговельного підприємства.
Оптовий продаж товарів здійснюється оптовими підприємствами (базами, торговельними складами), оптовими посередниками, а також організаціями оптового товарообороту.
Для здійснення продажу товарів, як однієї з комерційних функцій, оптові підприємства повинні розробити орієнтири (показники) по реалізації товарів в тісному зв'язку з прогнозом роздрібного товарообороту. Основою розробки таких орієнтирів по реалізації товарів повинні стати маркетингові дослідження щодо визначення потреб, попиту, ємкості ринку, аналізу ринкової ситуації, частки оптового підприємства на ринку.
Підприємства, що займаються оптовим продажем товарів, після проведення маркетингових досліджень, пов'язаних з пошуком своєї ніші на ринку збуту, повинні проводити систематичну роботу, пов'язану з формуванням асортименту і управлінням товарними запасами, з рекламою товарів і послуг.
На заключному етапі їх комерційної діяльності виконуються операції по організації господарських зв'язків з оптовими покупцями. При стабільних відносинах постачальників товарів зі своїми клієнтами найбільш вигідною формою організації господарських зв'язків є договір оптової купівлі-продажу товарів.
Враховуючи те, що Цивільний кодекс України не має спеціального правового регулювання договору оптової купівлі-продажу, до нього застосовуються загальні правила, що регулюють договір купівлі-продажу.
Основною особливістю договору оптової купівлі-продажу є те, що цей договір укладається між підприємцями в процесі здійснення ними підприємницької діяльності. Як покупцями, так і продавцями тут можуть виступати комерційні організації різних організаційно-правових форм або громадяни-підприємці без
створення юридичної особи. В передбачених законом випадках договір оптової купівлі-продажу можуть укладати і некомерційні організації.
Як правило, договір оптової купівлі-продажу укладається на крупні партії товарів. В процесі просунення товару від продавця до покупця можуть брати участь один або декілька пере-візчиків.
Договір оптової купівлі-продажу може укладатися на купівлю-продаж товару, що є в момент укладення договору, а також на товар, який буде вироблятися промисловим підприємством в поточному році. Основний обов'язок продавця при цьому полягає в передачі товару, передбаченого договором. Товар, що належить передачі, повинен бути детально записаний в договорі, В ньому необхідно вказати всі відомості про види, моделі, колір, розмір та інші ознаки товару.
Суттєвою умовою договору є виконання умов щодо кількості, якості, асортименту, термінів і порядку поставки товарів, комплектності товарів, майновій відповідальності. Тому якщо договір не визначає кількості товару, що належить передачі, то такий договір вважається недійсним. Кількість товару в договорі повинна бути визначена в відповідних одиницях виміру, в грошовому вираженні або узгоджений порядок їх визначення. Продавець повинен передати покупцеві товар, якість якого регламентується в стандартах або в іншій нормативно-технічній документації і відповідає договору.
Обов'язковими є вимоги, що забезпечують безпеку життя, здоров'я споживачів. Такі товари підлягають обов'язковій сертифікації, і виробник повинен їх реалізувати тільки за наявності сертифікатів.
У договорах важливо передбачити порядок подання заявок на майбутній період, відповідальність топових підприємств за кожен випадок невиконання заявки на доставку товарів в магазини, а також відповідальність роздрібних торговельних підприємств за кожний випадок неподання або несвоєчасного подання заявки на доставку (завезення) в магазини товарів. В договорі слід передбачити можливість централізованої доставки товарів в підсортованому вигляді, порядок особистого відбору товарів у
постачальників, порядок розрахунку, ціни, порядок надання оптових торговельних послуг і їх вартість та інші умови.
Після укладення договору оптової купівлі-продажу товарів підприємство-продавець повинне організувати чіткий контроль за його виконанням, що є одним із важливих елементів комерційної роботи по оптовому продажу товарів. Чітко налагоджений контроль за виконанням договорів оптової купівлі-продажу дозволяє торговельному підприємству своєчасно виконувати свої обов'язки, що дуже важливо для підтримки довгочасних комерційних відносин зі своїми клієнтами.
Оптова реалізація товарів має провідне значення для діяльності оптових ланцюгів, так як забезпечує отримання оптовими підприємствами необхідного прибутку, задоволення попиту роздрібних підприємств і торговців в товарах і, відповідно, потреб населення в товарах і послугах.
Оптовий продаж товарів може здійснюватись у двох формах — транзитом, коли оптова база продає товари без завезення їх на свої склади, і продажем товарів зі своїх складів. Результатом цих форм продажу буде оптовий транзитний оборот і, відповідно, оптовий складський товарооборот.
Операції, пов'язані з оптовим продажем товарів, складають значну частину комерційної роботи оптових підприємств, яка спрямована на виконання ними однієї з основних функцій оптової торгівлі — організацію товаропостачання роздрібної торговельної мережі. При цьому важливе значення має вибір найбільш раціональних форм товаропостачання.
При складській формі товаропостачання оптовий продаж товарів здійснюється зі складів, що дозволяє здійснювати попереднє підсортування товарів і в необхідному асортименті пропонувати їх оптовим покупцям (в основному роздрібним торговельним підприємствам).
Найбільш розповсюдженим методом оптового продажу товарів зі складів є продаж товарів з особистою відбіркою: за письмовими, телеграфними, телефонними та іншими заявками; через роз'їзних товарознавців і пересувних кімнатах товарних зразків; через автосклади.
Продаж товарів з особистою відбіркою представником роздрібної торговельної організації або підприємства практикується
по товарах складного асортименту. Відбірка товарів здійснюється в залах товарних зразків. Тут надається можливість більш детально ознайомитися з асортиментом товарів шляхом ознайомлення з товарними зразками та каталогами. В запах товарних зразків виставляються швацькі і трикотажні вироби, тканини, головні убори і багато інших непродовольчих та продовольчих товарів. Товари розміщаються по групах та підгрупах. Крупнога-баритні товари в залах товарних зразків не демонструються. На них повинні бути каталоги.
Для розміщення товарів в залі товарних зразків використовуються пристінні і острівні гірки, демонстраційні стенди, прилав-ки-вітрини. Викладені на них зразки товарів повинні бути з ярликами, на яких вказано назву виробу, ціну, артикул, а також найменування підприємства-виробника.
В залі товарних зразків влаштовують і робочі місця комерсантів, що займаються оптовою реалізацією товарів. Вони надають консультації покупцям, приймають від них заявки на завезення товарів, оформляють відбіркові листи, вивчають попит
оптових покупців.
Іноді покупці ознайомлюються зі зразками товарів безпосередньо на складах. Але така форма особистої відбірки товарів не завжди виправдовує себе, оскільки ускладнює процес відбірки товарів і створює незручності в роботі складського
персоналу.
Продаж товарів по письмових, телеграфних, телефонних і інших заявках застосовується в тих випадках, коли особисте ознайомлення зі зразками товарів не потрібне. Цей метод оптового продажу товарів особливо зручний при широкому використанні централізованої доставки товарів в роздрібну торговельну
мережу.
Для полегшення роботи по складанню заявок в магазинах на завезення товарів і спрощення їх опрацювання на оптових підприємствах бази здійснюють попереднє розсилання бланків
заявок.
Комерсанти, що займаються оптовим продажем товарів, реєструють заявки покупців в спеціальних журналах, перевіряють їх на відповідність укладеному договору, уточнюють й оформляють відбірний лист і рахунок-фактуру. Якщо на базі відсутні товари,
які необхідні покупцеві, то працівники бази оповіщають покупця і пропонують йому взаємозамінювані товари.
В телеграфних, телефонних і телефаксних заявках містяться тіж реквізити, що і в письмових. На них поширюється такий же порядок приймання і виконання, що і на письмові заявки.
Продаж товарів може здійснюватися і через пересувні склади і роз'їзних товарознавців.
Пересувні склади обладнуються на базі критих автомашин. їх завантажують товарами відповідно до товарного асортименту магазинів, в які здійснюється завезення товарів. Працівники знайомляться з пропонованим асортиментом товарів, визначають потребу в них. Комірник, що супроводжує склад, оформляє ра-хунок-фактуру і відпускає виписані товари. Використовують пересувні склади при товаропостачанні віддалених невеликих роздрібних торговельних підприємств, звільняючи при цьому працівників магазинів від поїздок на оптові бази і значно прискорюючи доставку товарів на підприємства роздрібної торгівлі. Завезення товарів в магазини здійснюється згідно з розробленими графіками.
За допомогою роз'їзних товарознавців (комівояжерів) можна запропонувати магазинам непродовольчі та продовольчі товари, які відсутні на цих підприємствах. Для цього роз'їзні товарознавці направляються на роздрібні торговельні підприємства, де вони знайомляться з асортиментом товарів, виявляють відсутні і приймають на них заявки. Товарознавці забезпечуються альбомами, каталогами і проспектами на товари, що є на складі.
Пересувні кімнати товарних зразків — це спеціально обладнані автомобілі, укомплектовані необхідними товарними зразками, каталогами, альбомами. За кімнатою зразків закріпляється товарознавець, в обов'язки якого входить ознайомлення працівників магазинів із зразками товарів, надання їм допомоги в підборі необхідних товарів, приймання заявок на їх завезення.
Одночасно з продажем товарів оптові підприємства надають своїм клієнтам оптові торговельні послуги, які за своїм призначенням підрозділяються на технологічні (зберігання, сортування, транспортування товарів і т.д.), комерційні (допомога в рекламі товарів і послуг, надання інформації і т.д.) і організаційно-консуль-
тативні (консультації з питань проведення маркетингових досліджень і т.д.)
В останні роки все більшого розвитку отримує продаж товарів на оптових ринках, де в якості продавців виступають товаровиробники і оптові комерційні структури, а в якості покупців — підприємства роздрібної торгівлі, дрібнооптові комерційні структури і інші покупці.
Оптові ринки в залежності від асортименту реалізовуваних товарів можуть бути спеціалізованими, що реалізують товари окремих груп, і універсальними — реалізують товари декількох
товарних груп.
Для забезпечення функціонування оптових ринків на них створюються загальносистемні служби, основним завданням яких є транспортне обслуговування, інформаційне забезпечення, сертифікація і контроль якості продукції.
Торги на оптовому ринку здійснюються в торговому залі, який розділений на окремі секції. Кожна товарна секція надається одному оптовому торговцю.
Для зберігання товарних запасів оптові ринки мають спеціально обладнані приміщення.
Взаємовідносини між продавцями і покупцями на оптовому ринку регулюються цивільним законодавством.
Оптовий ринок надає можливість здійснювати торговельні угоди на основі:
— довгострокового договору оренди торговельного місця;
— короткострокового договору оренди;
— щоденної оптової торгівлі зі щоденною оплатою торговель ного місця.
На оптовому ринку мають право здійснювати торгівлю оптові продавці, зареєстровані на ньому і які мають ліцензію на ведення торговельної діяльності, сертифікати якості на реалізовувані товари, а також документи, що підтверджують медичний огляд
продавців.
Оптовий торговець повинен виконувати встановлені правила торгівлі і режим роботи ринку, а також санітарні і протипожежні вимоги. Він повинен мати торговельну марку і добре оформлену вітрину.
Вибір форми торгів на оптовому ринку визначається власником товару, якщо інше не передбачено законом.
Економічна ефективність функціонування оптових ринків забезпечується за рахунок зниження товарних втрат і витрат в системі розподілу сільськогосподарської сировини, скорочення різниці між відпускною ціною виробника продукції і її роздрібною ціною. При цьому важливе значення має підвищення ефективності загальної системи постачання і розподілу продовольчих товарів в великих містах, промислових центрах і в окремих регіонах держави.
На дрібнооптових покупців (роздрібних торговців, власників дрібнороздрібних торговельних підприємств і т.д.) розраховані дрібнооптові магазини «сазп&саггу».
Технологія продажу в цих підприємствах проста і ефективна, що обумовило їх розвиток. Існує чотири основних взаємопов'язаних принципи функціонування цих магазинів:
— прямий доступ клієнта до товару;
— розрахунок тільки готівкою;
— оптові ціни на дрібнооптові партії товарів;
— самостійне завантаження товару клієнтом.
В магазинах «сазп&саггу» товари розміщуються на стелажах. До них є вільний доступ покупців. Це дозволяє покупцям самостійно-ознайомлюватися з товаром, що є в продажу.
Розрахунок за відібраний товар готівкою прискорює процес його продажу і дозволяє продавцю без затримки використовувати виручку.
Важливим принципом функціонування дрібнооптового магазину цього типу є встановлення оптових цін на дрібнооптові партії товарів. Це забезпечується за рахунок того, що такі магазини не розташовують в престижних районах з дорогою оплатою за приміщення, а також за рахунок мінімальних витрат.
Найчастіше зустрічаються дрібнооптові магазини, які торгують продовольчими товарами. Разом з тим вже існують магазини «сазп&саггу», що торгують комп'ютерною технікою, парфумами, побутовою хімією, галантереєю.