 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Коучинг - это и о том, чтобы дать совершить ошибку
(дать сесть в лужу).
Пример Одна моя знакомая учила своего сына подростка пользоваться стиральной машиной. Со скептическим, скучающим видом он слушал занудную лекцию о подборе температурного режима и раздельной стирке различных видов тканей («Я и сам все знаю!»). Во время первой же самостоятельной стирки он постирал свой любимый свитер вместе с джинсами. Джинсы уцелели, свитер превратился в валяную кофточку для куклы. Понадобился сеанс коучинга, который запросил сам сын. С тех пор его можно считать экспертом в стирке. 44 Все о коучинге в продажах
Итак, наставничество - это тренинг на рабочем месте, который предполагает демонстрацию, повторение и корректировку. Коучинг - доведение уже имеющихся навыков до совершенства путем обсуждения конкретных результатов и действий, которые к ним привели (наблюдаемого поведения). Коучинг и инструктаж- это одно и то же? Это различные понятия. Инструктаж - это сжатое представление формализованной теоретической информации с последующим введением ее в практику. Инструктаж - распространенная практика наставничества. Коучинг- развитие уже имеющихся навыков, доведение их до совершенства. Основные понятия в коучинге
Рис. 1.5 - Схема использования различных инструментов развития сложного (многофакторного) навыка
Рис. 1.6 - Схема использования различных инструментов развития простого навыка 46 Все о коучинге в продажах
Во многих крупных компаниях существует системы обучения, которые предполагают наличие вводного тренинга для новых сотрудников, на котором новички получают основы профессионального мастерства. Вслед за вводным тренингом следует «полевой» тренинг с региональным тренером или опытным сотрудником в течение первых нескольких месяцев в компании. Затем непосредственный руководитель сотрудника проводит регулярный коучинг, развивая различные навыки, начиная с базовых (навыки продаж, общения и др.) и далее переходя к более продвинутым (навыки работы с ключевыми клиентами, навыки управления проектами, навыки проведения крупных мероприятий и др.). 1.11 Коучинг на визите и совместный (двойной) визит - это одно и то же? Коучингна совместном визите к клиенту - это вид коучинга. В коммерческих организациях (в отделах продаж бизнес-подразделений) коучинг в основном проводится во время совместных визитов к клиенту. Основные понятия в коучинге
Тем не менее бывают другие виды коучинга, в том числе и в коммерческих организациях. И совместные визиты руко-водителя (менеджера) и его сотрудника (коммерческого представителя) к клиенту проводятся не только с целью коучинга сотрудника. Например, с целью контроля, с целью сбopa информации о клиенте или совместного решения сложной коммерческой ситуации. Пример Иван запланировал визиты с коммерческим представителем из своей команды к 6 клиентам, один из которых, руководитель отдела о связи с поставщиками дистрибьюторской компании, блокирует подписание двустороннего договора, настаивая на предоставлении эксклюзивных условий. Иван собирается собрать материал для сеанса коучинга в конце дня в течение 5 визитов, а также самому встретиться со сложным ВИП-клиентом в присутствии сотрудника, чтобы принять решения, на который тот не уполномочен. Все о коучинге в продажах
Рис. 1.7 - Коучинг и коучинг на совместном визите
Рис. 1.8 - Коучинг и совместный визит Основные понятия в коучинге 49
На совместном коммерческом визите менеджер (руко-водитель рядового сотрудника) выступает в пассивной роли, так называемое пассивное лидерство.Он не вмешивается в беседу сотрудника и клиента, проводит беседу с целью коучинга после нескольких визитов. Во время беседы с целью коучинга менеджер может выступать в самых разных ролях. 1. Коуч- в случае если сотрудник имеет и демон 2. Тренер- в случе если в ходе беседы обнаруживается, что сотрудник имеет недостаточно знаний, менеджер должен отойти от техник коучинга и перейти к тренингу. 3. Наставник- для сотрудников с ограниченным опытом и навыками (новичков в своем деле) необходимо провести несколько сеансов наставничества (тренинга на рабочем месте - on the job training), моделируя визит, показивая пример работы с последующим повторением сотрудником. 4. Руководитель- в случае явного провала, несоблюдения стандартов компании, признаков снижения мотивации руководитель отходит от техник коучинга и переходит к мотивационной беседе.
Пример Анна работает мерчандайзером четыре месяца. В ее задачи входит обеспечение наличия и представленности товаров на полках в торговых точках, а также оформление торгового зала рекламными материалами. В течение первых месяцев работы менеджер Анны Елена еженедельно посещала с ней торговые точки, показывая пример достижения договоренностей с клиентами, объясняя стандарты фирмы. У Анны хорошо получалось следовать примеру Елены, она задавала много вопросов. Налицо был явный прогресс. Елена почувствовала, что Анна готова к более самостоятельной работе, и решила перейти от наставничества к коучингу. Во время первого сеанса коучинга в конце дня совместных визитов Елена обнаруживает, что Анна не только делает ошибки на визите, но не может даже сформулировать требования к мерчандайзингу одного из ключевых брендов. Елене приходится вернуться к обучению, которое она решает построить в интерактивной форме, на основе обсуждения с Анной типичных ситуаций, кейсов на визитах, связанных с мерчандайзин-гом. Как оказывается, такая форма беседы обнаруживает значительный недостаток знаний у Анны: она не может предложить решения ни одной ситуации. И это несмотря на первичные тренинги и интенсивное наставничество! Приходится переходить к мотивационной беседе. Основные понятия в коучинге 51
Существует ряд инструментов развития и повышения эффективности сотрудников, каждый из которых имеет специфические цели, методику и место в системе управления людьми, в том числе тренинг, наставничество (включая ин-структаж), коучинг. Коучинг - процесс развития и повышения эффективно-сти в ходе индивидуальной работы с человеком. Существует две основные категории коучинга: коучинг, направленный на развитие профессиональных навыков, и коучинг, направленный на повышение личной эффективности. Коучинг уместен тогда, когда имеются навыки, знания или представления, которые необходимо развить до совершенства (профессинальный коучинг) и/или эффективно исполь-зовать (личностный коучинг) Коучинг - это конструктивный, позитивный и безоце-ночный процесс, направленный на БУДУЩЕЕ, а не на предыдущие недочеты. Участники коучингового процесса - коуч и его сотрудник или собеседник. В ходе коучинговой беседы коуч может выступать в различных ролях (наставник, инструктор, тренер, коуч, руководитель) в зависимости от индивидуального профиля сотрудника (его уровня развития навыков и мотивации). Условий для оптимального коучинга два: 1. Наличие желания развиваться у сотрудника (ученика, собеседника). 2. Наличие навыков коучинга у коуча. Все о коучинге в продажах
Коучинг на совместном визите относят к так называемому экспертному коучингу и часто выводят в отдельный подтип коучинга. Вопросы для самопроверки (отметьте один или несколько правильных ответов) 1. Коучинг - это то же, что наставничество на производ А-да Б-нет В - не совсем, но похоже Г-не знаю 2. Коучинг - это: A. Развитие. Б. Обратная связь. B. Индивидуальная работа. 3. Совместный визит к клиенту и коучинг: A. Синонимы. Б. Совместный визит всегда предполагает коучинг. B. Коучинг по развитию навыков бывает только на Г. Совместный визит бывает с целью коучинга и с другими целями. Д. Коучинг бывает не только на совместном визите. Основные понятия в коучинге 53
Б. Коучинг. В. Тренинг. Г . Наставничество. Д. Мотивационную беседу. 5. Каковы условия оптимального коучинга? А. Заранее организованный совместный визит. Б. Отношения «Руководитель=подчитенный». В. Экспертные знания у коуча. Г. Навыки коучинга у коуча и желание развиваться у его собеседника. 6. Основная цель коучинга - это: Б. Повышение мотивации на результат. В. Повышение эффективности. Г. Повышение количества визитов. Д. Повышение заработной платы у коуча. 7. Инструктор по вождению проводит занятие по правилам А. Инструктаж. Б. Коучинг. В. Тренинг. Г. Наставничество. Д. Мотивационная беседа. 8. Инструктор по вождению показывает, где находятся педали газа и тормоза. Это: А. Инструктаж. Б. Коучинг. Все о коучинге в продажах
Г. Наставничество. Д. Мотивационная беседа. 9. Инструктор по вождению учит переключать скорости. Это: A. Инструктаж. B. Тренинг. Г. Наставничество. Д. Мотивационная беседа. 10. Инструктор по вождению учит опытного водителя A. Инструктаж. B. Тренинг. Г. Наставничество. Д. Мотивационная беседа. 11. Инструктор по вождению едет с водителем со стажем A. Инструктаж. B. Тренинг. Г. Наставничество. Д. Мотивационная беседа. Правильные ответы:1: А, В; 2: Г, Д; 3: все пункты; 4: Г; 5: Б, В; 6: В; 7: А; 8: Г; 9: Г; 10: Б.
Поиск по сайту: |
Вернемся к нашему примеру с поваром и поваренком. После получения первого негативного результата (конкретный результат: нога не пропеклась в отведенное время) повар дает возможность поваренку самому исправить ошибку. После получения окончательного результата повар предлагает перейти к обсуждению другого факта - поваренок не посолил ногу (это наше наблюдаемое поведение) и конкретного результата (нога несоленая). В нашем случае коучинговых вопросов не понадобилось, но в реальной жизни, возможно, после констатации наблюдения понадобится применить ту или иную технику коучинга, чтобы помочь сотруднику самому скорректировать свое наблюдаемое поведение.
Пример
Коучинг на совместном визите относят к так называемому экспертному коучингу и часто выводят в отдельный подтип коучинга.
Коучинг
1.12 В какой роли выступает менеджер на совместном коммерческом визите?
50 Все о коучинге в продажах
Основные выводы
В области профессионального коучинга первый приоритет -навыки управления бизнесом, не поведенческие навыки.
4. Совместный визит может включать:
В. Тренинг.