Під роздрібним форматом у практиці торгівлі розумі- 45 страница

На стійкість асортименту впливають різні фактори господарської діяль­ності магазину, в т. ч. і випадкові (затримка відправки товарів постачаль­никами, порушення графіків завезення). Для усунення впливу випадко­вих факторів і більш об'єктивної оцінки товарного асортименту його стійкість доцільно визначати за окремі періоди за даними декількох пере­вірок. У цьому випадку коефіцієнти стійкості асортименту визначаються за формулою

n-H_K

де Ф_к , Ф_к ,.... Ф_к — фактична кількість видів, різновидів товарів, які були в про­дажу на дату перевірок; п — кількість перевірок.

Магазин "Універсам", який належить фірмі "Полагросервїс", здійснює торгів­лю кондитерськими виробами. Згідно з асортиментним переліком у продажу має бути 64 найменування кондитерських виробів. У травні працівники апарату управ­ління фірми здійснили чотири перевірки роботи магазину, під час яких виявлено: кількість кондитерських виробів, які фактично були в продажу на дату перевірки, становила 61, 52, 54, 38 найменувань.

Розрахуйте коефіцієнт стійкості асортименту кондитерських виробів, поясніть результати розрахунків.

При цьому чим більші період і кількість перевірок, тим достовірнішим буде розрахований коефіцієнт.

Використання у процесі аналізу матеріалів, які характеризують широ­ту, глибину і стійкість асортименту, дозволяє працівникам торгівлі оціни­ти роботу з формування асортименту, зіставити асортимент однотипних магазинів і прийняти оперативні рішення щодо поліпшення комерційної роботи цих підприємств.

Асортиментний перелік затверджують магазину на один рік (сезон), після чого вносять корективи з урахуванням зміни купівельного попиту та кон'юнктури торгівлі, насичення товарного ринку, змін в асортименті товарів, що реалізуються, та ін. Перелік подається директору (завідувачу) магазину і працівникам і є основним робочим документом, згідно з яким формується асортимент товарів роздрібного торговельного підприємства,

Відповідальність за дотриманням вимог обов'язкового асортиментного переліку покладається на директора (завідувача) магазину. Працівники апарату управління (у споживчій кооперації — райспоживспілок, спожив­чих товариств) контролюють наявність у продажу товарів згідно з вимога­ми асортиментних переліків. За відсутності у продажу окремих товарів

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі 473

торговельні підприємства повинні вжити необхідних заходів для завезен­ня їх у магазин.

Використання в практиці торгівлі обов'язкових асортиментних пе­
реліків, особливо в нинішніх умовах, дозволить забезпечити населення
необхідним асортиментом товарів, вистояти в конкурентній боротьбі, по­
кращити обслуговування населення. ..■♦sot

Запитання для самоконтролю

1. Що таке асортиментна політика?

2. Які завдання висуваються перед асортиментною політикою на за­
гальнодержавному рівні, у виробничій, сфері, у сфері торгівлі?

3. За якими принципами побудована асортиментна політика у сфері
торгівлі?

4. Назвіть основні стратегічні напрями формування асортиментної
політики в масштабах країни, торговельних систем.

5. Назвіть основні напрями асортиментної політики роздрібних тор­
говельних підприємств сист.еми споживчої кооперації.

6. Які чинники впливають на побудову асортименту товарів у мага­
зинах? ''~ ]

7. Які чинники входять до складу загальних і специфічних?

8. Яких принципів необхідно дотримуватися під час формування асор­
тименту товарів у роздрібній торгівлі?

9. Назвіть три етапи формування асортименту товарів. Дайте їм
характеристику.

10. Перелічіть ознаки, за якими здійснюється групування асортимен-
ту товарів. ^Ш№ИМ

11. Які особливості формування асортименту товарів у підприємствах
дрібнороздрібної торгівлі?

12. Як здійснюється формування асортименту в дрібнороздрібних
підприємствах, які заміняють і доповнюють магазини?

13. Як здійснюється контроль за асортиментом товарів у магазині?

14. Що таке асортиментні переліки магазинів?

15. Які Ви знаєте види асортиментних переліків?

16. Який показник характеризує роботу комерційного апарату з дотри­
мання встановленого асортименту товарів?

.-тц)

474 iaanqo¹' йіисісідсосі ч ^ї»ні«№іі Глава 4

4.3. Магазинні форми продажу товарів '" "_ИІ.

ОПРАЦЮЙТЕ ЦЕЙ МАТЕРІАЛ І ВИ БУДЕТЕ ЗНАТИ:

— що належить до магазинних та позамагазинних форм продажу
товарів;

— які методи продажу товарів є традиційними, прогресивними,
чим вони відрізняються;

— які загальні принципи покладено в основу самообслуговування;

— чим відрізняється самообслуговування від продажу за зразка­
ми, з відкритим викладанням;

— особливості організації дрібнороздрібної, розносної, розвізної та
посилкової торгівлі;

— що таке "активні форми продажу товарів";

— що належить до особливих форм організації торгівлі.

4.3.1. Класифікація форм і методів продажу товарів

Основою всієї діяльності магазинів як пунктів остаточ­ного продажу товарів є комерційна робота, спрямована на здійснення різноманітних операцій з організації й управ­ління торговельно-оперативними процесами. Основна мета комерційної роботи в роздрібній торгівлі — прийняття оптимальних рішень, яві сприяють одержанню макси­мального прибутку за найбільш повного задоволення запитів населення і високої культури обслуговування.

Для успішного виконання основного завдання — продажу товарів — магазин здійснює широку торговельно-оперативну діяльність, яка скла­дається з окремих взаємопов'язаних процесів. Основні з них: вивчення купівельного попиту населення для визначення обсягів закупівлі товарів і формування асортименту, закупівля і завезення товарів у магазин, прий­мання, зберігання і підготовка до продажу, реалізація товарів і обслугову­вання покупців, реклама, оформлення документів та здійснення фінансо­вих операцій.

Операцій торговельного процесу обслуговування покупців поділяються на основні Й допоміжні. До основних належить продаж товарів у торгово­му залі й обслуговування покупців, до допоміжних — приймання, збері­гання і підготовка товарів до продажу. При цьому всі складові частини торговельно-оперативної діяльності взаємопов'язані між собою.

Залежно від методів продажу структура і послідовність виконання опе­рацій та схеми торговельно-технологічних процесів можуть бути різними (рис. 4.3.1). Найбільш трудомістка схема — у магазинах, які застосовують

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі

■МК Од К'ЇМГІЯЛ

Надходження товарів

Розвантаження транспорту

Приймання товарів

за кількістю

аа якістю

Розпакування товарів

Переміщення тари

Переміщення товарів

У місця зберігання

±

У фасуваль­ні примі­щення

У торговий зал

У місця зберігання

Навантаження та відправлення тари

Підготовка

товарів до

продажу

Підготовка

товарів до

продажу

Переміщення товарів у тор­говий зал

Переміщення товарів у тор­говий зал

■: i4R .

Підготовка товарів і торгового залу до початку роботи

Викладання товарів

Ш

Поповнення запасів

Догляд за обладнанням

Прибирання t

Обслуговування покупців у магазинах

Самообслуговування

З продавцем

Відбір товарів покупцями

Консультації, контроль, розрахунки за товари

Ознайомлення покупців з товарами

Консультація покупців і відбирання товарів

Розрахунок за товари

Видавання купівель

Рис. 4.3.1. Структура і послідовність операцій торговельно-технологічного процесу в магазинах

T НіміЗІддеосі у <ггаінйпнщ

Глава 4

традиційний метод продажу товарів — через прилавок обслуговування. При організації роботи за методом самообслуговування деякі торговельно-тех­нологічні операції виконуються покупцями, що призводить до зменшення кількості операцій в торговому залі й спрощення схеми.

Торговельно-технологічний процес у магазині можна розподілити на три основні частини (рис. 4.3.2):

— операції з товарами до запропонування їх покупцям, які передують
надходженню товарів у торговий зал магазину;

— операції безпосереднього обслуговування покупців;

— додаткові операції з обслуговування покупців.

Рис. 4.3.2. Спрощена схема торговельно-технологічного процесу в магазині

Процес продажу товарів і обслуговування покупців — це сукупність операцій, які забезпечують зміну форм вартості та доведення товарів до споживачів. Таким чином, продаж товарів у роздрібній торговельній ме­режі є підсумковим етапом обігу товарів народного споживання і необхід­ною умовою задоволення попиту населення. У зв'язку з цим організації роздрібного продажу товарів має бути підпорядкована вся комерційна діяльність підприємств оптової та роздрібної торгівлі.

Структура і характер операцій з продажу товарів залежать від асорти­менту товарів та методів їх продажу. Суттєво відрізняються характер та зміст операцій з продажу товарів повсякденного попиту (покупець, як пра­вило, проводить їх відбір без участі продавців) і товарів складного асорти­менту, нечастого і періодичного попиту (зазвичай потрібна консультація продавців).

Залежно від місця реалізації товарів, у практиці торгівлі розрізняють магазинні та позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців (рис. 4.3.3).

До магазинних форм торговельного обслуговування населення відносять продаж товарів у стаціонарних підприємствах роздрібної торгівлі, які

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі

.Т Я .о

формиторговельного обслуговування покупців

магазинні

поаамагазинні

Рис. 4.3.3. Основні форми торговельного обслуговування покупців на підприєм­ствах роздрібної торгівлі

мають торговий зал та допоміжні приміщення для виконання циклу опе­рацій торговельно-технологічного процесу з підготовки до реалізації та продажу товарів покупцям. Як правило, це великі торговельні підприєм­ства. Вони мають усі можливості для забезпечення культури торгівлі та надання додаткових послуг покупцям.

Основними позамагазинними формами торговельного обслуговування покупців вважається реалізація товарів через роздрібні торговельні оди­ниці (за винятком магазинів) і підприємства дрібнороздрібної торговель­ної мережі. До них належать: автомагазини та автопричепи, мото- та гу­жові розвозки, торговельні автомати, павільйони, палатки, ларки, кіоски, а також підприємства роздрібної посилкової торгівлі, ярмарки, базари, аукціони (рис. 4.3.4).

Позамагазинні форми торговельного обслуговування

продаж товарів через

дрібнороздрібну торговельну мережу

продаж товарів на

ярмарках, базарах,

аукціонах

роздрібна посилкова торгівля

Рис. 4.3.4. Позамагазинні форми торговельного обслуговування покупців

Зміст та послідовність операцій, які виконуються в роздрібній торго­вельній мережі, залежать від методів продажу.

Методами роздрібного продажу товарів називають сукупність прийомів і способів, за допомогою яких здійснюється виконання торго­вельно-технологічних операцій в процесі продажу товарів. Методи про­дажу, які застосовуються в сучасній роздрібній торгівлі, відрізняються

Глава 4

між собою способами, прийомами виконання операцій обслуговування покупців, добору товарів, формування комплексних купівель, а також технологією розрахунків за товари.

4.3.2. Методи продажу товарів і умови їх застосування

Продаж товарів через

прилавок обслуговування

У системі магазинної форми обслуговування розріз­няють такі методи роздрібного продажу товарів: про­даж товарів за допомогою прилавка обслуговування, са­мообслуговування, продаж товарів з відкритим викла­денням, за зразками, на замовлення та вдома у покупців (рис. 4.3.5).

Рис. 4.3.5. Основні методи роздрібного продажу товарів

Продане товарів за допомогою прилавка обслуговування здійснюють
продавці. Основні операції, які виконуються за цим методом, можна умов­
но поділити на організаційно-комерційні та технологічні. До організацій­
но-комерційних операцій належать: зустріч і виявлення попиту покупців;
пропозиція і показ товарів; допомога у виборі товарів і консультація; про­
позиція супутніх і нових товарів. Основні технологічні операції: відмірю­
вання, нарізання, зважування, розрахунок з покупцем, упаковування і вру­
чення купівлі (рис. 4.3.6). j

Зустріч і виявлення попиту покупців — один із важливих елементів об­слуговування, від якого значною мірою залежить кінцевий результат роботи персоналу магазину — ефективний продаж товарів. Він передбачає гарний зовнішній вигляд торговельного підприємства, торгового залу і працівників магазину, наявність зручного входу і виходу, привабливого викладення і розміщення товарів на торговельно-технологічному обладнанні. Велика увага приділяється належному порядку і чистоті у приміщенні, ввічливо­му ставленню працівників магазину до покупця. Виявлення і уточнення попиту здійснюється шляхом визначення намірів покупця щодо моделі, фасону, росту, кількості, ґатунку та інших ознак товарів. Ця операція має виконуватися торговим персоналом швидко, тактовно, у ввічливій формі.

Комерційна діяльність у роздрібній торгівлі

			Основні операції з продажу товарів за допомогою прилавка обслуговування
			зустріч і виявлення попиту покупців
I є
a.		пропозиція і показ товарів
K О я •S !
	допомога у виборі товарів і консультація
О			пропозиція супут	ніх і нових товарів
		відмірювання, нарізання, зважування
'3		контрольно-касові операції Й розрахунок
9 ■Е		з покупцем
Техноло
	упакування і вручення купівлі
		додаткоа	і послуги

-і-'.

Рис. 4.3.6. Зміст процесу продажу товарів та послідовність виконання основ­них операцій за допомогою прилавка обслуговування

Після з'ясування намірів покупця продавець показує необхідний товар. Пропозиція і показ відбуваються шляхом добре організованого і продума­ного викладення товарів на робочому місці продавця, а також здійсню­ються продавцем у процесі обслуговування. Показуючи товар, звертають увагу покупця на особливості якості, корисні властивості товару, зручність й переваги, які отримує покупець під час користування товаром.

Існують відмінності в показі товарів повсякденного попиту і товарів складного асортименту та технічно складних. Якщо під час реалізації пер­ших показ майже не застосовується (покупець добре обізнаний з товаром), то показ товарів, які потребують вибору і зіставлення, пов'язаний з ін­тенсивною працею продавця. При необхідності треба надати покупцеві

480 wahqoT uimJiQAeoQ v 4тотіі--і»в. Глава 4

можливість самому докладно ознайомитися з товаром, його якістю, а тех­нічно складні вироби продемонструвати в дії.

Допомогу у виборі товару продавець може надавати у вигляді порад. Для цього він повинен добре знати останні вимоги моди на товари своєї групи, розумітися на технічних характеристиках товарів, їхній якості. Якщо виникає потреба, продавець повинен надати кваліфіковану консуль­тацію. Вона звичайно передбачає роз'яснення таких питань: властивості та якість товарів (сировина, спосіб виготовлення, екологічна чистота, ка­лорійність тощо), господарське призначення і сфера застосування, норми витрачання, відповідність моді, способи використання.

Консультація повинна сприяти пропаганді нових товарів, вихованню
у споживачів раціональних норм споживання, естетичних смаків. Для про­
ведення консультацій іноді залучають фахівців промислових підприємств,
модельєрів, лікарів-косметологів, дієтологів тощо. і

Пропозиція супутніх товарів і новинок є прямим обов'язком продав­ця. Супутніми є товари, які використовуються одночасно з основними, доповнюють купівлю та необхідні для догляду за ними (краватка до сороч­ки, крем, щітка до взуття, риболовні гачки, поплавці до вудилища) тощо. Додатковій пропозиції надається особливого значення в магазинах і сек­ціях "Подарунки", а також у випадках, коли покупець не може самостійно визначитися щодо купівлі.

Пропозиція нових, не відомих покупцям товарів, потребує від праців­ника прилавка достатньої компетенції, детальних пояснень відмінностей та переваг даного товару порівняно з уже відомими.

На виконання в магазинах технологічних операцій, пов'язаних з від­мірюванням, нарізанням, зважуванням товарів, витрачається багато часу і праці. Тому в сучасних умовах постає питання про випуск промислові­стю товарів, повністю готових до реалізації, упакованих І розфасованих, що задовольняють покупця. На якість виконання, а отже, і на рівень тор­говельного обслуговування населення впливають кваліфікація торгового персоналу, організація та технологія обслуговування робочих місць про­давців. Обов'язковою умовою високопродуктивної праці є опанування продавцями технічних прийомів відпускання товарів, навичок ефектив­ного виконання окремих операцій, використання високопродуктивної тех­ніки і механізмів.

Поиск по сайту: