Під роздрібним форматом у практиці торгівлі розумі- 13 страница

Слід зауважити, що останнім часом універсальних ярмарків, тобто таких, на яких представлений весь комплекс товарів як споживчого, так і промислового призначення, за кордоном більше не існує. Замість них практикуються багатогалузеві виставки і ярмарки, де представлений асор­тимент із детальною і продуманою класифікацією багатьох товарів різно­манітних галузей промисловості. Коло галузей визначається відповідно до інтересів споживачів (наприклад, будівництво та обладнання офісів).

Спеціалізовані ярмарки і виставки репрезентують окремі групи това­рів і послуг, а в межах однієї групи зорієнтовані на потреби конкретних спо­живачів. Вони одночасно є підставою для ініціативи у сфері кооперації, міс­цем обміну товарами, ідеями, "ноу-хау". Тут за декілька днів можуть бути перевірені шанси стосовно збуту товарів та послуг. На спеціалізованих ярмарках та виставках виявляються процеси та зміни, що відбуваються на ринку, а також визначаються напрями та темпи подальшого розвитку.

За тривалістю і способом проведення виставки можна поділити на такі ви­ди: короткотривалі, пересувні, постійно діючі, торгові центри, торгові тижні.

Короткотривалі (соло-виставки) тривають не більше трьох тижнів. Вони можуть бути багатогалузевими або спеціалізованими.

Пересувні виставки організовуються для розширення кола відвідувачів з використанням різних видів транспорту. Наприклад, у Японії, Швеції, Англії влаштовують плаваючі виставки на борту великого судна, яке відвідує портові міста декількох країн. Експонати розміщують на палу­бах, у каютах, проходах. Тут організовують консультації фахівців, роз­повсюджують рекламні й технічні проспекти. Демонстрація зразків може супроводжуватися продажем. Для пересувних виставок можуть також використовуватися автофургони, салони літаків.

5 Комерційнії діяльність

«и їтошїкі-..-.'.. ^:;rf.^L Глава 2

Постійні виставки зразків організовують зазвичай при дипломатич­
них консульствах та інших представництвах своєї країни за кордоном з ме­
тою демонстрації потенційним іноземним покупцям зразків експортної
продукції для укладання угод за ними. . -

Торгові центри створюються національними організаціями за кордо­ном. Вони здійснюють активну діяльність щодо проведення спеціалізова­них виставок у країнах їх місцезнаходження; надають фірмам-експонен-там безоплатно виставкову площу; виконують за свій рахунок проектуван­ня і оформлення виставок, монтаж і демонтаж стендів, надають учасникам інформацію про кон'юнктуру ринку.

Новим видом виставок є торгові тижні. їх організовують переважно в універсальних магазинах великих міст для показу та продажу спожив­чих товарів.

Ярмарково-виставкова діяльність відіграє велику роль у економіці бага­тьох країн. Наприклад, у Німеччині виставки-ярмарки розглядають як окрему галузь економіки. Там щорічно беруть участь в ярмарках і вистав­ках близько 150 тис. учасників із 180 країн. Такі заходи відвідують до 10 млн осіб.

Виставки і ярмарки набувають важливості й в економіці України. Про­стежується дві тенденції їх розвитку.

Перша тенденція — це продовження проведення ярмарків за радян­ськими традиціями з використанням відпрацьованих попередніх комерцій­них контактів і технологій. Під це створюється певна нормативно-правова база. Однак ярмарків такого типу з кожним роком стає все менше, оскіль­ки вони зазнають сучасного зарубіжного впливу, що зумовлений необхід­ністю дотримання єдиних міжнародних стандартів.

Друга тенденція виникла в Україні зі запровадженням принципів рин­кової економіки. Утворюється мережа фірм, організацій, які спеціалізу­ються на проведенні ярмарків і виставок, що стає предметом їхнього бізне­су. Цей розвиток ярмарково-виставкової справи ґрунтується на зарубіж­ному досвіді, традиціях та правилах і зорієнтований на попит зацікавлених комерційних кіл.

2.5.2. Порядок підготовки та проведення ярмарків в Україні й за кордоном

Порядок підготовки та проведення ярмарків (виставок) в Україні регу­
люється "Положенням про порядок проведення міжобласних оптово-про­
мислових ярмарків", затвердженим Постановою Кабінету Міністрів Украї­
ни від 30.08.1995 р. №693. Згідно з цим Положенням, ініціаторами яр­
марків можуть бути: ------------- ..... ■ *~ — ■ '~ ''■

Комерційна діяльність на оптовому ринку 131

— міністерства та відомства;

— місцеві органи державної виконавчої влади, міськкоми Рад;

— господарські товариства, об'єднання підприємств, інші організації та
підприємства, діяльність яких пов'язана із насиченням ринку това­
рами.

Ініціатори проведення міжобласних оптово-промислових

ярмарків подають Міністерству економіки України до 15 бе­резня кожного року пропозиції про час, місце проведення заходу, його товарну спрямованість, склад дирекцій та їх учасників.

Міністерство економіки узагальнює ці пропозиції, уточнює склад ди­рекцій, учасників, час і місце проведення ярмарків, розробляє графік їхньої роботи і подає в міжвідомчий Комітет з організації та проведення міжоб­ласних оптово-промислових ярмарків на затвердження.

Після з'ясування часу та місця розташування ярмарку його організато­ри повинні визначити джерела надходження коштів, за рахунок яких буде влаштований ярмарок, вирішити інші питання, пов'язані з функціонуван­ням ярмарку, та інформувати про це учасників, інших зацікавлених юри­дичних та фізичних осіб у формі запрошень, рекламних повідомлень у за­собах масової інформації тощо.

Запрошення потенційним учасникам ярмарку його організатори надси­лають не пізніше, ніж за ЗО днів до початку роботи. У випадку зміни дати проведення ярмарку про це Інформують учасників не пізніше, ніж за 10 днів до визначеного раніше терміну. У запрошенні подано інформацію про місце та час проведення, вид ярмарку (регіональний, міжнародний, міжрегіо­нальний), його товарну спрямованість, суму коштів за участь у ярмарку із зазначенням вартості кожного виду послуг, що надаватиметься; порядок розподілу експозиційної площі та допуску експонатів до участі в ярмарку; рекламування товарів та ін. Крім цього, повідомлення про проведення ярмарків та виставок публікуються в засобах масової інформації, катало­гах тощо,

Суб'єкти підприємницької діяльності, які планують взяти участь у яр­марку, надсилають до його комітету письмову заявку не пізніше, ніж за 15 днів до відкриття ярмарку.

Учасники ярмарку мають право:

— рекламувати свою продукцію, зокрема, ті товари, що готуються до
виробництва;

— укладати договори купівлі-продажу (постачання) товарів; -ч

— представляти інтереси та укладати договори від імені інших юри­
дичних осіб;

— вимагати від організаторів ярмарку дотримання умов його проведення.

132 ■■■ " -■■--■ "і Глава 2

Суб'єкти комерційної діяльності, що беруть участь у ярмарку, зобов'я­зані: зареєструватися на ярмарку; представляти (для продавців) зразки товарів відповідно до вимог чинних стандартів, каталоги, проспекти, інші матеріали, що характеризують товари; подавати повну інформацію про товар, що реалізується; мати відповідні повноваження для укладання угод.

Координацію робіт з організації та проведення яр­марків здійснює міжвідомчий Комітет з організації та проведення міжобласних оптово-промислових яр­марків при Міністерстві економіки. Він є постійно дію­чим органом, що формується з представників і відомств, діяльність яких пов'язана а проблемами споживчого рин­ку, та затверджується Кабінетом Міністрів України.

Комітет за поданням Мінекономіки затверджує графіки проведення ярмарків, їх вид та товарну спрямованість, склад дирекції та учасників; сприяє діяльності товаровиробників — учасників ярмарків щодо реалі­зації товарів вітчизняного виробництва, розширення їх асортименту та поліпшення якості з урахуванням попиту населення, підбиває підсумки ярмарків; інформує Кабінет Міністрів про результати купівлі-продажу товарів на виставках, ярмарках, стан задоволення попиту покупців. Його рішення оформляються протоколом, затверджуються більшістю голосів та є обов'язковими для дирекції, інших органів ярмарку та учасників.

Засідання міжвідомчого Комітету проводяться за потребою, але не мен­ше одного разу на рік. Загальне керівництво роботою ярмарку здійснює дирекція. Вона реєструє та розміщує учасників, складає кошторис витрат на проведення ярмарку, визначає розмір коштів, які вносять учасники, про що їх інформує; визначає порядок та режим роботи ярмарку, графіки зустрічей продавців і покупців з урахуванням черговості укладення дого­ворів; укладає договори на оренду ярмаркових приміщень, вирішує пи­тання матеріально-технічного забезпечення діяльності ярмарку та його учасників; організовує роботу, пов'язану із забезпеченням учасників не­обхідними послугами; вирішує питання охорони та страхування матері­альних цінностей та майна ярмарку, а також представлених експонатів; організовує роботу з надання правової консультативної допомоги учасни­кам ярмарку.

До складу дирекції ярмарку входять також представники учасників. Дирекція ярмарку використовує, за домовленістю між його учасниками, банківський рахунок, бланки та печатку одного з учасників. Очолює її керівник підприємства, організації, установи, банківський рахунок, блан­ки та печатка якого використовуються.

Оплата членів дирекції ярмарку, обслуговуючого персоналу та інші ви­трати здійснюються за рахунок коштів на проведення ярмарку.

Комерційна діяльність на оптовому ринку 133

Дирекція не пізніше, ніж через 15 днів після закінчення ярмарку, уза­гальнює його результати і надає міжвідомчому Комітетові інформацію — аналітичну довідку.

За кордоном порядок проведення ярмарків є більш і—~-------- ;

.. _т, ....... . „ Зарубіжний

ліберальним. Координацію їхньої роботи здійснюють асо- .

. . . . . досвід роботи

щативні органи, які делеговані ярмарками, фірмами, що яомаоків

входять у такі об'єднання. І____________

У Німеччині, наприклад, таку функцію виконує Комі­сія з питань ярмарків і виставок (АУМА). Цей орган готує довідники, роз­робляє графіки роботи ярмарків з групуванням їх за спеціалізацією та країнами, узагальнює їх роботу, здійснює навчання, просвітницьку робо­ту, налагоджує зв'язки з аналогічними організаціями інших країн.

Місця на участь у багатьох європейських виставках і ярмарках розпо­діляють заздалегідь, за 6—18 міс. до відкриття. До початку реєстрації фірма-учасник отримує від організатора ярмарку такі документи та інфор­мацію: плани території; плани павільйонів; документи для реєстрації; документи про послуги; місця для стендів, що пропонуються; умови про­ведення виставки; інструкції. Така інформація є вкрай необхідною для прийняття рішення щодо участі в ярмарку, виборі місця розташування стенду.

У заявці фірма-учасник зазначає: розміри, тип та вид стенду, дані про товари, що будуть експонуватися, тощо.

У документі про умови участі у виставці, який надсилається потенцій­ному учаснику, зазначаються такі пункти договору, як допуск на ярма­рок, орендна плата за стенд, умови оплати, можливості розірвання догово­ру, порядок реєстрації субекспонентів та додаткових фірм.

Виставково-ярмаркова діяльність за кордоном — це ціла індустрія, яка дає можливість вирішити, крім комерційних справ, питання дотримання техніки безпеки, страхування, надання сервісних послуг, транспортуван­ня та зберігання, інформаційного обслуговування, захисту навколишньо­го середовища тощо.

2.5.3. Технологія ярмарково-виставкової діяльності Виставковий стенд як візитна картка комерційного

підприємства є місцем комерційних переговорів та укла- ^

_ та оформлеН-

дання угод і повинен за розмірами та облаштуванням .

ня стендів

відповідати експонованим на ньому товарам. З погляду

технічного виконання стенд повинен бути бездоганним

і виконаним згідно з конкретними стандартами. Першочерговим завданням

є презентація товарів-експонатів, орієнтована на клієнта. Виставковий

t; >/моа'-тгіо Кі' itvoiiirt-iF-a ■ Глава 2

стенд повинен бути приємним для зору та слуху, викликати позитивні емоції у відвідувача.

Виставковий стенд має справляти враження, але не показне; здаватися скромним, але не бідним; бути інтригуючим, але не нав'язливим; вигляда­ти стримано, але не відштовхувати; бути шоу, але не балаганом.

Будь-який стенд, великий чи малий, поділяється на три функціональ­них зони.

Розміри необхідного для експонатів місця залежать від кількості та габаритів представлених товарів, а також від мети участі у виставці чи ярмарку. До презентаційної площі належать усі поверхні для викладання товарів-експонатів, інформаційних табло, відеоапаратури длч демонстрації заходів.

Залежно від виду товарів та типу переговорів можуть бути влаштовані куточки для сидіння, закриті кабіни та просторі приміщення. Зрозуміло, що престижні місця потребують значної площі та капіталовкладень. Для індивідуального спілкування надається також інформаційна служба стен­ду, бар та столики для гостей.

До підсобних приміщень належить кухня, склад, місце для проспектів, гардероб, технічні підсобки, приміщення для персоналу, сервісної служби (бюро) тощо. З урахуванням інших функцій стенду може виникнути не­обхідність в організації додаткових приміщень та служб, наприклад, гар­деробу для співробітників, сейфів, камер схову, кімнат для переодягання, відпочинку, сервісного бюро (довідки щодо руху транспорту, житла, по­штові послуги тощо).

На тих заходах, де клієнта орієнтують на товар, пояснюють та демон­струють технічні, а відповідно, якісні переваги всіх представлених товарів-експонатів. Співвідношення між презентаційною площею та площами, відведеними для переговорів, повинно становити від 60 до 40 %.

На ярмарках і виставках, де перевага надається інформації, головне навантаження покладається на різні засоби інформації (доповіді, мульти-медіа презентації, показ діапозитивів, відеоперегляди тощо). Така форма презентації обирається в тому випадку, якщо досягнення підприємства не можуть бути повною мірою представлені через експонати. Співвідношен­ня площ повинно бути таким: площа для інформаційних засобів — 40 %, площа під кабіни — 60 % .

Якщо на ярмарках і виставках перевага надається консультаціям, важ­ливим є індивідуальне спілкування. Достатньо інформований клієнт вико­ристовує візит на виставку для фахової розмови зі спеціалістами. Тому тут переважають куточки та кабіни для переговорів. Причому більша частина площі повинна бути відведена для переговорів, а менша — під кабіни.

На змішаних заходах, які є комбінацією наведених вище типів, різні функціональні площі повинні бути узгоджені між собою, щоб кожна ча-

Комерційна діяльність на оптовому ринку

стина упізнавалася з функціонального, просторового та рекламного боку. Співвідношення у використанні власне виставкових площ і площ для кабін повинно бути приблизно однаковим.

Для будь-якого стенду важливим є те, щоб його пропорції були гармо­нійними.

Типи стендів відрізняються віддаленістю від сусідніх
стендів і тим, як вони відкриті стосовно до проходів. Варі­
ант стенда в ряді — найдешевший з погляду орендної пла­
ти; за всі інші типи треба доплачувати. Він відкритий з боку
тільки одного проходу, і буває розміщений у ряду з іншими стендами.
Оглядати його можна лише із зони проходів. Залежно від розмірів відкри­
тої частини фасаду розрізняють вузькі та глибокі, чи, відповідно, широкі
та менш глибокі стенди в ряду. ,.--

Кутовий стенд буває розміщений у кінці ряду і відкритий на два боки — на прохід і на поперечний прохід. Його задня стінка межує із задньою стінкою іншого кутового стенда і з одним із боків сусіднього стенда в ряду. За рахунок двох оглядових сторін за тих самих розмірів займаної площі кутовий стенд є ефективнішим, ніж стенд у ряду, тому оплата за нього вища.

Головний стенд у кінці ряду буває відкритим на три сторони. Він якіс­но переважає два розглянутих вище типи стендів, тому що у випадку пра­вильного використання виглядає достатньо презентабельно і ніби запро­шує увійти.

Блок-стенд (ізольований стенд) — найдорожчий з названих видів,
оточений з усіх боків проходами для відвідувачів і розміщений окремо від
інших. Він чудово виконує рекламні та презентаційні функції. Влок-стенд
значно складніший з погляду оформлення, що відбивається на обсязі ви­
трат на його монтаж та обладнання. ■■'-)

Стенд на відкритій ділянці призначений для надто габаритних видів товарів (будівельні машини в дії, елементи будівель тощо). Фірма-експо-нент повинна потурбуватися про те, щоби просто неба були криті місця для переговорів.

Під час планування павільйонів (площі під стенди та проходи) організа­тор виставки враховує технічну інфраструктуру, очікувану кількість відвідувачів (ширина проходів) та можливості кругового обходу (екскурсії для відвідувачів).

Для комерційних фірм, що вперше беруть участь у виставці, постає, ґ насамперед, питання про оренду стенду. За наявності досвіду чи планів подальшої участі у ярмарках і виставках доцільним є лізинг чи купівля стенду. Організатор ярмарку пропонує в оренду збірні (системні) стенди

136 iptwwумоаотпо ei^j arj4.i.■■■■ Глава 2

різних розмірів з основним обладнанням, яке можна поповняти за раху­нок меблів, взятих напрокат, чи власного обладнання. В плату за оренду збірного стенда входить вартість монтажу та демонтажу.

Купівля монтажних стендів призводить до додаткових витрат — скла­дування, транспортування, забезпечення монтажної бригади тощо. Лізинг будівельного матеріалу для стенда може мати переваги перед купівлею з фінансово-технічного та погляду оподаткування.

У міжнародній практиці виставок і ярмарків зазвичай використовують­ся багаторазові стенди.

Застосування блочно-модульних конструкцій у жодному випадку не відкидає різноманітності та індивідуального, творчого підходу до оформ­лення стенда.

Суттєві переваги збірної конструкції полягають у наступному:

— вигідні за ціною, заздалегідь виготовлені, точно припасовані деталі
пристосовані до транспортування та складування;

— невелика кількість персоналу, необхідного для складання та розби­
рання конструкції;

— висока надійність деталей;

— багатофункціональність та застосовність.

Поєднання збірної та конвенціональної конструкцій стенда теж дуже поширене і допускає індивідуальне оформлення стенда з доволі значними відхиленнями.

Відомі три конструкції стенда: відкритий стенд, який немає зовнішніх поверхонь, що унеможливлюють його огляд; напіввідкритий стенд, відві­дувачі якого не можуть бачити безпосередньо внутрішню частину стенда (цей спосіб монтажу застосовується найчастіше); закритий стенд, який складається тільки з видимих зовнішніх поверхонь, можливо, з вітринами (для огляду експозиції, демонстрації, переговорів потрібно ввійти всередину).

Оформлення стенда повинно надавати йому характерний для фірми і не­повторний зовнішній вигляд. Розміщення та освітлення експонатів на стен­ді повинне бути оптимальним. Не товарна маса, а демонстрація кращо­го — основна мета учасника ярмарку. Головне — продемонструвати оче­видну користь товару для споживача.

Для презентації товарів спочатку потрібно з'ясувати

такі питання:

Вимоги до презентації

товару . ,

на ярмарку ^наТ1В <Д^изаин' колір, пакування);

- чи може зорове враження від товару-експоната бути підсиленим за рахунок кольорового чи світлового ефекту;

Комерційна діяльність на оптовому ринку 137

— чи можуть товари бути у відкритому доступі, чи потрібно убезпечити
деякі елементи від неправомірних дій (пошкодження, крадіжки
тощо);

— наскільки наближено до реальної практики можуть бути продемон­
стровані експонати і скільки для цього потрібно місця;

— які засоби інформації можуть бути використані (текстові табло, дис­
плеї);

— як можна продемонструвати послуги; ¹

— як можна переконати споживача у корисності товару?

Меблі та інвентар виставкової та виділеної для переговорів частин стен­да повинні відповідати одне одному за формою, кольором та якістю. Це стосується:

— стендів для інформаційних матеріалів;

— столів зі стільцями для бесіди; -.-. т_С

— стійки бару з високими табуретами; невеликий бар має ту перевагу,
що тут можна поспілкуватися (з обслуговуванням), не займаючи при­
міщення для переговорів; ,-д,

— шаф та вітрин. ^

Крім наочної презентації товару, клієнт розраховує на короткі пояснень ня щодо експонатів. Саме такому безпосередньому просторовому розміщен­ню інформації стосовно експонату відповідає поняття детального розпіз­навання. Отже, детальне розпізнавання є складником як інформації, так і презентації. Тут використовуються такі засоби (частково поєднані між собою):

— короткі технічні характеристики (текст);

— графічні зображення;

— фотографії, діапозитиви (статика/динаміка); ^а

— кінопроекція;

— перегляди мультимедіа.

Одним із ключових критеріїв успіху на ярмарку та ви­ставці є персонал. Чим ретельніше дібраний персонал, тим більше шансів на високі показники продажу та налагоджен­ня нових контактів. Цілеспрямований добір та інтенсивне навчання персоналу стенда так само важливі, як і ефектив­на презентація товарів. При цьому враховуються такі професійні та осо­бисті якості працівників:

— теоретичні й практичні професійні знання;

— комунікабельність;

— впевнена поведінка та кмітливість; '

— добре вироблена мова;

— уміння пристосовуватися до обставив; ■--.......

138 Глава 2

— знання іноземних мов; '■■ ■ ■ і' і ■■ ■ °' ■ '■■

— досвід роботи на виставках;

— здатність переносити навантаження (відсутність проблем зі здоров'ям);

— схильність до подорожей.

До персоналу стенда, сформованому залежно від величини підприєм­ства, належать:

— представник підприємства (член правління, виконавчий директор);

— керівництво стенда (відповідає за його роботу);

— технічний персонал (консультації, демонстрація товарів);

— референти по країнах (переговори про експорт);

— перекладач; ........

— відповідальний за роботу з пресою;

— довідково-інформаційна служба стенда;

— обслуговуючий персонал (бюро, приймання гостей, сервіс, охорона,
прибирання).

На виставці про підприємство судять, як про єдине ціле. Кожен член виставкової команди повинен бути готовим до того, щоб показати себе найкращим чином. Вдало підібраний і підготовлений персонал стенда сприяє успіху виставки.

Персонал виставки повинен бути поінформований про:

— власне пропонування товарів та послуг;

— ціни та умови ціноутворення;

— конкуренцію та пропозиції конкурентів;

— цільову групу;

— склад відвідувачів виставки;

— важливих клієнтів та зацікавлених покупців;

— письмовий облік контактів з покупцями;

— правила та розпорядок роботи стенда;

— значення виставки для всієї галузі;

— місце та розташування виставки.

Часто комерсантам бракує практичного досвіду в спілкуванні з відвіду­вачами. Тому виставкова команда повинна готуватися до виконання свого завдання, особливо для ведення переговорів, аргументації та техніки опи­тування. Для цього перед виставкою влаштовуються семінари, друкують­ся спеціалізовані видання, готуються навчальні відеоматеріали тощо. Основну увагу повинно бути приділено вивченню законів психології.

Комерсанти, що беруть участь у роботі стенда на ярмарку чи виставці, повинні знати:

— як зацікавити відвідувача;

— як і коли потрібно до нього звернутися (приблизні формулювання);

Комерційна діяльність на оптовому ринку 139

— як дізнатися та зафіксувати його прізвище та адресу (опитування
відвідувачів);

— як поводитися з випадковими відвідувачами-неспеціалістами на спе­
ціалізованих виставках.

Отже, можна демонструвати відвідувачам виставки готовність піти на контакт. Виставки — це "живі" та динамічні заходи, де кожен не викори­станий шанс означає втрату потенційного клієнта-споживача. Потрібно приділяти особливу увагу одягу, зовнішньому вигляду і стилю поведінки персоналу стенда. Єдина форма одягу, а також виразні таблички з прізви­щем полегшують спілкування співробітників.

Після того як відвідувач зайшов до стенда, йому потрібно дати час усе оглянути. Співробітник стенда повинен спостерігати, чим відвідувач заці­кавиться. Важливо зорієнтуватися, коли до нього вперше звернутися. Після привітання співробітник відрекомендовується і надає інформацію про стенд, який зацікавив відвідувача. До знайомих відвідувачів потрібно звертатися відразу і називати їх за прізвищем.

Розмову потрібно вести ненав'язливо. Уміння вислухати співрозмовни­ка — рідкісний дар. За допомогою цілеспрямованих запитань потрібно з'ясувати позицію, мотиви, побажання та претензії, мету застосування товару, вимоги до якості, а також можливість найшвидшого укладання угоди. Після визначення рівня професійної компетентності й права на прийняття рішень усередині підприємства можна вийти на певний рівень взаєморозуміння. На претензії та виказані сумніви потрібно реагувати чуйно і відразу ж пропонувати конкретні шляхи їх усунення.

На завершення розмови потрібно намагатися домовитися про подальші контакти, наприклад, про час наступної зустрічі або пересилання кон­кретних товарів чи технічних деталей.

Під час остаточного заповнення листка обліку відвідувачів потрібно записати всі побажання клієнта, інакше в круговерті виставки окремі мо­менти швидко забудуться.

Керівник стенда відповідає за узгодженість роботи стенда. Він повинен володіти особливою інтуїцією і цілою низкою якостей для стосунків з людь­ми найрізноманітніших темпераментів, тобто мати:

— досвід роботи на торгових ярмарках та виставках; '°

— бажання та здатність ухвалювати рішення; йй^хжіи іі.вжі»і=!

— високу якість мотивації та керівництва; ^{: f}*

— організаторські та імпровізаторські здібності; '^u

— почуття відповідальності; .„

— пристойний зовнішній вигляд; хшодаодШ \

— впевнений стиль поведінки; і

— чітку і зрозумілу мову; 1

— налаштованість на розмови та переговори; >

Комерційна діяльність на оптовому ринку 141

Цілеспрямована обробка даних про виставку, що закінчилася, сприяє досягненню заданої раніше мети — укладення угоди куяівлі-продажу то­вару. Тому відразу треба визначити, протягом якого часу і як саме закрі­пити налагоджені на виставці чи ярмарку зв'язки.

Основою для подальшої роботи з відвідувачами, а також для контролю­вання результатів є системна обробка зафіксованих на спеціальних блан­ках даних про контакти на минулій виставці. Допоможе у цьому центра­лізована обробка даних компаніями-організаторами. Централізовано об­робляти листки обліку відвідувачів можна зрізних поглядів. Дуже небагато експонентів знають, скільки відвідувачів було на виставці йдо яких кате­горій вони належали. Для одержання такої інформації використовують власноручно добуті комерційними фірмами-учасниками звіти, записи роз­мов тощо,

Запитання для самоконтролю

1. Які основні ознаки ярмарку та виставки?

2. Які основні види ярмарок та виставок?

3. Який порядок підготовки до участі в ярмарках?

4. У чому полягають основні функції дирекції ярмарку?

5. Які типи стендів можуть використовуватись на ярмарках?

6. Який порядок презентації товарів на ярмарку?

Поиск по сайту: