Приоритетность места в торговом зале

Известно, что приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от

потока покупателя, т.е. от того пути, который проходит большинство

покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже

самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине

подобрана неудачно.

В магазине существует естественное направление движения покупателей, которое

должно определяться еще на стадии проектирования магазина: расположение

входа, торгового оборудования в зале и касс. Движение потока покупателей

должно быть рассчитано заранее и подобрано с максимальной выгодой,

предоставляя на обозрение покупателю как можно больше товаров.

· 80-90%

покупателей обходят все точки продажи, расположенные по

периметру торгового зала и лишь 40-50% покупателей обходят внутренние

ряды.

· наиболее

" горячими" местами при этом являются начало потока покупателя и зона

касс.

На рисунке 3 показана зависимость продаж от движения покупателей, т.е.

процент покупателей, который, приходится на каждый квадрат.

рис.3

Очень важно определить первое направление, которое выбирает

покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара

является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин

покупателю. Существует 4 причины того, почему товар должен располагаться как

можно раньше на пути движения покупателя:

· Тележка

покупателя еще относительно пустая, и покупатель не беспокоится о том, как бы

не повредить какую-нибудь покупку, положив на нее относительно тяжелую

упаковку, или сделать тележку слишком тяжелой и не удобной в управлении.

· Покупка

некоторых товаров является импульсной. Желание покупателя

купить что-то незапланированное наиболее сильно именно в начале движения

покупателя по магазину.

· Если товар

расположен дальше по движению покупателя, чем конкурентный, то есть

вероятность, что покупатель успеет купить товар конкурента прежде, чем заметит

ваш.

· Самое важное то,

что денежные средства покупателя, рассчитанные на покупки, ограничены. В начале

движения по магазину он имеет 100% суммы, предназначенной для совершения

покупки. Чем больше товаров в тележке, тем меньше денег у него остается. Если

товар располагается дальше, покупатель может не купить его только потому, что

не будет уверен в том, хватит ли у него на это денег.

Около касс покупатель проводит время в очереди и ничем не занят.

Поэтому зона касс является привлекательной для тех товаров, которые чаще других

покупаются под воздействие импульса (жевательные резинки, сладости, напитки и

т.д.) Также хорошо располагать в этой зоне газеты и журналы – покупатель может

взять их для просмотра и затем купить.

Итак, приоритетные места в торговом зале(рис.4):

рис.4

Таким образом, при расположении основных и дополнительных точек продажи

какого-либо товара, необходимо задумываться о поведении покупателей в

торговой точке, существующем расположении оборудования и конкурентов в зале,

а также идти на нестандартные решения. Правильно размещенный товар всегда

будет давать производителю и магазину максимальную выгоду.

Поиск по сайту: