з термінами споживання, сезонністю та широтою асортименту, що виробляється промисловістю. Періодичність купівлі таких товарів окремим споживачем коливається від декількох тижнів, місяців (шкарпетки, панчохи) до декількох років (годинники, автомобілі, меблі, хутряні вироби).
Важливо пам'ятати, що попиту на продукти харчування, порівняно з попитом на непродовольчі товари, притаманний високий ступінь стійкості (деякі сорти хліба, пива, кондитерських виробів). Ці товари повинні бути присутні у продажу, що потребує певної стабільності у формуванні їх асортименту. При цьому постійна наявність широкого і стійкого асортименту таких товарів у магазині сприяє їх прискореній реалізації, поліпшує показники господарсько-фінансової діяльності, прибутковість роботи магазину.
Для непродовольчих та багатьох продовольчих товарів характерна їхня взаємозамінність. Урахування цього фактора при формуванні асортименту потребує наявності в магазині широкого переліку товарів, близьких за призначенням, що в свою чергу дозволяє більш повно задовольнити попит покупців.
Крім того, потреба в придбанні того чи іншого товару супроводжується різним ступенем чіткості формулювання попиту. В одних випадках покупець має чітке уявлення про товар, який купляє (стійкий попит), в інших — не до кінця уявляє конкретні ознаки товару — ціну, фасон, матеріал, колір, визначаючи тільки деякі загальні вимоги (чобітки на високих підборах, костюм на щодень, демісезонне пальто, сорочка 42-го розміру і т. ін. — альтернативний, імпульсний попит), а остаточне рішення приймається у процесі ознайомлення з наявним асортиментом та під час вибору товарів.
Отже, задоволення попиту населення на товари потребує забезпечення достатньої повноти асортименту товарів у магазинах, яка досягається шляхом постійного підсортування асортименту як товарами, які добре відомі покупцям, так і новими, попит на які ще не склався, орієнтації на комплексність попиту та пропозицію комплектних товарів тощо.
У практичній роботі підприємств роздрібної торгівлі різних форм власності широко використовується групування наявних у продажу товарів за функціональною ознакою — комплексністю попиту покупців. До складу комплексів входять товари різних товарних груп, призначених для комплексного задоволення попиту населення. Групування асортименту в споживчі комплекси покладено в основу спеціалізації магазинів, секцій універмагів та формування їх товарного асортименту.
Спеціалізація торговельної мережі здійснюється на основі таких споживчих комплексів:
— розрахованих на задоволення попиту окремого контингенту покупців ("Товари для жінок", "Товари для чоловіків", "Товари для дітей", w.. -."Товари для молоді"); ..-.,.,„,.,.. .-.,.;,... -,,.,„,,, .,,. .„, ^.
Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 463
— призначених для задоволення певних потреб ("Товари для спорту", "Товари для дому", "Подарунки", "Товари для відпочинку" та ін.)-
Споживчі комплекси поділяються на мікрокомплєкси. Формування асортименту магазинів за споживчими комплексами і мікрокомплексами дозволяє зосередити в кожному з них усі товари незалежно від того, якою галуззю промисловості, з якої сировини і матеріалів та за якою технологією вони вироблені. Це створює умови для більш повного задоволення попиту населення, значного скорочення витрат часу покупців на пошук та купівлю товарів, підвищення рівня торговельного обслуговування. Воно дозволяє ефективніше використовувати торгову площу магазинів, поліпшити показники господарської діяльності, підвищити економічну ефективність торгівлі.
Одним з найважливіших чинників формування товарного асортименту є виробництво та імпорт товарів народного споживання, оскільки їх обсяг і асортиментна структура обумовлюють пропозицію товарів на товарному ринку.
Значний вплив на пропозицію товарів має розміщення їх виробництва на території країни, сезонність, партіонність і ритмічність випуску промисловими підприємствами, а також масштаби імпорту з-за кордону. Тому під час формування асортименту в роздрібній торговельній мережі враховуються не тільки можливості власного вітчизняного виробництва й імпорту товарів, але й поставка їх конкретним підприємствам торгівлі за прийнятними цінами і на вигідних умовах.
Основними соціально-економічними чинниками є соціальний склад населення, характер його трудової діяльності, рівень цін, доходів та соціального забезпечення населення, розвиток та спрямованість основних виробничих галузей в регіоні, культурно-побутові умови проживання тощо.
До складу демографічних чинників належать: професійний склад населення, склад за статтю і віком, кількість сімей, що обслуговується магазином, їх структура тощо.
Національнопобутовими чинниками є структура населення за національною ознакою, його звичаї й традиції у споживанні окремих товарів.
Під природнокліматичними чинниками розуміють вплив природних і кліматичних особливостей окремих районів, місцевого сезонного кален даря на формування асортименту товарів у магазинах. ■?
До специфічних чинників, які впливають на побудову асортименту товарів у кожному конкретному магазині, належать: тип і розмір магазину, його технічна оснащеність; умови товаропостачання; чисельність населення, що обслуговується; наявність крупних центрів тяжіння (міст, районних центрів) і місце розташування магазину; транспортні умови, в т. ч. стабільність транспортних комунікацій в різні сезони року; щільність
Глава 4
(густота) торговельної мережі; середній радіус дії та пропускна спромож ність магазину тощо (рис. 4.2.3). зди/.«зг:
Специфічні чинники
АГ ^
г 1
чисельність
організація товаропоста-
місце розташування
транспортні
пропускна спроможність
населення
чання
умови
магазину
і
р
тип і розмір магазину
прибутковість, трудомісткість, витрато міст-
'Ч '
■ ■- 1
кість
Рис. 4.2.3. Основні специфічні чинники, які впливають на формування асортименту товарів у магазині
Кожен з названих чинників по-різному впливає на порядок формування асортименту. Так, за типом магазину визначається перелік товарних груп, які реалізуються; технічна оснащеність магазину — широта асортименту товарів, представлених у торговому залі, культура торгівлі та продуктивність праці працівників; умови товаропостачання — розмір товарних запасів та швидкість їх обертання. Від чисельності населення, що обслуговується, залежить торгова площа магазину і широта внутрігрупо-вого асортименту.
Однак не всі наведені вище чинники можуть бути зіставлені й оцінені кількісно. Виходячи з цього, на нинішньому етапі розвитку торгівлі, її технічного оснащення та впровадження в практику роботи сучасних магазинів комп'ютерних технологій перспективною є розробка асортиментних моделей у межах окремих етнографічних та кліматичних зон. Досвід економічно розвинутих країн Західної Європи та Сполучених Штатів Америки свідчить про можливість розробки таких інваріантних розрахунків асортиментних моделей на базі комп'ютеризації комерційних та технологічних процесів на підприємствах роздрібної торгівлі. Об'єктивною передумовою цього в роздрібній торгівлі України є проведена в останні роки робота щодо масового впровадження у виробництво та торгівлю штрихко-дування та електронних контрольно-касових апаратів.
Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 465
4.2.3. Методичні підходи до формування асортименту товарів у магазинах
Формування асортименту товарів у магазині є одним з основних етапів комерційної роботи торгового персоналу і за технологією являє собою процес постійного відбору товарів за видами, фасонами, моделями, розмірами та іншими характерними ознаками. Для прибуткової діяльності магазину він повинен відповідати вимогам максимального задоволення попиту населення з мінімально можливими витратами часу на придбання товарів.
Стратегія формування асортименту товарів залежить від маркетингових рішень, які приймаються керівництвом роздрібного торговельного підприємства на стадії планування його діяльності. До основних маркетингових рішень на рівні магазинів, крім формування асортименту, відносять також вибір цільового ринку і комплексу послуг, рішення про ціни і стимулювання продажу товарів, про місце розташування торговельного підприємства та ін.
Одним із найважливіших рішень, яке необхідно прийняти керівництву роздрібного торговельного підприємства і від якого буде залежати формування асортименту товарів, є рішення про цільовий ринок. Не обравши цільового ринку, на якому буде здійснюватися торговельна діяльність, неможливо планувати асортимент товарів, технологію роботи магазину, рівень цін, засоби реклами і т. ін.
Сучасні підприємства роздрібної торгівлі, визначаючи для себе цільові ринки, повинні знати, які саме покупці будуть їхніми цільовими клієнтами. Так, магазини, які торгують дорогою імпортною теле- і відеоапарату-рою, повинні орієнтуватися на покупців з високим рівнем доходів; магазини з продажу товарів повсякденного попиту ■— на все населення, як і магазини "Госптовари", "Промтовари" тощо. На свій цільовий ринок — сільське населення з низькими доходами — орієнтуються магазини споживчої кооперації. Разом з тим дуже багато роздрібних торговельних підприємств, фірм не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки або намагаються врахувати всі категорії покупців, унаслідок чого не задовольняють жодної.
Фірма, яка має мережу магазинів і обслуговує різні категорії покупців, мусить виділити основні категорії та орієнтуватися на них під час формування асортименту товарів, встановлення цін і націнок, плануючи місця розташування магазинів, технологію продажу, рівень обслуговування, характер і напрями стимулювання реалізації товарів, розрахованих на ці цільові групи.
Формуючи асортимент товарів для конкретної категорії покупців, необхідно стежити, щоб перелік груп, підгруп і різновидів товарів, які реалізуються в магазині, відповідав споживчим очікуванням цільового ринку.
Глава 4
Керівництво магазину повинно прийняти рішення про широту асортименту, глибину, якість товарів, що пропонуються покупцям. Саме товарний асортимент стає ключовим фактором у конкурентній боротьбі роздрібних торговельних підприємств різних фірм, систем, спеціалізацій.
Принципи формування асортименту
Робота з формування асортименту товарів повинна тривати безперервно, з дотриманням певних принципів, згідно з якими здійснюється розподіл товарів на підприємствах роздрібної торгівлі, запровадження для окремих магазинів оптимальної широти і глибини асортименту, добір у магазинах товарів за різними асортиментними ознаками. Такими принципами є:
— забезпечення відповідності товарного асортименту характеру і особ ливостям попиту населення з метою найбільш повного його задово лення;
— визначення оптимальної широти і глибини асортименту товарів для кожного магазину з урахуванням їхньої товарної спеціалізації, типі зації, зони діяльності та величини торговельної площі;
— забезпечення постійної наявності у продажу сталого асортименту товарів відповідно до попиту населення;
— максимальне наближення до покупців товарів повсякденного попиту і простого асортименту та концентрація товарів складного асорти менту у відносно невеликій кількості спеціалізованих і універсаль них магазинів, які мають можливості для показу та реалізації всього асортименту товарів;
— економічна ефективність роботи магазину.
З погляду технології процес формування асортименту Етапи товарів у магазинах можна поділити на три етапи (рис. 4.2.4).
формування асортименту
Формування асортименту товаріву магазинах
\^
розподіл асортименту між підприємствами торгівлі регіону
установка групової структури магазинів
-*•
добір внутрігрупового асортименту магазинів
Рис. 4.2.4. Етапи формування асортименту товарів у роздрібній торговельній мережі [РГ, мнрияї«ос:> «ВДІЄ-hfjo-ія:
Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 467
На першому етапі здійснюється розподіл асортименту між підприємствами роздрібної торгівлі, розташованими на території села, міста, району. Контроль за додержанням типізації, спеціалізації, асортиментної політики здійснюють органи державної влади.
Другий етап полягає в установці групової структури асортименту для кожного торгового підприємства з урахуванням його типу та площі торгового залу. Визначається асортиментний профіль магазину. При цьому враховуються принципи розміщення роздрібної торговельної мережі на території регіону. Так, у сільській місцевості формування асортименту товарів буде залежати від категорії поселень: рядові села, кущові (внутрігосподарські й міжгосподарські) центри, районні центри. У містах групова структура асортименту залежатиме від місця розташування магазину (мікрорайон, центр міста). Асортимент товарів повсякденного попиту повинен бути максимально наближеним до покупців і розміщатися в магазинах "Товари повсякденного попиту", "Універсам", "Продукти", "Хліб" та ін. Продовольчі та непродовольчі товари періодичного і малого попиту концентруються в універмагах, торгових центрах і спеціалізованих магазинах. На цьому етапі установлюються кількісні співвідношення (питома вага) окремих груп товарів у загальному товарообороті та відбувається їх поєднання з плановими показниками магазину.
Третій етап полягає у формуванні внутрігрупового асортименту в кожному магазині, тобто здійснюється добір конкретних різновидів товарів кожної групи за різними ознаками з урахуванням купівельного попиту населення та прибутковості торгівлі.
Раціональна організація роботи магазинів залежить від вдалого розподілу товарів різних груп, підгруп і видів в роздрібних торговельних підприємствах та поєднання їх в окремих магазинах, що потребує відповідного групування товарів.
Ознаки групування
У практиці торгівлі групування асортименту товарів для організації їх продажу в магазинах здійснюється за трьома ознаками: товарно-галузевою, спільності споживчо-
го призначення, частоти попиту та складності асортименту асортименту (рис. 4.2-5).
За товарно-галузевою ознакою формується, переважно, асортимент продовольчих і деяких непродовольчих товарів.
Більшість непродовольчих товарів групується за ознакою єдності споживчого призначення. При цьому їх асортимент об'єднується у споживчі комплекси, на основі яких здійснюється спеціалізація магазинів, секцій універмагів та формується їх асортимент. Магазини, які працюють за споживчими комплексами, мають більшу торгову площу, ніж магазини, що
inei "дат йікмііодеоч у
Глава 4
Ознаки групування асортименту товарів у магазинах
товар но-галузева
за спільністю споживчого призначення
аа частотою попиту та складністюасортименту
Рис. 4.2.5. Групування асортименту товарів у магазинах
спеціалізуються на торгівлі окремими товарними групами, оскільки їх асортимент значно ширший. Тому будівництво і додаткове введення в дію таких магазинів сприяє укрупненню та концентрації роздрібної торговельної мережі, що значно збільшує економічний і соціальний ефекти від формування асортименту за комплексністю попиту.
Групування товарів за частотою попиту та складністю асортименту використовується при організації роботи магазинів, які розташовані в мікрорайонах великих міст, житлових масивах і сільській місцевості. Характерною особливістю таких магазинів є те, що в них концентрується асортимент товарів частого попиту та повсякденного вжитку, продаж яких максимально наближається до покупців. До магазинів таких типів належать "Універсами" в містах і "Товари повсякденного попиту", "Продукти" в сільській місцевості. Разом з тим в універсальних та спеціалізованих магазинах на зразок "Універмаг", "Тканини", "Одяг", "Взуття" тощо, які розташовані в центрі міст і крупних сільських поселеннях, організована торгівля товарами малого та періодичного попиту.
Вид групування асортименту впливає на особливості розміщення товарів у торговому залі й пов'язаний з групами товарів, що реалізуються. Так, у продовольчих магазинах основним видом групування асортименту вважається товарно-галузевий. Тому під час розробки технологічних планувань торговельних залів таких магазинів ці товари розміщуються окремими групами з урахуванням товарного сусідства, частоти придбання та витрат часу на їх відбір.
У непродовольчих магазинах оптимальним вважається формування асортименту за єдністю споживчого призначення. Тому в торгових залах великих непродовольчих магазинів товари виставляються не групами і підгрупами, а комплексами. При цьому вдале розміщення товарів у торговому залі позитивно впливає не тільки на витрати часу покупців на придбання товарів, а й на формування та розподіл потоків покупців.
Як свідчить досвід роботи підприємств торгівлі високорозвинутих в економічному плані держав, кожному магазину неможливо і економічно не-
Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 469
доцільно забезпечити наявність усього асортименту товарів. Тому в окремих магазинах асортимент формується на основі розподілу праці з іншими магазинами. Таким чином, обов'язковою умовою формування асортименту в конкретному магазині є правильне його розміщення на підприємствах роздрібної торговельної мережі. Внаслідок розподілу праці номенклатура товарів і асортиментна структура товарообороту окремого магазину не повторюють товарну структуру сусіднього магазину чи торговельної мережі, яка розташована в мікрорайоні, селі.
Плануючи структуру асортименту магазинів однорідної товарної спеціалізації, потрібно враховувати можливості раціонального розподілу праці між крупними і дрібними магазинами, між магазинами центру міста і його мікрорайонів, рядових сіл і кущових, районних центрів. Зокрема, відносно невеликі за обсягом роботи та площею магазини периферії повинні орієнтуватися на торгівлю товарами повсякденного, масового попиту, а товари малого і періодичного попиту можуть продаватися в крупних центральних магазинах, розташованих у центрі міста, на центральних садибах у сільській місцевості.
Під час формування асортименту товарів необхідно забезпечити правильне поєднання товарів різної вартості, постійного і періодичного характеру споживання, різного діапазону цін.
На кінцевому етапі формування асортименту враховуються зміни у попиті населення, виходячи з наявних можливостей організації торговельної діяльності в магазині — його площ, торговельно-технологічного обладнання, форм організації праці, методів продажу товарів та ін.
Деякі особливості характерні для добору товарів для дрібнороздрібної торговельної мережі. Тут необхідно враховувати не тільки її місце знаходження, наявність поряд стаціонарних магазинів, склад населення, що обслуговується, сезонність торгівлі тощо, але і функціональне призначення дрібнороздрібної торговельної мережі (мережа, що замінює магазини, доповнює їх, чи мережа самостійного призначення).
Асортимент товарів у дрібнороздрібній мережі, що замінює магазини, формується, виходячи з необхідності організації торгівлі, насамперед, товарами повсякденного попиту (хліб, сіль, цукор, сірники, мило та ін.). Формування асортименту полягає в доборі основних товарних груп (підгруп) та різновидів товарів відповідно до типу та розміру підприємства (павільйон, ларьок, кіоск), чисельністю населення, що обслуговується, та його платоспроможністю. З введенням в дію магазинів асортимент товарів потребує відповідних змін і коригування.
Аналогічними принципами керуються під час формування асортименту в дрібнороздрібній торговельній мережі самостійного значення. Такі підприємства можуть здійснювати торгівлю і окремими товарами більш складного асортименту. При цьому необхідно враховувати наявність
470 lf* Глава 4
поблизу інших підприємств роздрібної торгівлі, їх спеціалізацію, радіус дії й широту асортименту товарів, пропонованих для реалізації.
Широкого розповсюдження набула така мережа в курортних місцевостях, де в сезон відпочинку значно збільшується чисельність покупців і необхідно розширити мережу підприємств з торгівлі товарами народного споживання.
В основу формування асортименту товарів у дрібнороздрібній торговельній мережі, що доповнює магазини, покладено принцип поглиблення спеціалізації й організації торгівлі окремими товарами складного асортименту, якими недоцільно, чи неможливо торгувати в магазині, а також масовими товарами (овочі й фрукти в сезон масового збору і реалізації). Обслуговуючи частину покупців, такі підприємства створюють більш сприятливі умови для організації торговельного обслуговування покупців у магазинах, дозволяють зменшити потік покупців у магазині й поліпшити умови продажу товарів,
Важливу роль відіграє правильне формування асортименту в магазинах самообслуговування, технологія продажу товарів у яких має значні відмінності від магазинів, які торгують за традиційними методами. Асортимент товарів у таких магазинах повинен орієнтуватися на максимальну самостійність покупців у виборі товарів, а одним з основних напрямів формування асортименту є створення споживчих комплексів і мікрокомп-лексів.
4.2.4. Регулювання і контроль асортименту товарів у торговельній мережі
Асортиментні
Формування асортименту товарів у роздрібній торго-| вельній мережі потребує не тільки встановлення магази-І переліки намГруПового і видового асортименту, раціонального роз-| товарів міщєння його в окремих магазинах, але і постійного регу-|
лювання та систематичного контролю за дотриманням иогої повноти і стабільності. Це досягається шляхом розробки і впровадження І в практику роботи магазинів обов'язкових асортиментних переліків то-] варів.
Асортимент товарів у магазинах з часом змінюється під впливом вироб-[ ництва та купівельного попиту населення. Глибоке вивчення цих змін та) врахування їх у повсякденній роботі дозволяє працівникам сфери торгівлі) вносити відповідні корективи в асортиментні переліки товарів, формуючи] оптимальний асортимент у магазинах.
Необхідність розробки асортиментних переліків зумовлена значним! впливом на склад видової товарної номенклатури магазинів багатьох чин-]
Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 471
ників. Це призводить до того, що роздрібні торговельні підприємства не завжди і не в повному обсязі враховують їх у процесі формування асортименту. Як наслідок, магазини з однаковим товарним профілем (груповим асортиментом), чисельністю обслуговуваного населення та зоною діяльності нерідко мають різну, часто нераціональну, видову номенклатуру товарів. Враховуючи це, для магазинів державної та кооперативної торгівлі були введені асортиментні переліки товарів, які розроблялися для кожного конкретного магазину з урахуванням його типізації, спеціалізації, розміру торгової площі, місця розташування та інших факторів.
Процес розробки асортиментних переліків відбувається у три етапи. На першому етапі затверджуються приблизні асортиментні переліки для основних груп магазинів Із зазначенням основних споживчих комплексів і мікрокомплексів, товарних груп і назв товарів. Деталізація і уточнення приблизних асортиментних переліків з урахуванням специфічних особливостей діяльності конкретних регіонів досягається на другому етапі шляхом розробки типових асортиментних переліків. У них відображаються тип підприємства, торгова площа, перелік споживчих комплексів, мікрокомплексів, товарних груп, а також найменувань товарів і кількість їх різновидів. На третьому етапі на основі типових переліків для кожного конкретного магазину розробляються і затверджуються обов'язкові асортиментні переліки. Вони враховують конкретні умови функціонування роздрібного торговельного підприємства і охоплюють: назву і тип магазину, його торгову площу, місце знаходження (населений пункт), найменування споживчих комплексів, мікрокомплексів, товарних груп, а також назви товарів, кількість їх різновидів, кількість товарних одиниць у магазині.
Маючи асортиментний перелік товарів, можна розрахувати коефіцієнти стійкості видового та внутрішньовидового асортименту товарів, які характеризують роботу комерційного апарату магазину з дотримання встановленого асортименту товарів і використовуються для контролю за станом асортименту товарів у магазині.
Коефіцієнт стійкості видового і внутрішньовидового асортименту (К ) визначається як відношення кількості видів, різновидів найменувань товарів, які фактично є в продажу (Ф ), до тієї їх кількості, яка встановлена магазину асортиментними переліками товарів (Н ), тобто
Коефіцієнти стійкості видового асортименту можна розраховувати як для всього товарного асортименту, так і для асортименту товарів окремих груп, а коефіцієнти стійкості внутрішньовидового асортименту — для товарних видів, різновидів, найменувань. Величина коефіцієнтів знаходиться
472 InnnqoT йінвіодеоп v =* Глава 4
в межах від 0 до 1. При цьому, чим ближче коефіцієнт до одиниці, тим стійкіший асортимент магазину.