Уровень (этап) восприятия

Следует сказать, что не только второй, но и первый этап развития доверия — это тоже своего рода обещание. Пирамида «обещает» быть определенного размера. Вернее, мы сами начинаем приписывать ей определенную величину, основываясь на нашем предыдущем опыте оценки размеров, и ожидать соответствия. Хотя вполне возможно, что это только мираж.

Мы воспринимаем внешность и поведение партнера как своеобразное обещание действовать в будущем в определенной манере. И даже если это основано на нашем субъективном и неверном восприятии, мы расцениваем обманутые ожидания как реальный обман. Один мой знакомый, разведясь с женой, сказал мне как-то: «Она обманула меня. Она выглядела такой принцессой. А оказалась такой стервой...» Словно она пыталась ввести его в заблуждение осознанно. Или «...обмануть меня не сложно, я сам обманываться рад...»?

Вступая во взаимодействие с кем-либо, мы формируем первое впечатление о нашем партнере, а он о нас. Как говорят французы, «у вас не будет второго шанса произвести первое впечатление». Так что данный шанс следует использовать наиболее эффективно. Главный принцип доверия на первом уровне, или первом этапе. — соответствие представлениям и ожиданиям партнера. Если мы хотим вызвать доверие к себе, нам нужно соответствовать представлениям, нашего партнера о человеке, которому можно доверять. Конечно, заранее трудно предположить, каковы взгляды визави на этот счет. Но именно в этой области мы, скорее всего, сталкиваемся с типичными стереотипами, распространенными в каждой культуре. И это помогает нам соответствовать ожиданиям.

Во-первых, мы доверяем тем, кто нам нравится. Во-вторых, мы доверяем тем, кого мы воспринимаем компетентными.

Общие стереотипы таковы, что при первом знакомстве нам нравятся и, соответственно, кажутся лояльными к нам и вызывают доверие люди, которые обладают качествами, описанными ниже.

2. Сходство с нами. Если мы придем в банк на собеседование при приеме на работу в одеянии байкера, у нас, скорее всего, возникнут трудности. Из-за нашего несоответствия ожидаемому и, как следствие, недоверия. Точно такое же отношение будет к нам в компании байкеров, если мы явимся туда в строгом костюме банковского служащего. В целом люди в большей степени склонны доверять тем, кто похож на них самих. (Что неудивительно, ведь больше всего мы доверяем самим себе.) Это сходство может касаться манеры одеваться, возраста, образования, интересов, общих знакомых и т. д. Чем больше сходства — тем больше доверия. Особенно существенна при этом общность норм, принципов, ценностей.

3. Привлекательная внешность. Давно замечено и подтверждено в многочисленных исследованиях, что внешне привлекательные люди пользуются преимуществом. Мы склонны приписывать им больше положительных качеств по сравнению с другими. Даже в ходе избирательных кампаний люди склонны выбирать тех, кто внешне более приятен [Чалдини. 1999].

4. Привычность. Мы доверяем тому, что знакомо и привычно нам. Все новое изначально вызывает настороженность, поскольку мы еще не знаем, как к нему относиться. Новое должно пройти проверку на правильность (компетентность) и на лояльность к нам. Поэтому «старый друг лучше новых двух». В этом смысле мы склонны больше доверять людям, которые похожи на тех, кому мы уже доверяем. И мы доверяем тем, кто пользуется доверием наших друзей. Неслучайно так важны для нас рекомендации доверенных лиц.

5. Открытость. Человек замкнутый и не склонный делиться своими мыслями и чувствами воспринимается как скрытный. Будем ли мы доверять ему? Открытость означает, что мы сообщаем о себе личную информацию, что мы не боимся других людей. Своей открытостью мы сообщаем, что доверяем им. А как мы уже знаем, проявление доверия вызывает встречное доверие.

6. Позитивное отношение к нам. Вполне понятно, что нам нравятся люди, которые хорошо к нам относятся, позитивно нас оценивают и сами доверяют нам. Сами того не осознавая, мы нередко попадаем в ловушку доверия к людям, говорящим нам комплименты. Причем это происходит даже тогда, когда мы понимаем, что эти слова произносятся с определенной целью. Этим же целям служат вежливость, тактичность, которые имеют вполне прагматичную основу. Как говорят американцы, «будь вежлив со всеми, ибо никогда не знаешь, кто может оказаться в числе тех двенадцати». Механизм формирования доверия здесь понятен. Во всех случаях мы реагируем на подводную часть айсберга сообщения, которая транслирует нам, что мы не должны опасаться и можем доверять тому, кто нам знаком и к нам доброжелателен.

На восприятие человека как компетентного влияют стереотипы, описанные ниже.

· Образованность. Общая эрудиция и образованность переносится нами на другие сферы деятельности. Мы связываем образование со способностями, что часто правильно. Но не всегда.

· Статус. Человек, заслуживший авторитет в какой-либо области, вызывает доверие. Мы доверяем специалистам только потому, что они лучше нас разбираются в своем деле. Если мы завоюем признание как специалисты, то нам будут доверять еще до того, как нас увидят.

· Спокойствие и выдержка. Суетливость вызывает недоверие. Более уравновешенные люди кажутся нам компетентными, спо­собными управлять собой и ситуацией и достигать целей. Мы обращаемся к ним за помощью, когда сами находимся в смяте­нии, доверяем и доверяемся им.

· Уверенность в себе. Недоверие к себе сеет недоверие к нам. Если мы не доверяем себе, то нам тоже не доверяют. Люди очень хорошо чувствуют нашу неуверенность и начинают следовать ей: «Если вы сами себе не доверяете, то почему мы должны доверять вам?» Уверенность в себе придает уверенность другим и, соответственно, повышает их доверие к нам. Люди доверяют тем, кто вселяет в них уверенность. Поэтому умение повысить уверенность в себе — важный компонент доверия.

Для чего нам нужно знать эти особенности первого впечатления? Здесь скорее важно не то, чтобы нам доверяли уже при первой встрече, и для этого мы стремились обладать качествами, перечисленными выше, или манипулировали ими. Важнее, чтобы у партнера не возникло недоверия к нам из-за того, что мы не соответствуем его позитивным ожиданиям или не нравимся ему. То, как нас воспринимают, создает базис для интерпретации нашего поведения и наших слов на следующем этапе. Если на основе первого впечатления возникло доверие или. по крайней мере, не возникло недоверия, то готовность партнера позитивно оценивать нас на этапе коммуникации и, соответственно, готовность к сотрудничеству с нами будет выше.

Поиск по сайту: