Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

НЕОБХОДИМАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ ДОВЕРИЯ — УМЕНИЕ ДОВЕРЯТЬ



Люби ближнего, но не давайся ему в обман!

Козьма Прутков

Конечно, для достижения своих целей в сотрудничестве нам важно уметь вызвать доверие к себе. Но вот парадоксальная особенность. Чтобы доверяли нам. мы должны уметь доверять другим. Поскольку наше недоверие чувствуется людьми. И конечно они не склонны доверять тому, кто не доверяет им, так как если ты не доверяешь, значит, у тебя есть что-то скрытное. А как можно доверять тому, кто что-то скрывает? Конечно, то, что мы доверяем это еще не означает, что он тоже доверяет нам. Но, как говорит известный консультант Дэвид Майстер, если ты не способен доверять другим, скорее всего, и тебе доверять не будут [Майстер и др.. 2009]. Нам доверяют те, кому доверяем мы.

Умение доверять — основа способности вызвать доверие к себе. Правда, при этом есть опасность так называемого слепого доверия.

то есть доверия, основанного только на эмоциях и не имеющего рациональной составляющей, базирующейся на наблюдении и фактах. Слепое доверие может быть еще опаснее, чем недоверие.

Доверие всегда направлено в будущее. Но оно всегда должно опираться на прошлое. Его оценку нужно подтверждать фактами поведения партнера, свидетельствующими о его надежности и лояльности. И если таковых недостаточно, следует повышать надежность за счет дополнительного контроля.

Впрочем, способность наблюдать и оценивать людей относи­тельно их надежности и лояльности оказывается тесно связанной со способностью доверять другим.

Это подтверждает исследование, проведенное социологами Нэнси Картер и Марком Уэбером из Университета Торонто. Они установили что люди, склонные доверять незнакомцам, лучше распознают ложь в их словах, чем те, кто недоверчив.

Исследование заключалось в следующем.

Участникам эксперимента, выступавшим в роли наблюдателей, показывали видеозаписи интервью студентов — кандидатов на работу, в которых те пытались представить себя в выгодном свете. Эти наблюдатели были протестированы на предмет их личной склонности доверять незнакомым людям и разделены на две группылюдей с высоким уровнем доверия к посторонним и людей с низким уровнем. В предлагаемых им видеозаписях половина интервьюируемых говорила правду, другая половина — иногда лгала. Всем кандидатам за участие в эксперименте платили деньги. Но последних мотивировали еще и дополнительньм вознаграждением, если эксперты не обнаружат их ложь.

Оказалось, что наблюдатели, более доверчивые к посторонним, гораздо лучше выявляли неправду в словах кандидатов, чем те, кто показал низкую степень доверия. Недоверчивые же, к удивлению исследователей, чаще верили интервьюируемым, говорившим ложь.

 

ПИРАМИДА ДОВЕРИЯ

 

Секрет успеха — в искренности.

Как только вы сможете ее изобразить, считайте, что дело в шляпе.

Формула успеха Глайма

Всем известен феномен асимметричности доверия: оно формируется медленно и постепенно, а разрушить его можно в один миг. При первом контакте мы всегда оцениваем человека, и на основе этой оценки возникает доверие (или недоверие), имеющее некий исходный уровень или значение. Кому-то и в чем-то мы доверяем больше, кому-то меньше. Дальше этот уровень может измениться. Это изменение или развитие проходит три основных этапа.

1. Этап восприятия. Он базируется на первом впечатлении, формирующемся у нас при восприятии человека. Его основа — наши личные стереотипы, когда прогноз поведения опирается на характеристики внешности и поведения партнера, которые мы считаем признаками лояльности и компетентности. Это этап первого впечатления.

2. Этап коммуникации. Здесь мы начинаем общаться с партнером по поводу нашего сотрудничества. Этот этап может либо повысить первоначальный уровень доверия, либо понизить его в зависимости от того, как происходит коммуникация между нами. Причем большое значение имеет не только то, что говорится, но и то, как говорится. (Вспомните модель айсберга.) Мы оцениваем не только слова, но и их эмоциональную окраску, и отношение к нам. Особенно это относится к нашему прогнозу искренности, лояльности партнера. Мы оцениваем, насколько он искренен в своих обещаниях. Это этап обещания.

3. Этап действий. После того как первые два этапа обеспечили необходимый для начала сотрудничества уровень доверия, наступает время действовать. И здесь окончательно формируются те отношения, на основе которых мы либо продолжаем наше сотрудничество, либо отказываемся от него. Здесь происходит проверка и подтверждение (или неподтверждение) обещаний. Только дела и результаты могут показать, насколько компетентен (способен) и мотивирован (лоялен) был наш партнер, насколько он готов и хочет выполнять взятые обязательства. Это этап подтверждения.

Этап действий, или этап подтверждения, составляет фундамент, основание доверия. Если этого основания нет, то доверие, построенное на впечатлении и обещании, оказывается непрочным.

Три перечисленных этапа доверия образно можно представить в виде трех уровней «Пирамиды Доверия». Представьте себе, что вы медленно едете по пустыне (возможно, на верблюде). Это пустыня неизвестности отношений с нашим партнером, в том смысле, что нам о нем вначале ничего не известно и наши отношения не сформированы. Мы видим его впервые. По мере приближения к пирамиде из-за барханов сначала появляется ее верхушка. Видя лишь верхушку, мы не в состоянии точно определить величину пирамиды, но можем представить и предположить, какой она может быть. Это уровень восприятия «Пирамиды Доверия» и этап восприятия (первого впечатления) на пути продвижения к ней. Двигаясь дальше, мы начинаем видеть среднюю часть пирамиды — уровень коммуникации — и уже точнее оцениваем ее размеры. В это время мы находимся на этапе коммуникации (этапе обещания) по пути к пирамиде. Наконец, мы приближаемся к пирамиде достаточно близко и видим ее основание (уровень действий), находясь при этом на этапе действий (этапе подтверждения). Теперь мы можем точно оценить величину «Пирамиды Доверия» и прочность ее фундамента — подтверждения действиями впечатлений и обещаний, полученных нами на предыдущих этапах, когда мы были на большем расстоянии от нее.

Этапы формирования доверия совпадают с уровнями «Пирамиды Доверия», поскольку в пустыне расстояние до пирамиды можно оценивать по величине ее видимой части.

 

На каждом из этапов формирования доверия, или на каждом уровне «Пирамиды Доверия» действуют свои принципы и методы формирования доверия.




©2015 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.