Під роздрібним форматом у практиці торгівлі розумі- 31 страница

За два-три дні до початку презентації необхідно розіслати спеціальні запрошення з короткою інформацією про цілі та основний зміст презен­тації. У запрошеннях варто вказати місце проведення (і як до нього про­їхати), тривалість (початок і закінчення), програму, склад запрошених на презентацію.

Невід'ємною частиною сценарію презентації є текст доповіді виступаю­чого. Розгорнутий варіант виступу презентатора доцільно виготовити зав-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 327

часно і роздати його присутнім. Для себе виступаючий на презентації може
використовувати стислий (тези) варіант доповіді. Завдання розданого тек­
сту виступу на презентації — ознайомити учасників з її основним змістом,
а також служити підсумковим документом для інформування осіб і органі­
зацій, що не були присутні на презентації. О

У

f

Запитання для самоконтролю

1. У чому полягає суть презентації та її значення в комерційній діяль­
ності?

2. Якими якостями повинен володіти комерційний працівник, щоб ста­
ти презентатором?

3. Якою є оптимальна структура комерційної презентації?

4. Яким вимогам повинні відповідати вступ, закінчення і основна ча­
стина презентації?

5. Який регламент презентації?

ЖЧІ ,£ІКЬШДі

328 '■ аоттю »■ Глава З

3.3. Сучасні схеми оптового продажу товарів за участю посередників

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

— у чому полягають функції дистриб'юторів і дилерів;

— які є види дистриб'юторів і дилерів;

— які основні характеристики ідеальних постачальників, дистри­
б'юторів і дилерів;

— які завдання виробника з організації оптового продажу на різних
етапах дистрибуції;

— які особливості договору дистрибуції;

— як створюється оптимальна дистрибутивна мережа;

— які основні функції регіонального і торговельного представника.

3.3.1. Види дистриб'юторів і дилерів, їх класифікація та роль в організації оптового продажу

Дистриб'ютор — незалежний від виробника опто­
вий посередник, який здійснює продаж від свого імені
дистриб'юторів „ . „ .. .... ,.

и за свій рахунок та діє на підставі спеціального дого­вору, укладеного з виробником. У цьому договорі обу-

мовлюються мінімальний обсяг продажу, розмір і умови товарного кредиту, розмір торгової націнки дистриб'ютора, плани щодо охоплення дилерської мережі, територія, яку він обслуговує тощо.

Основна функція дистриб'ютора — не прямі продажі кінцевим спожи­вачам, а розвиток і підтримка дилерської мережі. Для цього дистриб'ютор акумулює на своїх складах великі партії товарів, які він закуповує в різних виробників, а потім перерозподіляє ці товари, але вже більш дрібними партіями в необхідному асортименті, орієнтуючись на індивідуальні потре­би кожного дилера. Природно, що він продає ці товари за більш високими цінами, ніж відпускні ціни виробника.

Для здійснення своєї функції дистриб'ютор зобов'язаний відповідати вимогам виробника, зокрема, мати:

— сучасні склади для збереження товару;

— власну розподільчу мережу;

— фінансові можливості для кредитування дилерської мережі;

— кваліфікований персонал і т. ін. ' '

В обмін на розвиток і підтримку дилерської мережі виробник забезпе­чує дистриб'ютора рекламною підтримкою, проводить навчання і консуль-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 329

тації торгового персоналу, поставляє допоміжне технічне і торгове устат­кування, організує сервісне і гарантійне обслуговування.

Основний критерій вибору дистриб'ютора ■— наявність у нього дилер­ської мережі, орієнтованої на роботу з цільовою аудиторією, яка відпові­дає позиціонуванню товару, що поставляється.

Щоб нарощувати обсяги оптових продаж, дистриб'ютор повинен ство­рити дилерську мережу, на яку він може спиратися.

Дилер — оптовий посередник, що здійснює продаж від свого імені й за свій рахунок і є незалежним від виробника і посередника. У коротко­му збутовому каналі дилер закуповує товари безпосередньо у виробника. Основна відмінність дилера від дистриб'ютора — це робота безпосередньо з кінцевим споживачем. Тому при визначенні доцільності роботи саме з типі чи іншим дилером виробник і дистриб'ютор повинні враховувати, насам­перед, чи має дилер вихід на цільову аудиторію кінцевих споживачів, для яких призначений товар.

Останнім часом роль дилерів при організації товаропросування помітно зросла. У більшості випадків вони є останньою ланкою між виробником і кінцевим споживачем, від якої залежить ефективність усього процесу товаропросування. Як правило, виробники не мають можливості самостій­но контактувати з кінцевими споживачами, а отже, вони все більше зале­жать від налаштованості дилерів займатись реалізацією їхнього товару. Дилери, усвідомлюючи свою значущість, починають диктувати свої умо­ви, і в більшості випадків виробники змушені погоджуватись з ними.

Дистриб'юторів і дилерів класифікують для того, щоб з'ясувати, які функції покладаються на них у залежності від їхнього статусу.

_п . , ,, ₃ - 1 Дилерів

Власний аистрио ютор — дистрибутивна компа-

нія, що належить одному власнику. У першу чергу, во­на займається дистрибуцією товару виробника — власника компанії. Од­нак подібне найчастіше зумовлено обмеженістю асортименту товарів, який не приваблює дилерів.

Ексклюзивний дистриб'ютор — посередник, що працює на умовах
ексклюзивного договору дистрибуції. Надаючи ексклюзив, виробник (екс­
портер) штучно обмежує кількість посередників, але при цьому вимоги до
обраних посередників є більш високими. Взамін того, що ексклюзивний
дистриб'ютор одноосібно користується всім потенціалом, який надається
йому ринком, виробник залишає за собою право вимагати від нього вико­
нання низки досить жорстких умов, передбачених у дистрибуційному до­
говорі. Ексклюзив надається виробником як на визначену територію, так
і на групу товарів або групу клієнтів. -,.„ ^««.-.«г _t

330 ^г чотгу..> «■■ Глава З

Офіційний дистриб'ютор — посередник, що працює на умовах дого­вору, згідно з яким дистриб'ютору пропонується виконання певних умов при організації збуту товарів постачальника. В обмін на це ди­стриб'ютору, крім винагороди у вигляді знижок, які залежать від обсягу товару, що закуповується, надається фіксована винагорода за виконання умов договору.

Незалежний дистриб'ютор — оптовий покупець, не обтяжений жод­ними зобов'язаннями перед продавцем. Цей посередник одержує зниж­ку від обсягу товару, що ним закуповується, не беручи на себе жодних зобов'язань за умовами розповсюдження продукції постачальника (періо­дичність закупівель, мінімальні партії, виконання рекомендацій з ціно­утворення, дотримання територіальних обмежень і т. ін.).

Компанії, що зацікавлені в організації ефективної дистрибуції, рано чи пізно починають позбуватися незалежних дистриб'юторів.

В основу сегментації дилерів покладено інші параметри. Так, за асор­тиментною ознакою вони поділяються на:

— універсальні — широкий спектр товарів (за типом супермаркетів);

— комбіновані — обмежена кількість споріднених товарних груп;

— спеціалізовані — у межах товарної групи;

— вузькоспеціалізовані — одна товарна підгрупа.

Наприклад, дистриб'ютор пива може працювати з наступними типами дилерів:

— універсальним (супермаркет), коли реалізуються не тільки продукти
харчування, а й побутова хімія, посуд і багато чого іншого;

— комбінованим (магазин, гуртівня "Продукти"), коли реалізується
тільки продовольча група товарів;

— спеціалізованим (магазини, що спеціалізуються, передусім, на реалі­
зації слабоалкогольної продукції);

— вузькоспеціалізованим (різноманітні пивні павільйони).

За приналежністю до мережі розрізняють поодиноких дилерів та та­ких, що входять у торговельну мережу.

За місцем торгівлі дилери можуть бути розміщені на вулиці, у торговому центрі, в окремому магазині, а також здійснювати свою діяльність через пошту або

кур єрів.

Процес формування каналів просування товарів, як

правило, пов'язаний з пошуком найкращих партнерів, з допомогою яких буде здійснюватись просування товарів до кінцевого спо­живача (дистрибуція). Оптимізація цього процесу передбачає якісний добір учасників, якими є постачальники, дистриб'ютори і дилери.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 331

Характеристики ідеального постачальника можна сформулювати в та­кий спосіб. Він:

— дає можливість дилерам і дистриб'юторам заробляти кошти на його
товарі; -ч¹.

— піклується про своєчасність постачань; ■

— надає маркетингову підтримку; ¹"^ЕТ'

— надає допомогу дилерам і дистриб'юторам у вигляді спільної розроб­
ки програм з просування товарів, боротьби з конкурентами на регіо­
нальних ринках; спільно з ними планує продажі й формує замовлення;

— залучає дилерів і дистриб'юторів до участі в корпоративному житті
головного підприємства (створює відчуття причетності);

— навчає дилерів і дистриб'юторів;

— розробляє цікаві бонусні програми;

— приділяє увагу нематеріальним заохоченням ( нагороджує диплома­
ми, званнями, надсилає похвальні листи і т. ін.).

Характеристики ідеального дилера такі: ^_

— має торгові площі у власності або за договором довгострокової оренди
(лізингу та ін.);

— розпоряджається торговою площею не менше 200 кв. м, у т. ч. надає
під торгівлю продукцією даного виробиика (постачальника) площу
розміром не менше 100 кв. м;

— торгові площі розташовані в спеціалізованих салонах (відділах), у ве­
ликих торгових центрах з певною спеціалізацією, а також викори­
стовуються склади торгових баз, площі дрібнооптових складів;

— має сервісну службу, що здійснює доставку продукції на замовлення
кінцевих споживачів;

— реалізує програми мерчендайзингу, рекламних і маркетингових за­
ходів від виробника;

— бере участь у рекламних компаніях для просування фірмового стилю
і товарної марки головного підприємства;

— підтримує цінову політику виробника.

Ідеальний дистриб'ютор має наступні якості: ._ІИОал_н нтй9

— чітко виконує гарантійні зобов'язання, що передбачені в стандартах,
договорах тощо;

— чесний; одна з ознак нечесності — неадекватна ціна тій, що вказана
в прейскурантах і прайс-листах дистриб'ютора (тобто коли позиції
виставлені за однією ціною, а при замовленні вона виявляється ін­
шою);

— працює прозоро, стабільно, надійно; дилер хоче довіряти дистриб'ю­
тору, бути впевненим у тім, що його компанія стабільна і надійна;

332 "■ :''>■'■'>* V * ,ютпо «ичяі-9ґ.Єі Глава З

дилеру необхідно чітко усвідомлювати, хто і за що відповідає в ком­панії-дистриб'юторі, з ким вирішувати спірні питання (як правило, у будь-якій компанії таких людей не більше трьох-чотирьох);

— реалізує одну зі своїх головних функцій — логістику; було б ідеаль­
но, якби вони разом з дилером спільно займалися плануванням про­
даж, що допомогло б знизити вартість логістики і надало дистриб'ю­
тору значну конкурентну перевагу (на жаль, така практика на даний
момент застосовується рідко);

— забезпечує технічну підтримку, в першу чергу, проводить навчання
фахівців і технічні консультації;

— сплачує рекламу своїх дилерів;

— рекламує дилерів (дистриб'ютори повинні не тільки фінансувати рек­
ламу своїх дилерів, але і рекламувати дилерів; дистриб'ютори, які
нехтують своєю привабливістю в очах дилерів, сьогодні не мають
жодних переваг перед іншими посередниками та постачальниками);

—■ виконує умови дистрибутивного договору;

— швидко підлаштовується під ринкові умови.

Постачальник, обираючи дистриб'ютора, оцінює величину охоплення ним дилерської мережі й здатність розвивати і підтримувати цю мережу. Ідеальний дистриб'ютор аналізує ринок, щоб вдало обрати продукт, диле­ра і постачальника. Таким чином, ланцюг "виробник — дистриб'ютор — дилер" просуває спільно продукт на ринок; при цьому кожний має власні визначені функції та обов'язки.

3.3.2. Організація дистрибуції

Дистрибуція — це просування товарів до кінце­вого споживача із залученням дистриб'юторів та дилерів на основі єдиної маркетингової й технологіч-

дистрибуції ... ,

^{Г J}^ not політики, виробленої постачальником.

Виробник товарів (експортер), який прагне охопити певну територію оптовими продажами власної продукції, повинен розро­бити план товаропросування.

На першому етапі розвитку виробник прагне домогтися кількісної дистрибуції. У цьому випадку регіональний менеджер виступає як торго­вий представник, мета якого — знайти декількох дистриб'юторів, що змо­жуть продавати його товар певним дилерам.

Ключовими завданнями виробника на цьому етапі є наступні:

— переконати дистриб'ютора працювати з торговельною маркою вироб­ника;

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

— мотивувати торговельний персонал дистриб'ютора активно працюва­
ти з товаром виробника. V

Виробник

1-й етап

Дистриб'ютор

Торгова то^ка

і*-

Рис. 3.3.1. Перший етап розвитку дистрибуції

На цьому етапі основне завдання виробника полягає в постачанні това­рів на склад дистриб'ютора і, у кращому випадку, у визначенні кількості торговельних підприємств, куди дистриб'ютор відвантажив товар.

На другому етапі розвитку дистрибуції виробник усвідомлює, що обсяг продаж у регіоні залежить від того, як побудовані "якісні" продажі дистриб'ютором торговельним підприємствам (дилерам) — "продаж на полицю" (рис. 3.3.2). На цьому етапі виробник починає враховувати, яким чином представлений його товар на торговельних підприємствах, контро­лювати і впливати на цей процес.

1-й етап

2-й етап

Кількісна дистрибуція

■їм-

Рис. 3.3.2. Другий етап розвитку дистрибуції

к\-

.a

Глава З

На другому етапі в штаті виробника з' являється регіональний менеджер (представник), що відповідає за роботу дистриб'ютора. Регіональний ме­неджер виступає в ролі супервайзора (наглядача), контролюючи показник якісної дистрибуції, домагаючись якісної роботи своїх торгових представ­ників і торгових агентів дистриб'ютора.

Ключові завдання виробника на цьому етапі наступні:

— оптимізувати кількість дистриб'юторів у регіоні без зменшення по­
криття товарного ринку;

— робити ставку на якісне задоволення потреб роздрібного торговель­
ного підприємства у своїх товарах через великих дистриб'юторів;

— домагатися стабільної присутності певної кількості власних товар­
них позицій у роздрібній торгівлі.

На третьому етапі розвитку дистрибуції, коли виробник запрова­див механізм якісних продаж у регіоні, він починає створювати важелі управління, які здатні поліпшувати "продаж з полиці" — тобто впливати на продаж власної продукції кінцевому споживачеві в торговельних під­приємствах (рис. 3.3.3). Його ключовим завданням є:

— домогтися домінантного місця на полиці в магазині — як за обсягом,
так і за розташуванням;

— привернути увагу кінцевого споживача до свого продукту;

— стримувати своїх клієнтів — споживачів продукції від переключен­
ня на конкурентний продукт;

— позиціонувати або перепозиціонувати свій продукт.

с

Виробник

1-й етап

Кількісна дистрибуція

Дистриб'ютор

Й етап

Якісна дистрибуція — продаж "на палицю"

Й етап

Кінцєішй споживач

Якісна дистрибуція — продаж "з полиці"

Рис. 3.3.3. Третій етап розвитку дистрибуції

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 335

Поряд з поетапним запровадженням дистрибуції,

Суть та зміст відповідно до вищеописаних схем, виконанням завдань,

. . договору

характерних для кожного етапу, на ефективність опто- ™otoh6viih

вих продаж впливає зміст договору дистрибуції, й ви-

конання передбачених у ньому умов.

З одного боку, такий договір повинен докладно описувати концепцію організації системи збуту (дистрибуції) у постачальника; з іншого боку, — створювати образ ідеального дистриб'ютора, тобто містити перелік вимог, обов'язкових для виконання.

Складаючи проект договору, необхідно враховувати, що будь-яка систе­ма, що ґрунтується на взаємодії декількох партнерів, буде стійкою й довго­тривалою лише в тому випадку, коли всі партнери будуть мати вигоду від даної взаємодії. Договір дистрибуції повинен містити взаємні зобов'язан­ня й вихідні дані, що забезпечують розвиток співробітництва. Серед них;

— можливий обсяг продажів; .,_•

— періодичність закупівель і терміни подачі заявок; 4'

— територія, на якій має право працювати дистриб'ютор;

— рекомендації з ціноутворення або тверді вимоги до оптових цін ди­
стриб'ютора, а також рекомендації (або тверді вимоги) до роздрібних
цін у регіоні, де працює дистриб'ютор;

— зобов'язання сторін з асортименту товарів;

— можливість торгувати аналогічними товарами від конкурентів;

— охоплення дилерів на підзвітній території; "і

— зобов'язання з розвитку всіх можливих розподільчих каналів;

— участь у рекламному бюджеті постачальника й зобов'язання щодо
проведення затверджених промо-акцій;

— вимоги до логістики (наявність складів, частота поставок, підтриму­
вані асортименти й величина складських залишків, асортимент обо­
в'язкових складських залишків — гарантійний запас, наявність влас­
ного транспорту, складських програм і т. ін.);

— наявність власних торгових представників;

— визначення відносин із регіональним представником головної ком­
панії;

— звітність (періодичність, повнота й вірогідність заповнення; до дого­
вору повинен додаватися єдиний бланк звітності);

— бонуси за виконання й перевиконання планів; '

— бонуси за відсутність товару конкурентів (якщо це доцільно); *

— зобов'язання щодо навчання дилерів;

— відповідальність за невиконання договірних зобов'язань;

— вимоги до сервісу.

Основою ефективного розвитку дистрибуції є виконання умов до­говору дистрибуції. Це дозволяє постачальникові одержати додаткову

336 eipsftOT уж&додп отоаоіпо RHHsces-wosf . Глава З

конкурентну перевагу за рахунок збільшення власної частки ринку й знач­ного підвищення обсягу продажу. За належне виконання умов договору дистриб'ютори звичайно одержують додаткову винагороду, крім тієї, що належиться за виконання обсягу продажу. Нерідко додаткова винагорода набагато вища, ніж за обсяги продажу.

3.3.3. Оптимізація дистрибутивної мережі

При формуванні дистрибутивних ланцюжків часто задаються питанням: яка кількість дистриб'юторів є оптимальною? Універсальної відповіді не існує. Опти­мальна кількість дистриб'юторів для кожного поста­чальника може бути різною і повинна відповідати тим завданням, які вирішуються в даний момент. Наприклад, якщо постачаль­ник тільки виходить на ринок і намагається максимально його охопити, то кількість дистриб'юторів на даному етапі досить велика і надалі визна­чається тим, наскільки ефективними є наявні дистриб'ютори. Але рано чи пізно постачальники починають скорочувати кількість дистриб'юторів. Це відбувається, по-перше, тому, що з усієї маси дистриб'юторів починає виріз­нятися група лояльних і тих, що вміють працювати; по-друге, приходить розуміння, що оптимальною є така кількість посередників, яку можна контролювати.

В Україні непогано зарекомендувала себе схема з двома-трьома дистри­б'юторами в одному регіоні, де є передумови для здорової конкуренції й не­має залежності від одного партнера, плюс регіональний представник {РП) головного постачальника. Обрані дистриб'ютори повинні бути найбільши­ми, найкращими і найперспективнішими. Розмір регіону, де будуть пра­цювати обрані дистриб'ютори, визначається з орієнтацією на об'ємність ринку цього регіону, здатність забезпечити якісну логістику і достатню потенційну дилерську мережу. Наявність обмеженої кількості дистриб'ю­торів полегшує контроль за їх діяльністю і дає їм можливість домогтися кращих фінансових результатів.

Вірогідною є схема, за якої залишається тільки один дистриб'ютор на регіон. Але в цьому випадку весь канал збуту буде зосереджений в одних руках. Тоді втрата цього дистриб'ютора призведе до зникнення всього каналу.

Для зменшення ризиків і залежності від одного чи декількох дистри­б'юторів виробники змушені мати свого регіонального представника. До обов'язків цього РП належить контроль за роботою місцевих дистриб'ю­торів, допомога їм у пошуку нових більш ефективних дилерів, а також наведення і підтримка контактів з дилерами, яких обслуговують дистри-

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 337

б'ютори. Це необхідно для того, щоб у випадку розриву господарських зв'язків з дистриб'ютором у головного постачальника залишилася його клієнтська база. В ідеалі в дилерів повинно скластися тверде переконан­ня, що вони працюють не стільки з дистриб'ютором, скільки з виробни­ком через присутність регіонального представника, і що з розірванням відносин між виробником І дистриб'ютором відносини між дилером і ви­робником не зміняться.

Цілком очевидно, що чим менте дистриб'юторів, тим легше ними керу­вати; десять дистриб'юторів будуть знаходитися під кращим контролем, ніж сто, і з десятьма дистриб'юторами завжди легше знайти спільну мову, ніж із сотнею. При обмеженій кількості на кожного дистриб'ютора припа­дає більший сегмент ринку, а отже, у них з'являються додаткові можли­вості щодо збільшення оптових продаж і, як наслідок, зацікавленість у кон­кретному постачальнику в них велика. Однак варто враховувати, що чим менша кількість посередників працює з виробником, тим відчутніша втрата кожного з них. Тому багато виробників, що дотримуються концепції обме­женої кількості дистриб'юторів, усе-таки використовують не менше деся­ти, і щоб на кожного з них припадало в середньому не більше 10 % від загального обороту компанії. Тоді відхід будь-кого з них яе так сильно позначиться на продажу виробника, а на період пошуку нового дистриб'ю­тора можна передоручити обслуговування клієнтської бази, що звільнила­ся, дистриб'юторам, що працюють у сусідніх регіонах.

На оптимізацію дистрибутивної мережі впливає тип

дистрибутивної політики, яку обирає виробник.

Розрізняють три основних типи дистрибутивної полі-
тики: політики

виробника

— інтенсивна дистрибуція;

— ексклюзивна дистрибуція;

— селективна дистрибуція.

Інтенсивна дистрибуція передбачає залучення для реалізації товарів максимально великої чисельності каналів збуту і можливих торговельних підприємств. Нею послуговуються виробники товарів масового попиту, продаж яких кінцевому споживачу залежить від їх наявності на торгово­му підприємстві. Це звичайні товари, що мають низькі ціни (шоколад, пиво, безалкогольні напої тощо).

Інтенсивна дистрибутивна політика має низку недоліків:

— ускладнюється контроль за діяльністю дилерів (торговельних баз,
дрібнооптових складів, роздрібної торговельної мережі), оскільки
в цьому випадку кількість їх зростає;

— дистриб'ютор повинен мати великі товарні запаси як на складах, так
і на всьому шляху товаропросування від виробника до роздрібної

338 ""■№'-■ -¹ ї'жкду-'іП ОЮйОтпо Bitaflfflreeflur: Глава З

торгівлі, оскільки через велику чисельність клієнтів в будь-який мо­мент може виникнути проблема "авральних" замовлень, які необхід­но задовольнити.

Ексклюзивна дистрибуція необхідна для підвищення привабливості товарів виробника з-поміж дистриб'юторів, покращення якості обслугову­вання кінцевих споживачів. У цьому випадку виробник зберігає за собою право продавати свої товари тільки тим учасникам дистрибуції, яким він довіряє ексклюзивне право здійснювати просування своїх товарів у визначе­ному регіоні. Обрані дистриб'ютори зобов'язуються не продавати товари кон­курентів. Такою політикою виробник обмежує покриття ринку своїми това­рами, але натомість чіткіше і якісніше контролює дистриб'юторську мережу. Крім ексклюзиву на певний регіон, дистриб'ютор може отримати ви­няткове право на реалізацію певної групи товарів чи на групу споживачів.

Для реалізації ексклюзивної дистрибутивної політики необхідно:

— визначити асортимент товарів, з якими працює ексклюзивний ди­
стриб'ютор;

—- визначити територію, яку охоплює оптовий посередник;

— заборонити реалізацію аналогічних товарів виробників-конкурентів;

— обумовити питання ціноутворення, особливо нижній рівень цін на
продукцію;

— визначити групи і категорії споживачів для кожного партнера;

— взяти спільні зобов'язання з реклами і стимулювання продажу;

— визначити роль дистриб'юторів при виконанні гарантійних зобов'я­
зань;

— обговорити зобов'язання з підвищення рівня кваліфікації працівників
дистриб'ютора (навчання, тестування, участь у семінарах, конферен­
ціях).

Політика селективної дистрибуції посідає проміжне місце між двома попередніми. Вона полягає у виборі, селекції дистриб'юторів (обмеженої кількості посередників) без надання їм ексклюзивного права продажу на визначеній території, а також без нав'язування обмежень щодо роботи з това­рами конкурентів. Виробники обирають найрентабельніших дистриб'юто­рів або тих, які пропонують найкращі умови для реалізації даного товару.

3.3.4. Регіональні та торговельні представники

Функції регіонального представника

Поиск по сайту: