Подготовка к разговору

Основанная цель «нулевой фазы» - подготовить себя к тому, чтобы осознанно управлять ситуацией коммуникации в соответствии с поставленными целями. Подготовка нужна, чтобы избежать неожиданностей, недопонимания друг друга в ходе разговора и эмоциональных реакций, осложняющих коммуникацию. Эмоциональные реакции часто возникают как ответ на неожиданную информацию, которая негативна для нас или интерпретируется как негативная. Если мы к ней готовы и предусмотрели такой вариант, степень эмоциональности при встрече с неприятностью уменьшается. Просто потому, что она не неожиданна.

Еще один важный аспект подготовки. Как отмечалось выше, подготовка нужна для того, чтобы управлять коммуникацией, а не для того, чтобы реализовывать наш план действий. Здесь важна гибкость. При подготовке обычно планируют, «что сказать», — и мы начинаем реализовывать свой «план рассказа» невзирая на то, что говорит партнер. Словно мы выехали по рельсам разговора, проложенным нами при планировании, и не можем повернуть в сторону, пока не проедем весь запланированный маршрут. Партнер же тем временем едет по своим рельсам. Так мы можем разминуться. Важно спланировать не то, что и в какой последовательности мы хотим сказать. Важно спланировать то, что мы хотим спросить и понять, чтобы потом, исходя из этого, решить, что сказать. Мы должны спланировать вехи: ключевые вопросы, ключевые темы и задачи обсуждения, а не нашу речь. Иначе мы потеряем гибкость и рискуем проехать мимо друг друга. вовремя не изменив маршрут. В этом и заключается стратегия коммуникации «От партнера».

Фаза 1. Контакт

Главная цель фазы контакта — создать атмосферу доверия и открытости к обмену информацией и поиску взаимного решения. Контакт, как лыжная смазка: незаметна, но ускоряет движение. На этой фазе важно снять эмоциональное напряжение, нередкое в начале встречи, особенно с незнакомыми партнерами. При хорошо установленном контакте взаимопонимание и готовность к сотрудничеству увеличиваются, поскольку уменьшаются настороженность и закрытость партнеров. А это дает возможность более открыто делиться информацией, повышает готовность к принятию аргументов и помогает быстрее договариваться.

Фаза контакта — это очень вариативная фаза. Она может быть достаточно продолжительной или, наоборот, почти формальной. Все зависит от степени нашего знакомства и сложившихся отношений. Если отношения в порядке, то это лишь формальные «Привет! Как дела?». Если же отношений нет или они «не очень», стоит уделить им больше внимания.

На этой фазе мы обычно применяем давно известные действия и ритуалы, которые не нужно объяснять: приветствия, представления, рукопожатия, обмен визитками и т. д. Главный принцип — контакту способствует все то, что создает положительный эмоциональный фон и сообщает партнеру о нашем к нему позитивном отношении, что создает или подчеркивает некую общность между нами. Это может быть шутка, воспоминание о приятных общих прошлых событиях, разговор на общие темы — о том, что нас объединяет...

Главное — не переборщить, хотя и «недоборщить» - тоже плохо. Впрочем, наша интуиция — здесь самый лучший помощник.

Фаза 2. Ориентация

В этой фазе необходимо сообщить партнеру о целях и задачах разговора. обсудить и согласовать их, сформировать общее понимание происходящего. Для этого целесообразно использовать Мишень цели - это позволит определить как смысл, так и ожидаемый результат взаимодействия, а также установить временные ограничения. Но это только 20% содержания, обсуждаемого в этой фазе. 80% составляет получение информации, ориентация в мотивах, логике и предложениях партнера. Основная цель фазы ориентации - получение и исследование информации о партнере и ситуации, а затем сообщение ему своей информации. По сути, эта фаза позволяет реализовать стратегию коммуникации «От партнера», когда мы начале получаем информацию, а затем отвечаем на нее. Как говорится, кто владеет информацией, тот владеет миром. Перефразируя, можно сказать: «Кто владеет информацией, тот управляет коммуникацией». Для того чтобы адекватно отвечать партнеру, нужно адекватно понять, о чем вдет речь и чего он хочет. Поэтому фаза ориен­тации наступает перед фазами аргументации и принятия решения.

Фаза ориентации — это фаза слушания и понимания партнера. Поэтому здесь приемлемы все техники, которые помогают нам по­лучать информацию, слушать и слышать партнера, понимать его мо­тивы, логику и идеи.

Поиск по сайту: