 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Какие существуют виды коучинга?
Условно коучинг можно подразделить на две большие категории. 1. Коучинг, направленный на развитие профессиональных навыков. 2. Коучинг, направленный на увеличение личной эффективности. 18 Все о коучинге в продажах
Рис. 1.1 - Виды коучинга 1. Коучинг, направленный на развитие профессиональных навыков. В этой категории существует два вида коучинга: -коучинг, направленный на управление бизнесом, т.е. управление территорией, создание бизнес-планов, написание стратегии, управления данными, продажами, ресурсами, компьютерными программами, аппаратурой, клиентской базой и др.; - коучинг, направленный на так называемые soft (наиболее правильным эквивалентом будет «поведенческие») навыки, т.е. навыки коммуникации, продаж, выступлений, управления людьми, постановки цели, предоставление обратной связи и др. Основные понятия в коучинге 19
Пример В обязанности Василия, менеджера первой линии в торговой компании, входят ежемесячные совместные визиты с коммерческими представителями с целью коучинга. Ежеквартально представители получают бонусы за достижения. Менеджер проводит с каждым представителем 2 дня в квартал, развивая навыки продаж и коммуникативные навыки, и 1 день, развивая навыки управления бизнесом на основе полученных данных о результатах продаж. Кроме того, на каждой встрече он отслеживает наиболее актуальные моменты, связанные с ведением бизнеса и при необходимости проводит мини-коучинг. Иногда ему приходится отказываться от совместных визитов к клиентам с тем или иным представителем, чтобы провести внеочередной коучинг по управлению бизнесом. Он делает это всегда, когда происходят значимые изменения на рынке или он видит у кого-либо негативные тенденции в продажах или в планировании работы на территории. Что поделаешь, business first! Все о коучинге в продажах
Порядок развития профессиональных навыков должен быть следующим. Приоритет. - Так называемые hard навыки: узкопрофессиональные навыки (владение программами, аппаратурой, знание продукции, навыки вождения, управления базами данных и др.). Возможности развития hard навыков за счет коучинга довольно ограничены. Здесь более уместно наставничество, инструктаж, коучинг может быть полезен уже на довольно высоком уровне мастерства. Тем не менее, это первый приоритет. - Навыки ведения бизнеса: управление территорией, клиентской базой, продажами, ресурсами, отчетность и др. Приоритет. Soft (поведенческие) навыки. Техники этих видов профессионального коучинга различны.Мы рассмотрим их позже. Основные понятия в коучинге 21
Опыт - это не то, что происходит с человеком, а то, что человек делает с тем, что с ним происходит. Олдос Хаксли В этой категории можно выделить следующее: 1. Коучинг, направленный на личностное развитие: 2. Коучинг, направленный на создание имиджа: стиля, Часто внутри коучинга выделяют два типа коучинга, которые имеют свои приемы: -коучинг в чистом виде - коучинг всегда направлен на повышение эффективности у мотивированных на результат людей; - каунселлинг (консультирование) - мотивационная беседа с людьми, которые испытывают снижение мотивации. Как видите, часто приходится уточнять и разбираться, о каком именно виде, типе коучинга идет речь. Коучинг -это не точная наука. Все о коучинге в продажах
В целом, коучинг - это любое индивидуальное развивающее мероприятие, направленное на повышение эффективности и мотивации у людей со сформировавшимися первичными навыками и/или представлениями. Коучинг
Рис. 1.2-Типы коучинга, направленного на увеличение личной эффективности Основные понятия в коучинге 23
Человека, который проводит (оказывает) коучинг, мы будем называть «коуч» (не «коучер»). Коуч- нейтральный заимствованный термин, вполне уместный в данном случае. Русские эквиваленты «инструктор», «наставник», «тренер», «учитель», «помощник», «гуру», к сожалению, имеют сложившиеся семантические коннотации, которые в той или иной степени искажают это понятие. Гораздо сложнее с наименованием человека, которому оказывается коучинг. Термина для него попросту не существует, что не удивительно, ведь коучинг - явление относительно новое, особенно в русскоязычном мире. В английском языке, из которого к нам пришел термин «коучинг», такого человека называют «coachee» (коучи, ударение на последний слог), что по-русски звучит вовсе не понятно. Русское «ученик» более приемлемо, хотя и не полностью соответствует действительности. Например, при принятии решений или постановке цели элемента «научения», «ученичества» нет. Коуч служит помощником, который при помощи вопросов способствует наиболее эффективному мыслительному процессу своего визави. Наша работа посвящена коммерческому визиту в профессиональной среде, поэтому мы будем использовать термины «коуч» и «сотрудник», которые нейтральны и понятны. Все о коучинге в продажах
Что касается коучинга, направленного на повышение личной эффективности, здесь уместно использование слов «коуч» и его «собеседник», которые также нейтральны и понятны. В профессиональном мире коучинга есть замечательное слово «подкоучиваемый», забавное и полностью отражающее суть происходящего (велик и могуч русский язык!). Однако, к несчастью, юмористический аспект, который прослеживается в этом названии, а также тяжеловесность произнесения, не позволяют «подкоучиваемому» стать универсальным наименованием ученика в коучинге.
Поиск по сайту: |
Виды коучинга
Коучинг на совместном визите всегда направлен на развитие профессиональных навыков (и в области управления бизнесом, и в области поведенческих навыков). Его относят к так называемому экспертному коучингу (когда коуч обладает большей экспертизой в вопросе, чем его визави) и за счет этого часто выводят в отдельный подтип коучинга.
В крупных компаниях, особенно в представительствах западных фирм, часто встречается перекос в сторону навыкового коучинга на совместных визитах, а бизнес-коучинг отходит на второй план. Иногда менеджеры первой линии вообще ошибочно полагают, что коучинг -это только развитие soft навыков (навыков продаж, презентаций и др), или даже soft навыки сужают только до навыков проведения визитов к клиенту. Это в корне неверный подход.
2. Коучинг, направленный на увеличение личной эффективности.
В этом виде коучинга коуч редко или никогда не обладает большей экспертизой, чем ег о собеседник. Его задача -направить, подтолкнуть, дать понять, осознать.
1.3 Как правильно называть участников коучингового процесса?
Коучем на совместном коммерческом визите выступает непосредственный руководительрядового сотрудника. Рядовых сотрудников в коммерческих организациях называют по-разному: коммерческий, торговый представитель, менеджер по продажам, клиентам и др. Слово «менеджер» в данных условия не совсем корректно. Менеджер- это руководитель или сотрудников, или проекта. Рядовых сотрудников называют менеджерами в российских компаниях в силу сложившихся традиций. Эта практика не верна. Менеджероммы будем называть непосредственного руководителя рядового сотрудника(менеджера так называемой первой линии, или First Line менеджера, как принято называть во всем мире). Итак, у нас два участника коучинга на совместном визите: коуч(менеджер) и сотрудник(коммерческий представитель).