Під роздрібним форматом у практиці торгівлі розумі- 38 страница

Залежно від бізнес-суб'єктів і характеру комерційних операцій можна виділити наступні системи:

В2С (бізнес — споживач) — в основу системи покладено віртуальну роз­дрібну торгівлю;

В2В (бізнес — бізнес) — охоплює всі рівні інформаційної взаємодії між компаніями з метою здійснення оптової купівлі-продажу в on-line режимі;

С2С (споживач — споживач) — являє собою співтовариство споживачів, організоване з метою взаємної купівлі-продажу товарів, послуг у форматі електронного аукціону;

С2В (споживач — бізнес) — передбачає купівлю-продаж за цінами, при­значеними споживачами;

B2G (бізнес — адміністрація) — забезпечує взаємодію між суб'єктами бізнесу та урядовими організаціями з приводу виконання державних за­мовлень на комерційних засадах.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 399

У контексті розвитку е-сот в оптовій торгівлі найбільший Інтерес ста­новлять дві системи — В2В та B2G .

Система В2В призначена для підтримання відносин і зв'язків між постачальниками товарів, послуг та оптовими покупцями в процесі заку­півлі товарів. Ця система виконує й більш широкі функції:

— управління закупівлями (e-procurement);

— супроводження постачальників (зет);

— управління продажами (e-distribution);

— управління покупцями (сгт);

— забезпечення функціонування організаційних форм електронної ко­
мерції в сфері оптової торгівлі.

Функція e-procurement, по суті, належить до матеріально-технічного забезпечення суб'єктів виробничої сфери. Вона дозволяє взаємодіяти з ба­гато чисельними постачальниками, оптимізувати партії товарів, терміни постачання, витрати.

Функція SCM має аналогічний характер. Відмінності полягають в інте­грації системи планування матеріально-технічного забезпечення та управ­ління з метою координації дій і контролю діяльності всіх учасників лан­цюга маттехзабезпечення.

Функція e-distribution стосується переважно виробників і спрямована

на оптимізацію поставок дилерам і кінцевим споживачам на засадах ло­гістики. Реалізація цієї функції дозволяє мінімізувати витрати на транс­портування і прискорити документообіг. Ця функція спрямована на ви­тіснення посередників з комерційних угод.

Функція CRM забезпечує повний цикл супроводження споживачів (опто­вих покупців). Ця функція дозволяє накопичувати, систематизувати та всебічно аналізувати комерційну інформацію щодо оптових покупців. Вона охоплює програмне забезпечення для управління новим циклом продажу — від аналізу можливості збуту товарів до контролю післяпродажного обслу­говування.

Функція забезпечення функціонування різних організаційних форм електронної торгівлі є найскладнішою, оскільки охоплює різні аспекти перелічених вище функцій і специфічних, характерних для конкретних організаційних форм електронної торгівлі.

Для системи В2В характерно різноманіття організаційних форм та їх модифікацій. Усі вони ґрунтуються на віртуальному електронному просто­рі —електронному торговому майданчику. Такий майданчик являє со­бою систему програмних продуктів, засобів електронних телекомунікацій і платежів, призначених для здійснення широкого діапазону угод купівлі-продажу. Складність функціонування електронних майданчиків полягає

О іояотпо

Глава З

в тому, що крім власного інформаційного обміну, вони повинні забезпечити гарантії здійснення угод віртуальних електронних суб'єктів різних орга­нізаційних форм. До них можна віднести:

— електронний агрегатор, або концентратор, який являє собою елек­
тронний каталог, призначений для широкого кола постачальників
і покупців на відносно стабільному ринку зі стандартними товарами;

— Інтернет-аукціон — віртуальне підприємство, яке організовує від­
криті публічні торги; власником товару на таких торгах стає той, хто
запропонував найвищу ціну;

— електронна біржа — організаційна модель електронної торгівлі, для
якої характерна кушвля-продаж типових видів сировини (товарів) за
біржовими цінами; у ній закладено дійовий ринковий механізм узго­
дження попиту і пропозиції в реальному часі;

— електронний портал — потужний Wet-cam' з функціями комплекс­
ної системи надання широкого спектра комерційних послуг щодо
оптово-закупівельних операцій корпоративним та індивідуальним
підприємцям.

Схематично система В2С з організаційними формами зображена на рис. 3.6.1.

Рис. 3.6.1. Структура системи В2В

■де зшш..еунші!}гв\г<р

-Ч-¹

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

Система В2В у перспективі займатиме домінуюче положення в є-сот. Вона спроможна забезпечити у величезних масштабах оборот сировинних ресурсів, засобів виробництва, товарів, послуг між підприємствами, а та­кож на зовнішніх ринках.

Пріоритетність В2В пояснюється не лише масштабами, а й багатофунк-ціональністю цієї системи: можливістю безперервного одержання інфор­мації про товарні ресурси, канали реалізації, пошуку продавців і покупців, прийняття оферт, створення електронних документів, у т. ч. договорів поставки, їх укладання, забезпечення поставки, платежів, обліку і кон­тролю виконання, договірних зобов'язань. Ця система дозволяє організу­вати оперативно, за будь-якими каналами, в режимі on-line оптову купів-лю-продаж вітчизняної Й зарубіжної продукції: через біржі, торговельні концентратори, аукціони, дистрибутивну мережу.

Слід також зазначити, що на базі В2В можливе створення нових спеціа­лізованих товарних ринків, мегабірж, торгових порталів. Загалом система В2В повинна забезпечити не менше 75 % обороту в сфері е-сот України.

Інша важлива система в галузі оптової купівлі-продажу B2G також ха­рактеризується інтенсивним розвитком. Справа в тому, що в економічній сфері держава виступає не лише як регулятор економічного життя, але й як корпорація з широкими і різноманітними економічними інтересами і функціями. Одна з них — забезпечення потреб державних інституцій в товарах і послугах за державні кошти. У системі B2G закладені органі­заційні, технологічні, електронно-технічні можливості для здійснення оптових закупівель товарів, продукції для державних потреб. Закупівлі відбуваються на тендерних засадах.

У перспективі торгово-закупівельні операції в секторі B2G стануть більш штенсивними і масштабними під впливом лібералізації торговельної діяль­ності, глобалізації товарних ринків і зростання конкуренції.

Нині структура системи B2G виглядає так, як зображено на рис. 3.6.2.

Система B2G (бізнес-адміністрація)

я

і

Рис. 3.6.2. Структура системи B2G

402 *' Глава З

У системі B2G тендерні торги проводяться на базі спеціалізованих держав­них електронних торгово-закупівельних майданчиків. Основні принципи функціонування таких майданчиків викладені в документі Всесвітнього банку "Електронні державні закупівлі".

3.6.2. Загальна характеристика і особливості функціонування електронної біржі

Електронна біржа — це організаційна форма оптового ринку, яка ґрунтується на електронних технологіях та Інтернет-комунікаці-ях і створює у мови оптовим продавцям і покупцям для здійснення тор­гово-закупівельних операцій за біржовими цінами.

Функції електронної біржі багатогранні:

— електронне супроводження всіх етапів біржового процесу купівлі-
продажу (від подання заявки до виконання угоди) у реальному ре­
жимі часу;

— інформаційно-маркетингове супроводження угоди із використанням
статистично-аналітичної інформації та моніторингових даних про
спот-ринок;

— фінансове супроводження угоди з мінімізацією фінансових ризиків
за рахунок узгодження схеми проходження угод І механізму банків­
ського гарантійного забезпечення;

— транспортно-експедиційне супроводження угод, головним чином,
логістичного характеру з представленням учасникам біржових торгів
розрахунків оптимальних схем транспортування.

Суб'єктами електронних біржових торгів можуть бути оптові продавці та оптові покупці. Продавцями зазвичай виступають виробники, поста­чальники, брокери. Оптові продавці стають учасниками біржових торгів після проходження реєстрації на порталі й підписання з біржею договору асоційованого членства і договору комісійного обслуговування.

Оптові покупці — це юридичні особи (кінцеві споживачі, оптові під­приємства, трєйдери), які пройшли повну реєстрацію і уклали від­повідні договори асоційованого членства та комісійного обслуговування.

Зареєстровані продавці й покупці, тобто учасники торгів, отримають на свої корпоративні Жей-сторінки індивідуальні ключі доступу (логін і па­роль) до торговельних систем і даних біржі без обмежень.

Об'єктами біржової торгівлі виступають:

— сільгоспкультури — зерно, соя, технічні культури, кава, тютюн та ін,,
а також олія, цукор;

— сільгосптварини, головним чином, велика рогата худоба;

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 403

— ліс і лісоматеріали, руда, вугілля, газ, електроенергія, нафта і наф­
топродукти;

— чорні, кольорові метали, металопродукція; дорогоцінні та рідкозе-
мельні метали; --- ,

— цінні папери, валюта;

— ф'ючерсні контракти.

Усього біржовими вважаються 60—65 видів продукції й товарів, голов­ним чином, сировинного характеру.

В електронній біржовій торгівлі коло об'єктів купівлі-продажу значно
розширюється за рахунок засобів виробництва, напівфабрикатів, непродо­
вольчих, продовольчих товарів, фармацевтичної продукції. Цьому сприя­
ють специфічні інструменти і Правила проведення біржових торгів, а та­
кож значне звуження партій товарів (лотів) порівняно з традиційною біржо­
вою торгівлею. :

На електронних біржах використовуються різні торговельні механізми. Найбільш досконалими нині є інструменти і механізми торгівлі з реаль­ним товаром на спот-ринку. Такий набір інструментів успішно функціо­нує на електронній біржі elbin.ru. Біржа забезпечує організацію проведен­ня торгів на оптовому ринку нафти і нафтопродуктів.

Торговельний механізм такої біржі базується на автоматизованій си­стемі моніторингу зустрічних заявок (АСМЗЗ), а саме — на електронній торговельній системі (ETC), побудованій на алгоритмі автоматизованого моніторингу пошуку і добору зустрічних заявок, які надходять у базу даних біржі.

Торги, тобто купівля-продаж на електронній біржі, здійснюються під час торгових сесій протягом торгового дня. Це означає, що заявки і угоди опрацьовуються щоденно з 10 до 18 год., за умови, що тривалість торгово­го дня становить 24 год.

На початку торгової сесії учасники щоденно отримують на своїх Web-сайтах статистичні підсумки минулої сесії, інформацію про мінімальні, максимальні й середні ціни та інші матеріали.

Учасники торгів (продавці й покупці) подають заявку на ETC біржі у будь-який час доби і отримують підтвердження про її прийняття до об­робки.

Форма заявки стандартна для покупця і продавця. Вона містить такі дані:

— найменування товару;

— кількість, кратну одному лоту;

— базис-ціни відповідно до Правил ІНКОТЕРМС, тобто прив'язка ви­
трат, пов'язаних з транспортуванням, страхуванням, експедицією,
відвантаженням і розвантаженням та ін.; л^м * *•»■

404 aiqceof ужкд'.чп оімм отпс> йнч»и:>пї-stjetⁱ ■<- Глава З

— ціна купівлі-продажу або не вище певного розміру, або не нижче пев­
ного рівня, або не зазначена;

— дата і час відкриття заявки (автогенерація); jis«4ee&u:l':,Ufqr'

— термін виконання заявки; ;ш\

— реквізити учасників.

До заявок можуть бути введені дані щодо якості, а також перелік поста­чальників, яких не слід пропонувати.

Учасник торгів не може подати зустрічні заявки однакової специфікації на купівлю і продаж одночасно. Під час подання заявки на рахунку по­купця повинно бути достатньо грошових коштів для здійснення угоди, а у продавця — достатньо товару для виконання своїх зобов'язань з поста­чання реального товару.

Як тільки належним чином оформлена заявка потрапляє на біржу, ETC зіставляє її з пропозицією або запитом і в автоматичному режимі обирає найкращі умови (переважно ціну) виконання (рис. 3.6.3).

Як видно з рис. 3.6.3, система ETC визнала найкращими умови (Б — М) і (В — Л). Для покупців Л та М відповідні пропозиції продавців В та Б підходять за кількістю нафтопродуктів і цінами. Що стосується термінів виконання заявки, то вони суттєво не відрізняються.

Результати пошуку і добору варіанту періодично подаються на інфор­маційне табло замовника. Учасник торгів може очікувати кінця терміну дії заявки або прийняти рішення про дострокову купівлю, продаж товару, зняти заявку з торгів, додати нові заявки.

Виконані заявки знімають з торгів, про що негайно інформують замов­ників. При цьому реквізитні дані контрагентів розглядаються лише після підтвердження угоди учасниками торгів. ETC автоматично передає угоду на виконання під гарантії наявності грошей у покупця і товару в продав­ця. Гарантами виступають уповноважені банки та біржа. Гарантія на 100 % забезпечується за принципом "поставка проти платежу".

Учасники торгів повинні ознайомитися з угодою і схвалити її. Якщо виникають розбіжності, сторони врегульовують їх самостійно, за участю біржі. Узгоджені умови вважаються прийнятими після затвердження їх сторонами електронним підписом. Сума угоди складається з вартості това­ру, базисної ціни та комісійних зборів.

Переваги електронної біржі очевидні. В умовах електронної біржової торгівлі учасникам торгів надається можливість щоденно, без обмежень у часі й території, закупляти продукцію в асортименті, кількості, термі­нах і за ціною, яка складається на біржовому ринку. Ціни мають бути нижчі за ринкові, оскільки поставки прямі, тобто від виробника; партії — порівняно крупні, зі знижками. У біржовик торгах посередники не беруть участі, тому попит і пропозиція наповнені реальним змістом.

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів

Система ETC біржі

Заявка

Заявка

Ьг-іГЯг Т •! > -

■*>■•;

Продавець

Продавець

Продавець

Продавець

К —250 т

Ц — 995 $ за 1 т

Т— 10 дн.

К — 600 т

Ц —873$ за 1т

Т-5дн.

К — 1800 т

Ц — 870 $ за 1 т

Т — 10 дн.

К —60 т

Ц — 973 $ за 1 т

Т — 2 дн.

К — 3000 т

Ц — 865 $ за 1 т

Т — 3 дн.

К— 1700 т

Ц — 865 $ за 1 т

Т- 10 дн.

К — 580 т

Ц — 875 $ за 1 т

Т — 6 дн.

К— 120 т

Ц — 890 $ за 1 т

Т — 5 дн.

Гарантії

Узгодження угоди

Узгодження угоди

Склад­ська довідка

100% перед­плата

^ важений ]>

банк

Акреди­тація в упов­новаже­ному банку SWIFT

Узгодження угоди

Узгодження угоди

Гроші

Підтвердження відвантаження

Продукція

Рис. З.б.З. Схема проходження біржової угоди

Варто зазначити, що біржова торгівля дозволяє заощадити час і кошти, впорядкувати документообіг, оптимізувати просування продукції на логі-стичних засадах, оперативно і систематично надавати учасникам потрібну інформацію. Найбільш суттєвими перевагами слід уважати гарантії контр­агентам через банківські механізми уповноваженого банку: "гарантія про­ти платежу" і "акредитив проти поставки".

406 Глава З

3.6.3. Інтернет-аукціони в системі оптової торгівлі

Інтернет-аукціон є специфічною формою електронної торгівлі. Його особливості полягають у тому, що:

— спектр аукціонних товарів і продукції для оптової купівлі-продажу
порівняно вузький;

— ціна встановлюється в процесі торгів на конкурентних засадах;

— власником товару стає покупець, який запропонував найвищу ціну.

Аукціон — це вертикальний електронний майданчик, оснащений елек­тронними засобами і спеціальними комп'ютерними програмами, завдання якого — створити належні умови для організації й проведення аукціонів торгів.

Учасниками аукціонних торгів виступають продавці й покупці (юри­дичні особи) за умови, що вони зареєструвалися і отримали спеціальний пароль електронною поштою. При реєстрації продавець сплачує також членські внески постійного учасника; ця сума сягає 800—100 дол. США.

Об' єктами аукціонних оптових торгів є товари, які мають свою специ­фіку, їх можна поділити на три групи:

■ — споживчі товари з простим і стандартизованим описом; аукціонні товари повинні формувати однорідні партії; до найбільш розповсю-_;і джених видів таких товарів належать: хутро, вовна, овочі, квіти, тю­тюн, морська риба та ін.;

— товари не частого попиту, до яких можна віднести партії колекцій­
них вин, коньяків, елітні товари (супернові автомобілі, комп'ютери,
прилади, комунікаційні системи, медичне устаткування), об'єкти ін­
телектуальної власності тощо;

— товари обмеженого попиту, для яких характерно падіння попиту або
термінів продажу: понаднормативні складські запаси товарів, які
були в користуванні, обладнання, транспортні засоби, групові путів­
ки, авіаквитки, цінні папери, які мають конкретний термін реалі­
зації.

Для організації своєї діяльності аукціон розробляє чіткі правила, рег­ламенти, інструкції. Вони регулюють порядок реєстрації, прийому заявок, вимоги до товару, його кількості та якості, процедуру торгів, порядок укла­дання угод, здійснення трансакцій, сплати аукціонних послуг.

Процедура аукціонних торгів регламентується спеціальними прави­лами аукціону. Вихідним моментом тут є реєстрація учасників і прийом заявки.

Продавець, виставляючи партії товару на аукціон, зазначає в заявці: найменування і кількість товару, описує основні характеристики товару,

Комерційне забезпечення оптового продажу товарів 407

подає зображення товару, вказує стартову ціну за лот, поштові та банківські реквізити.

Аукціонна фірма приймає і реєструє заявку, про що сповіщає продав­ця, формує лоти, встановлює крок, а також кінцевий термін аукціонного продажу, який може тривати 7, 10, 14 і більше дній. Після розміщення замовлення на сайті аукціону відкривається доступ для покупців і почи­нається аукціонний торг.

Залежно від типу аукціону торги можуть проводитися за правилами аукціону (на підвищення ціни), закритих пропозицій, одночасних пропо­зицій, подвійного аукціону. Найбільш розповсюдженими є англійські й гол­ландські аукціонні торги.

При запровадженні торгів англійського типу оголошується стартова (мінімальна) ціна. Кожний покупець протягом терміну дії торгу може за­пропонувати свою ціну у відповідності з встановленим кроком аукціону. По мірі наближення аукціону до кінця активність продавців зростає. Влас­ником товару стає продавець, який запропонував найвищу ціну.

Голландський аукціон має свою специфіку. Стартова ціна встановлюєть­ся не мінімальною, а максимальною і з кожним інтервалом часу автома­тично знижується на крок. Власником товару стає продавець, якій пер­ший зупинив пониження стартової ціни.

Переможці аукціону узгоджують у формі договору інші умови передачі товару: пункт і термін відправки, умови транспортування, додаткові ви­трати та ін.

У цілому процедура аукціонного торгу відбувається за схемою, зобра­женою на рис. 3.6.4.

Після укладання угоди і визначення її суми продавець і покупець спла­чують аукціонні послуги у рівних пропорціях. Товар, не проданий на аук­ціоні, знімається з торгів. Він може бути виставлений на продаж іншим разом, але при цьому змінюється стартова ціна.

Аукціон як інститут оптової електронної торгівлі вирішує складні зав­дання оперативної реалізації товарів з обмеженим попитом або таких, на які попит тільки формується. Його переваги полягають у тому, що скоро­чується і прискорюється цикл продажу, а відповідно і витрати збуту. З'яв­ляється можливість встановлення ринкової ціни на нові елітні товари.

3.6.4. Електронні торгові майданчики

Електронний торговий майданчик (e-marketplaces) — це ринковий
кібернетичний простір для здійснення комерційних операцій в режимі
on-line, головним чином, пов'язаних з оптовими закупівлями і оптови­
ми продажами товарів, продукції, послуг. ^Т

Глава З

Продавець

Поиск по сайту: