Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Алгоритм работы с использованием телефонной презентации



- Подготовительный этап: разработка плана проведения презентации (цена, сроки, форма отчетности), составление брифа (сценария разговора), подготовка материала для direct-рассылки, проведение тренинга с операторами.

- Телефонная презентация продукта.

- Направленная рассылка рекламной информации и коммерческих предложений по факсу или на электронную почту.

- Анализ результатов презентации и составление отчетности.

Чтобы создать свой привлекательный деловой образ оператору имеет смысл настроить свой голос перед звонком. Для этого перед произнесением первых фраз важно расслабить голосовые связки, чтобы голос звучал мягче. Как это сделать? Нужно улыбнуться собеседнику! Голос станет звучать мягче. Громкость речи оператора - телефониста должна быть достаточной при нормальном качестве связи. Произносить слова нужно не слишком громко и не слишком тихо, а так, чтобы собеседнику было комфортно слушать и отвечать. Особенно важно следить за четкостью речи и выговаривать все слова полностью. Для создания наилучшего впечатления стоит обратить внимание на интонацию. Ее главный признак в телефонном общении оператора с клиентами - заинтересованность. Приветливый и доброжелательный тон абсолютно необходим.

Три слагаемые безупречных телефонных манер: говорить вежливо, информативно, коротко.

Вежливый оператор - телефонист, настраиваясь на телефонный диалог, учитывает, что телефонный разговор возникает для делового партнера неожиданно, нарушая при этом предшествующий ход событий. Кроме того, телефонный собеседник может находиться в обстановке, которая не совсем располагает к разговору.

Иногда оператор - телефонист в ходе делового диалога вынужден отказывать телефонному собеседнику. Это весьма деликатная ситуация. В ней проверяются манеры и уверенность телефониста. Вот формулы вежливого отказа:

Ÿ Боюсь, что это невозможно ...

Ÿ Мне жаль Вас огорчать, но факты таковы, что ...

Ÿ На сегодняшний день это, к сожалению, не представляется возможным.

Ÿ К сожалению, этот вопрос не имеет решения. Обстоятельства не позволяют ...

Ÿ Хотелось бы Вас порадовать, но ситуация такова, что ...

Ÿ Боюсь, что это слишком сложный вариант ...

Ÿ К сожалению, это предложение расходится с интересами моего руководителя (вариант: не учитывает) ...

Ÿ Благодарю за проявленное внимание ... но, к сожалению, по объективным причинам придется ...

Необходимо помнить, что в обязанности оператора входит не только вежливый отказ, но и требование искать и найти выход. Если что-то невозможно сделать или пообещать выполнить сейчас, то профессионал всегда скажет партнеру по общению, что именно он предпримет, чтобы найти приемлемое для обеих сторон решение. Например: «К сожалению, сейчас нет возможности ответить на Ваш вопрос, Михаил Иванович. Мне потребуется 40 минут, чтобы собрать информацию. Позвольте, я перезвоню Вам?».

Второе слагаемое безупречных телефонных манер: говорить информативно, как при закладке данных в компьютер. Это означает, что лишние по содержанию и по форме фразы должны быть исключены из речи телефонного оператора.

Третье слагаемое хороших телефонных манер оператора: говорить коротко, как при отдаче команды идти в атаку. Однако короткий разговор не всегда соответствует деловому этикету.

При работе телефонному оператору нужно:

Ÿ учитывать возможность прослушивания в компании;

Ÿ настроиться на клиента;

Ÿ сконцентрироваться на проведении разговора;

Ÿ помнить о правиле 40 секунд;

Ÿ добиваться права второго хода;

Ÿ следить за продолжительностью разговора;

Ÿ фиксировать каждый свой шаг.

И самое главное — быть проще, получать удовольствие от работы. Абонент на том конце провода почувствует это, общение принесет взаимное удовлетворение.

Виртуальной презентацией можно считать телеконференции на стероидах с наглядными пособиями и интерактивность, которые проводятся через интернет и не требует больших затрат.

В виртуальных презентациях используется несколько технологий:

Ÿ стандартный web-браузер, используемый для доступа к интернет-адресу (URL), поставщику конференцсвязей, т.к. Microsoft Like Meeting и Cisco;

Ÿ потоковые аудио и видео для видео-презентаций на базе интернет-технологий;

Ÿ обычная телефонная связь или телефонии на базе IP для обеспечения звука, аудиопрезентаций;

Ÿ слайды PowerPoint (или любые аналогичные электронные документы), доступные всем участникам.

В наши дни большая часть видеоконференций проводится исключительно в пространстве всемирной паутины с использованием потоковой передачи аудио- и видеоданных через интернет.

Платформа для виртуальной презентации предполагает ряд полезных свойств:

Комментарии. Ведущий может выделить конкретное слово, число, объект на любом слайде с помощью электронного маркера, контролировать мышление.

Виртуальная доска. Ведущий имеет возможность делать пометки и схемы, которые тут же отображаются на экранах зрителей, как будто они видят их в конференц-зале на доске.

Современное программное обеспечение. Ведущий имеет доступ к демонстрации программы благодаря тому, что совместно используют рабочий стол ведущего. Все, что происходит на рабочем столе ведущего отображается на мониторах участников конференции так, как будто ПО установлено на их компьютерах.

Голосование на компьютерах в режиме реального выступления.

Все эти принципы столь же важны для виртуальной презентации, сколь и для обычной. Однако готовясь к онлайн-презентации, Вы должны принять во внимание еще несколько важных рекомендаций:

1. Посещайте чужие виртуальные презентации.

2. Слушайте общественные и коммерческие радиостанции.

3. Проверьте графику.

4. Отрепетируйте выступление и засеките время.

5. Используйте верблизацию, которая также позволяет определить продолжительность выступления.

6. Заранее подготовьтесь к выступлению.

7. Убедитесь, что никакой шум извне не помешает Вам во время презентации.

Установление связи с невидимой аудиторией

Рекомендации:

1. Проведите опрос, чтобы познакомиться с аудиторией.

2. Приветствуйте вопросы и комментарии.

3. Прибегайте к помощи ассистента.

Как сделать виртуальную презентацию успешной:

Принимайте во внимание данные о зарегистрированных участниках для настройки своей презентации. Провайдер конференцсвязи предоставит Вам список с именами зарегистрированных посетителей и названиями их компаний. Эта информация вместе с данными опросов и вопросами аудитории служит прекрасным источником для настройки презентации. Она поможет Вам использовать следующие приемы:

Ÿ прямые ссылки – называйте имена своих слушателей;

Ÿ обоюдные ссылки – упоминайте хорошо известных коллег и компаньонов – участников конференции;

Ÿ обратные ссылки – на какие-то моменты и темы, всплывшие после начала Вашей презентации.

Так же необходимо использовать приемы настройки, которые потребуют предварительной подготовки:

Ÿ необходимо синхронизировать свои выступления, обращаясь к тому, что произошло в день Вашей презентации;

Ÿ локализуйте, упоминая, если уместно, известные места, где находятся участники конференции, события, компании, приводите факты, точную информацию и статистические данные, подтверждающие Ваше сообщение;

Ÿ используйте открывающий слайд;

Ÿ представляйте себе аудиторию;

Ÿ будьте готовы на ходу откорректировать содержание;

Ÿ следите за голосом;

Ÿ используйте гарнитуру.

Лекция № 13.

Тема: Внешний вид и тайм-менеджмент как составляющая часть эффективной презентации

Основные вопросы, рассматриваемые на лекции:

1. Основные требования к внешнему виду выступающего при проведении презентации

2. Планирование рабочего дня во время проведения презентации

3. Планирование времени в рамках проведения презентации

Краткое содержание лекционного материала

Встречают по одежке, и этого факта не изменить. Человеческий глаз считывает 80 % информации. Вот эти-то проценты будут играть или за выступающего, или против. Любовь с первого взгляда существует именно за счет этих процентов. Человек смотрит каких-то полминуты и уже составляет вполне объемное впечатление о собеседнике. И это впечатление бывает настолько ярким и поразительным, что либо притягивает с невиданной силой, либо с той же силой отталкивает. Что интересно, это представление, составленное за неполную минуту, потом очень тяжело, почти что невозможно изменить. Оно впечатывается в сознание намертво, особенно, если за первым впечатлением не следует длительного общения. Следовательно, первое впечатление, произведенное докладчиком на аудиторию, очень важно.

Как ни обидно это признавать, но аудитория прежде всего оценивает выступающего, а не выступление. Люди сразу же реагируют на то, как человек выглядит, а это в значительной степени определяется тем, он одет. Несоответствующая одежда может заставить людей почувствовать себя неловко и у них может выработаться защитная реакция. В мире бизнеса реакция может быть еще более резкой. Люди, занимающее высокое положение, могут предположить, что качество работы будет не лучше, чем качество внешнего вида. Нейтральной одежды не существует. Хорошие манеры требуют соответствующего внешнего вида.

Ответы на следующие два вопроса помогут сделать выступающему правильный выбор:

- кто я и как я хочу быть воспринятым?

- кто те люди, на которых я хочу произвести благоприятное впечатление?

Для разного рода занятий характерен разный стиль одежды.

Консервативный стиль характерен людям, работающим в крупных солидных заведениях. Стиль, вызывающий доверие и говорящий о полномочиях и компетенции предполагает строгий деловой костюм, светлые спокойные тона, небольшие и простые аксессуары, не обтягивающие юбки длиной не выше колен.

Неформальный стиль свойственен людям, работающим в сфере разработки компьютерных технологий. С помощью одежды представители этой группы хотят показать, что обладают достаточным энтузиазмом и стилем, чтобы быть интересными, а также являются авторитетными и истинными представителями своей организации. Женщинам разрешается одеваться не в костюм, а в юбку и жакет, особенно если ткань, из которой они пошиты, дорогая и изящная. Мужчины могут одеваться в джинсы и светлые рубашки, отличающиеся высоким качеством.

Творческий стиль выбирают люди, связанные с дизайном интерьеров, а также работающие в рекламных фирмах, фирмах по связям с общественностью и социальным коммуникациям. Представители этой группы склонны отдавать предпочтение более модному и образному внешнему виду. Свитера-водолазки и свободного кроя пиджаки из интересных тканей могут говорить о творческом потенциале, также как и о стиле и интеллекте.

Многолетняя работа психологов позволила им выявить на анализе сотен исследований некоторые типичные психологические особенности предпочитающих тот или иной стиль одежды.

Традиционный стиль – это национальная и форменная одежда. К этому стилю обращаются всякий раз, когда хотят внешне выразить проявление единства и общности, преданности и верности. Всякая национальная одежда, будь то национальный костюм или форма, символизирует идею принадлежности. Например, форма стюардессы свидетельствует о ее принадлежности к гражданской авиации, а костюм бизнесмена говорит о его отношении к деловой среде.

Оригинальный стиль – предпочитают те, кто желает воплотить в жизнь собственную идею. Проявляется оригинальность и в выборе комплекта уже готовой одежды с учетом психологической и эстетической элегантности. Психологическая элегантность рассматривается при этом как умение создавать собственную гармонию («изюминку»), присущую только вам, а эстетическая элегантность как умение подобрать все элементы одежды так, чтобы они согласовывались друг с другом.

Классический стиль – одежда, сшитая с учетом строгих правил в области цвета и формы. Этот стиль выбирают те, кто придерживается привычного стиля одежды в противоположность направлениям моды. Цвета обычно мягкие и спокойные, покрой простой. Классический стиль выдает претензии его приверженцев на престижную позицию, скрытые притязания на значимость, внимание и уважение. Эти люди ожидают, что будут оценены и признаны как личности. Таким образом проявляется защита в форме консерватизма.

Модный стиль живет преобразованиями и изменениями в цвете и покрое одежды. Его предпочитают те, кто стремится в отличие от других, вызвать протест против привычного и желает прослыть оригинальным. Однако следует отметить, что приверженцы этого стиля не всегда оригинальны, но всегда экстравагантны. В экстравагантности находит свое выражение чрезмерное честолюбие и тщеславие тех, кто втайне считает себя не признанным. В этом случае экстравагантность служит защитной формой самовыражения.

В любом случае в качестве деловой одежды не подходят:

- слишком тесная или слишком мешковатая одежда;

- блестящие или прозрачные ткани;

- слишком короткие юбки и платья;

- слишком длинные (до лодыжки) юбки и платья;

- одежда спортивного стиля и свитера;

- одежда, которая шуршит и развевается при ходьбе.

Как одеваться, каждый решает для себя сам, но одежда всегда должна подчеркивать своеобразие человека и его индивидуальность. Подлинная элегантность всегда ненавязчива и не предусматривает элементов экстравагантности.

Осознание того, что вы хорошо одеты, влияет на ваше самочувствие и уверенность в будущем, к тому же выступающий всегда должен быть опрятен. Плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки являются свидетельством нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности. Не кладите в наружные карманы ручку, карандаш и другие предметы. Ходить следует твердо, прямо, с достоинством, не в развалку и не сгибаясь. Руки следует держать под контролем. Все жесты должны быть сдержаны и целесообразны. Не следует забывать, что на внешний вид и манеры всегда обращают внимание. Всякие отклонения раздражают окружающих и «работают» против докладчика. Не будьте излишне бойкими и агрессивными, как не будьте вялыми и безразличными. Перед выступлением, а еще лучше накануне, встаньте перед зеркалом и произнесите свою речь, контролируя жесты и мимику.

На втором месте после вашего внешнего вида находится ваш стиль общения с аудиторией (и только потом оценке подвергнется содержание презентации).

И напоследок – самое сложное в одежде. Цветовая гамма. Нужно быть художником, чтобы подобрать ее наверняка. Но художников мало, и одеваться нам приходится в основном без их помощи. Для этого существует несколько правил, которыми можно пользоваться, даже не закончив Академию Художеств. Все слишком яркое, броское, контрастное отвлечет аудиторию. Это – цвета-вампиры. Темные цвета поглощают свет и зрительно уменьшают объем. Светлые – наоборот: отражают и увеличивают.

Если презентация проводится на выставке, то следует учитывать, что одежда должна вписываться в любой участок выставочной композиции. Ведь в таких случаях человек является частью экспозиции, составляющей выставочного стенда. Ассистенты являются фоном для презентатора и частью стенда. Поэтому необходимо проследить, чтобы они выглядели соответственно, «примерить» их в разных местах экспозиции заранее, проверить соответствие цветовой гаммы одежды и выставочной композиции.

Лекция № 14.

Тема: Применение навыков эффективной презентации при проведении переговоров

Основные вопросы, рассматриваемые на лекции:

1. Необходимость проведения переговоров

2. Тонкости переговорного процесса

3. Подготовка к переговорам

4. Ведение переговоров

5. Устранение проблем

6. Отношение к переговорам

Краткое содержание лекционного материала

Переговоры играют чрезвычайно важную роль во всех сферах человеческой деятельности. Чтобы понять, как наилучшим способом подготовиться к ним, очень важно четко определить их предмет и цели. Полезно так обдумать возможные препятствия, которые необходимо будет преодолеть.

Уклонение от переговоров

Переговоры часто воспринимаются как деятельность, которая отнимает слишком много времени и энергии. Поэтому люди предпочитают использовать менее продуктивные способы достижения цели, чем проведение переговоров.

По приказанию. Объявить, что решение не подлежит обсуждению, не предприняв даже попытки, всесторонне обговорить возникшую проблему.

По принуждению. Вначале иногда получается вынуждать других выполнять то, что необходимо Вам, но это вызывает у противоположной стороны нежелание и негодование.

По решению арбитра. Можно пригласить постороннего человека, чтобы найти выход из сложившейся ситуации, но если принимать решение будет поручено человеку, не заинтересованного лично в спорном вопросе, ни одна из сторон не получит удовлетворения.

Причины нежелания вступать в переговоры

Многие люди уклоняются от переговоров, ошибочно полагая, что это приведет к отступлению от собственных принципов, вовлечению в спор и необходимости идти на уступки, что негативно скажется на репутации.

Вы не признаете своего участия в обсуждении ситуации, предполагая, что все преимущества на стороне партнера.

Вы полагаете, что другая сторона заинтересована в том, чтобы Вы пошли на уступки.

Вы не уверены, что имеете достаточно оснований настаивать на своих требованиях.

Вовлечение в спор

Основные причины, по которым обсуждение может привести к возникновению конфликтной ситуации, таковы:

Вы подвержены влиянию поведения и высказываниям собеседника.

Вы агрессивно реагируете на несправедливые, на Ваш взгляд, требования или неконструктивное сотрудничество.

Вы изначально готовы к враждебным проявлениям с противной стороны.

Запугивание

Причины, которые могут заставить Вас подчиниться чужой воле, зависят от того, как Вы воспринимаете отношения между участниками переговоров.

Вы чувствуете необходимость соответствовать требованиям другой стороны, потому что она оказывает значительное влияние на Ваш бизнес.

Вы считаете, запугивание приемлемо в данной ситуации.

Переговоры как состязание

Многие воспринимают переговоры как своего рода соревнования. Обычная логика подсказывает, что там, где есть победители, всегда есть и побежденные. Но на переговорах появление «выигравших» и «проигравших» приводит к негативному результату. Такая расстановка сил препятствует принятию максимально выгодных для всех участников решения, потому что сводится к противостоянию.

Тех, кто рассматривает конфликт, как неотъемлемую часть переговорного процесса, недостаточно хорошо понимают последствия такой позиции.

Характерные стереотипы:

Главное – отстаивать свои позиции.

Главное – заключить сделку с наименьшими затратами.

Главное – одержать победу над противной стороной.

Страх перед предстоящими переговорами в большей степени связан с недостаточной осведомленностью относительно их истинного назначения. Уклоняясь от переговоров, Вы никогда не узнаете, насколько они могли бы быть эффективными. Необходимо понять, что переговоры – не состязание, а возможность установить полезные деловые контакты и заключить выгодную сделку. Успешные переговоры формируют основу крепких отношений между двумя сторонами, что служит хорошей предпосылкой к налаживанию длительных деловых связей. Если Вам не обойтись без помощи и сотрудничества с партнерами, переговоры – отличный способ достичь соглашения, а иногда это – единственный способ сделать невозможное возможным.

Виды переговорных ситуаций

В Ваших интересах. В этом случае Вы стремитесь получить что-либо от других.

В интересах другой стороны. Согласно этому сценарию другие стремятся получить то, что Вы в состоянии обеспечить в пределах своих полномочий.

В общих интересах. Реализация целей сторон выгодна всем участникам, они равно заинтересованы в успешном завершении переговоров.

Преимущество

Для того, чтобы иметь возможность разработать стратегию поведения и предпринять соответствующие действия, следует на раннем этапе переговоров определить, на чьей стороне преимущество.

Существует четыре основных преимущества, которые влияют на процесс переговоров:

личные качества: умение четко излагать свои мысли, уверенность в себе и обаяние;

статус: высокий статус внутри организации, статус на уровне города, района, страны;

опыт: знания и опыт в определенной сфере дают преимущества перед менее осведомленной аудиторией;

интуиция: умение своевременно распознать представившуюся возможность даст Вам «зеленый свет», чтобы использовать подходящий случай в своих интересах.

 

Рассмотрим три варианта переговорных ситуаций в зависимости от степени влияния на нее той или иной стороны:

Обсуждение возможности повышения заработной платы.

Переговоры с поставщиками товаров или услуг.

Совместный проект.

Два подхода к проведению переговоров:

«Победитель – побежденный». Этот подход, при котором каждая из сторон стремится получить наибольшую выгоду, игнорируя потребности партнера.

«Победитель – победитель». При таком подходе каждый из частников переговоров прилагает максимум усилий для достижения соглашения, удовлетворяющего обе стороны.

Подготовка к переговорам

Участникам переговорного процесса может оказаться полезным следующим совет. Переговоры следует воспринимать таким образом: два союзника ищут единое решение сложной и запутанной головоломки. Но не стоит забывать, что соглашение не будет достигнуто, пока каждая из сторон не поставит перед собой цель и не составит список обязательных для обсуждения вопросов. Поэтому при подготовке к переговорам необходимо разработать лан действий по достижению намеченных результатов. Кроме того, желательно набросать предполагаемые цели и задачи потенциальных партнеров, чтобы быть готовым к любому предложению с их стороны.

Чтобы занять исходную позицию, следует оценить собственные требования и распределить их в порядке значимости на 4 категории:

Максимум. Все, что Вы хотите получить, если это возможно. Эта категория включает и дополнительные выгоды, повышающие ценность сделки.

Минимум. Цели, которые необходимо достичь любой ценой, если в Ваши планы входит обязательное заключение соглашения по данному вопросу.

Компромисс. Вопросы, которые могут стать объектом обсуждения и относительно которых Вы готовы идти на уступки в процессе переговоров.

Отступление. Альтернативные действия, которые Вы намерены предпринять, если перспектива достижения соглашения покажется туманной или вообще далекой от реальности.

 

Анализ поведения партнера

Общепризнанный факт, что мимика и жесты выдают отношение человека к событию или к другому человеку, а слова дают возможность понять изменение его позиции.

В процессе переговоров очень важно внимательно прислушиваться к словам (или молчанию) собеседника. Так Вы можете вовремя заметить изменения в его отношении к ситуации и понять, когда он уже готов достичь соглашения. Обычно эти выражения настолько невыразительны, что заметить их можно, только внимательно следя за ходом дискуссии.

Такие слова как «никогда» или «всегда» все чаще заменяются фразами «в большинстве случаев». Это означает, что можно несколько смягчить требования. Пункты, которые раньше оценивались как важные, теперь определяются как требующие тщательного рассмотрения. Это свидетельствует об укреплении позиций партнера по некоторым вопросам. Зачастую некоторые пункты переговоров уже перестают быть предметом дискуссии. В свою очередь это означает, что либо собеседник готов уже Вам уступить, либо эти вопросы не столь значимы.

Во время переговоров максимально благоприятные условия для достижения окончательного соглашения обеспечиваются продвижением дискуссии по всем направлениям. Это означает, что можно несколько смягчить требования и, возможно, пойти на некоторые уступки.

Попытка ужесточить условия из-за того, что дело движется быстрыми темпами, может стать реальным препятствием для дальнейшего прогресса.

Заключительный этап переговоров

Чтобы придти к окончательному решению на заключительном этапе переговоров, нужно приложить некоторые дополнительные усилия.

Существует два варианта действий:

Подведите итог всем этапам обсуждения. Благодаря этому все участники переговоров поймут, что обе стороны изменили свои первоначальные позиции для достижения соглашения по данному вопросу и на предложенных условиях.

Сделайте перерыв в переговорах: пусть все заинтересованные лица еще раз проанализируют окончательный вариант предложения.

Перед принятием окончательного решения необходимо проверить, все ли согласны с тем, что достигли единого мнения по одним и тем же вопросам.

Необходимо информировать представителей другой стороны о своих ожиданиях с самого начала переговоров.

Никогда не вносить предложений, не предполагающих равноценных шагов со стороны другого участника переговоров.

Выдвигать встречные предложения только после того, как внимательно выслушаете предложения собеседника.

Никогда не соглашаться сразу на предложение другой стороны, каким бы заманчивым оно не казалось.

Обсуждая возможные варианты решений, не бояться задавать вопросов и уточнять ответы.

Научиться распознавать, когда собеседник меняет свое отношение.

Быть готовым время от времени принимать компромиссные решения.

Уточнять все пункты и условия, прежде чем принимать окончательное решение.

Стараться испытывать моральное удовлетворение от каждой заключенной сделки.

Выход из «тупиковых» ситуаций при проведении переговоров

Какими бы открытыми ни казались переговоры, может возникнуть ситуация, когда стороны начнут укреплять свои позиции, стараясь получить преимущество, даже используя запрещенные способы, или постараются сорвать процесс.

Если Вам придется столкнуться с такими ситуациями, старайтесь сосредоточиться:

Ÿ на обсуждаемом вопросе, а не на отдельных личностях;

Ÿ на намерениях, а не на поведении;

Ÿ на потребностях другой стороны, а не на ее позициях.

Уделяя внимание этим положениям, Вы сможете повлиять на благоприятное развитие ситуации, если переговоры идут не так гладко, как Вы предполагали.

Тупиковая ситуация обычно возникает в тех случаях, когда решение самых важных вопросов спускается на тормоза, а предметом дискуссии становится менее важные моменты переговоров, по которым стороны занимают бескомпромиссные позиции.

Для разрешения таких ситуаций существует несколько приемов:

Ÿ акцентируйте внимание на результате;

Ÿ пересмотрите достижения;

Ÿ сконцентрируйтесь на фундаментальных вопросах;

Ÿ задавайте вопросы типа «а что, если …?».

 

Большинство людей не изменяют своим принципам в ходе переговоров, но есть и такие, кто полагает, что получить преимущество можно исключительно с помощью хитрости и обмана.

Перечислим основные «грязные» приемы, с которыми Вы можете столкнуться:

Ÿ утаивание правды;

Ÿ использование тактики прессинга;

Ÿ использование психологических трюков;

Ÿ ссылки на вышестоящее руководство.

Если другие участники переговоров действуют по принципу «найти и уничтожить» и пытаются сломить любое Ваше сопротивление, это не означает, что Вы должны отвечать тем же.

Лекция № 15.

Тема: Организация заключительной части презентации

Основные вопросы, рассматриваемые на лекции:

1. Организация и особенность проведения различных формы фуршетов и банкетов: банкет-коктейль, банкет-чай, шведский стол, банкет-фуршет.

2. Правила поведения за столом

3. Организация беседы за столом

Краткое содержание лекционного материала

Заключительной частью презентации, с организационной точки зрения, все чаще становится проведение фуршетов и банкетов. Как организаторам, так и участникам презентации следует знать некоторые существующие формы проведения подобных мероприятий. Поскольку соблюдение правил этикета за столом не менее важно, чем умение вести деловую беседу.

Банкет-коктейль

Банкет-коктейль продолжается по времени 1–2 часа и организуется во второй половине дня. Участникам банкета предлагаются уложенные на блюда закуски и напитки в бокалах на подносе. Сервировка коктейльного стола осуществляется без тарелок и вилок. Вместо вилок пользуются деревянными или пластмассовыми палочками и специальными шпажками, которые после разового потребления убирают. Допускается использование маленьких вилочек, с помощью которых берут маленькие бутерброды и фрукты для коктейля. На коктейльный стол допускается ставить вазочки с бумажными салфетками. Столы накрывают скатертями, расставляют на них группами в зависимости от предлагаемого ассортимента напитков фужеры, бокалы, стаканы. За несколько минут до начала банкета откупоривают бутылки с напитками, готовят несложные коктейли. Посуду заполняют напитками на 2/3 объема и размещают на столе или на подносе. Напитки в более высокой посуде размещают в центре, а в низкой – по краям. На банкете-коктейле могут подаваться охлажденными или со льдом соки, морсы, минеральные или фруктовые газированные воды. Закуски должны быть по размерам такие, чтобы их можно было сразу положить в рот. Лучше всего подавать маленькие бутерброды самой различной формы (треугольной, квадратной, круглой), приготовленные с различными продуктами. Эффектно выглядят тарталетки, корзиночки с закусками и фаршированные яйца. Если предполагаются горячие закуски (котлетки, сосиски, рыба в тесте), то они тоже должны быть небольшого размера.

Организаторам следует предусмотреть, будут ли приглашенные обслуживать себя сами или закуски и напитки будут разносить официанты. В любом случае вначале рекомендуется подавать безалкогольные напитки. Через 10–15 минут подают закуски и спиртные напитки. Закуски на блюдах укладываются рядами, чтобы их удобно было брать. Шпажку можно воткнуть в каждое изделие или разместить на блюде дополнительно стаканчик со шпажками. Поднос с напитками официантам следует держать в левой руке на уровне локтя; правой рукой по мере необходимости можно забрать использованную посуду. Поднос периодически дополняют наполненными стаканами или берут новый. Поскольку банкет коктейльный, заранее следует предусмотреть посуду для приготовления коктейлей. Возможно, понадобятся небольшая ручная соковыжималка, шейкер (сосуд для взбивания коктейлей вручную), мерный стакан, ложка с длинной ручкой, щипцы для льда, поднос, бокалы или стаканы для коктейлей.

Банкет-чай

Банкет-чай. Хочется отметить, что как бы прозаично мы не относились к этому напитку, в чае содержится витамина С больше чем в соке лимона и более 100 различных ценных веществ, очень важных для организма. Банкет-чай проводится также во второй половине дня продолжительностью около двух часов. Стол накрывается цветной скатертью и такими же салфетками. Допускается использование салфеток контрастного цвета, однако необходимо, чтобы они сочетались с цветом скатерти. Для банкета-чая необходимы десертные и фруктовые приборы, стаканы конические или цилиндрические для соков, бокалы, фужеры, чашки чайные, сахарницы, щипцы для сахара, лоточки для лимона, вилки для лимона, розетки для варенья, вазы для фруктов и кондитерских изделий, приборы для раскладывания. К столу рекомендуется подавать: мороженое, суфле, кремы, муссы, варенье, конфеты, шоколад, пирожные, торты, кексы, печенье, бисквит, ягоды, фрукты.

Из крепких напитков предлагается ликер или коньяк. Иногда в меню банкета предусматриваются закуски. В этом случае на банкетный стол вначале выставляют закусочные тарелки и приборы, а затем десертные тарелки и приборы. Чайный стол организуется с 17.00 до 19. 00.

Разновидностью чайного стола является кофейный стол, который покрывают цветными скатертями и кладут цветные салфетки. К кофейному столу подают маленькие бутерброды, бисквиты, кексы, печенье, конфеты, фрукты и ягоды, торты. На стол можно поставить коробки шоколадных конфет, сливки и мороженое, лимон. Из напитков к кофейному столу рекомендуется подавать соки и минеральную воду.

Шведский стол

Шведский стол накрывают широкой скатертью, свешивающейся почти до пола. На середину стола ставят холодные закуски, хлеб, различные салаты, кондитерские изделия, соки, минеральную воду, прохладительные напитки. По краям стола рядами или треугольниками ставят бокалы для напитков, стопками – закусочные тарелки. Ножи и вилки раскладывают узором на столе. Для каждого гостя предусматривается две-три тарелки, два комплекта ножей и вилок, одна чайная ложка. В нескольких местах кладут салфетки. Стол украшают цветами, которые ставят в длинные вазы. С такого стола приглашенные сами берут себе тарелку, приборы и выбирают еду. Если позволяет помещение и отведенное время рядом с большим столом можно поставить несколько маленьких на 4–5 персон и накрыть их скатертью того же цвета, что и на основном столе. На маленькие столики ставят салфетки и цветы в маленьких вазочках.

Банкет-фуршет

Банкет-фуршет один из самых демократичных видов банкетов. В переводе с французского «фуршет» означает «на вилку». Каждый из приглашенных свободно передвигается по залу, выбирает напитки и блюда, пользуясь только вилкой. С такого банкета каждый может уйти в любое удобное для него время. К столу предлагается только та закуска, которую можно брать на вилку. Скатерть, покрывающая стол, должна со всех сторон спускаться так, чтобы не доставать до пола 5-10 см. Желательно, чтобы высота стола была чуть выше обычного, поскольку за ним едят стоя. Кроме основного можно поставить несколько дополнительных столов, на которых располагают салфетки. Возле этих столиков можно есть и пить. Рядом ставится стол с подносами для использованной посуды. Сервируют стол бокалами для прохладительных напитков и соков, которые ставят рядами или треугольниками. Закусочные и десертные тарелки размещают стопками по краям стола. Закусочные ставят стопками по 10 штук, десертные по 6 штук. Рядом на тарелку кладут сложенные валиком салфетки по 5 штук на стопку. Справа от закусочных тарелок располагают несколько закусочных ножей лезвием к тарелке. Слева от тарелок располагают закусочные вилки по количеству тарелок, которые кладут на ребро, вогнутой стороной к тарелкам. Справа от десертных тарелок располагают несколько фруктовых ножей, слева – фруктовых вилок. На стол ставят вазы с фруктами и цветами. Холодные закуски размещают на середине стола, так как край стола должен быть свободен от блюд и приборов, чтобы можно было поставить тарелку. Поскольку приглашенные едят стоя, все закуски подаются в виде маленьких кусочков, которые без труда можно взять на вилку. После холодных закусок могут подаваться горячие сосиски или маленькие котлеты. В последнюю очередь подают десерт и кофе. В меню банкета-фуршета должно предусматриваться от 12 до 16 холодных закусок, два-три наименования горячих закусок, одно блюдо на десерт и кофе (или чай).

Поведение за столом

Представляется целесообразным рассмотреть некоторые правила поведения за столом и обращения с закусками, которые помогут избежать неприятных ситуаций.

- Столовые приборы держите пальцами, а не кулаками.

- Не размахивайте или не указывайте на что-то своим ножом, чтобы подчеркнуть какой-то момент в разговоре.

- Никогда не жуйте с открытым ртом, независимо от того, насколько сильно вам хочется добавить свое блестящее замечание в данный момент, и не проглатывайте быстро, чтобы начать говорить.

- Не хлопайте салфеткой, чтобы развернуть ее и не размахивайте ею.

- Если есть необходимость, прикладывайте бумажную салфетку к губам изящно.

- Быстрое заглатывание пищи вредно для здоровья и некрасиво выглядит со стороны.

- Людям, обедающим вместе, следует начинать и заканчивать еду одновременно. Если вы видите, что отстаете от других, постарайтесь выровнять ситуацию. Если почти закончили свое основное блюдо, в то время как другие только начинают, притормозите.

- На столе не должно быть ничего кроме еды. Сумки и портфели ставятся на пол. Если вам необходимы какие-то документы, держите их на коленях, а не на столе.

- Если кто-то выходит из-за стола, не спрашивайте, куда он идет.

- Не жалуйтесь соседу по столу на качество пищи и обслуживания.

- Не макайте хлеб в тарелку.

- Передавайте блюда слева на право.

- Отрезайте кусочек такой величины, чтобы можно было положить в рот.

- Не дуйте на жидкость, чтобы ее охладить.

- Не старайтесь вытащить что-то застрявшее у вас в зубах и не пытайтесь «корчить рожи», пробуя достать это языком.

- Не оставляйте на бокале следы от губной помады.

- Когда бекон хрустящий, его можно есть руками. Столовые приборы используют, когда бекон не хрустит.

- Все ягоды можно есть ложкой, кроме тех случаев, когда их подают веточкой. В таком случае лучше взять веточку и откусывать по одной ягоде.

- Икру намазывайте на тост ножом и ешьте тост руками.

- Употребление птицы осуществляется с помощью ножа и вилки.

- Если апельсины и мандарины поданы целиком, их следует очистить ножом и есть дольками. Если они поданы нарезанными в тарелке, используйте вилку.

- Персики следует разрезать ножом пополам, а затем на четвертинки и есть вилкой.

- Ананас едят ложкой, когда его подают кружками. И вилкой, когда он разрезан на маленькие кусочки.

- Когда десерт подается и с вилкой и с ложкой, ложка используется для еды, а вилка – для того, чтобы ею накладывать на ложку.

- Для торта и пирожного нужна только вилка, а для мороженного и пудинга требуется только ложка.

- Кофе сигнализирует о конце официального обеда. Нельзя добавлять чрезмерное количество сливок и сахара в кофе. Оставьте свои привычки для дома.

- Не размешивайте слишком энергично, ударяя ложкой о чашку. Не дуйте на кофе, каким бы горячим он не был. Дайте ему немного остыть.

- Не оставляйте ложку в чашке, а положите на блюдце. Не берите ложку в рот.

Существует два стиля обращения со столовыми приборами – континентальный и американский. С позиций этикета рекомендуется последовательно придерживаться одного из них. В американском стиле нож применяют только для резки. Вилку держат в левой руке для удержания того объекта, который нужно разрезать. Затем нож кладут на край тарелки, а вилку перекладывают в правую руку, чтобы класть еду в рот. Во время еды зубцы вилки направлены вверх. Левая рука находится на коленях.

В континентальном стиле ничего не перекладывают. Нож остается в правой руке, а вилка – в левой. После того, как еда разрезана, нож используют для того, чтобы подтолкнуть ее на вилку.

Беседа за столом

В ходе банкета очень важно правильно выбрать тему беседы и тон, в котором она будет протекать. Старинные советы рекомендуют обсуждать погоду, скачки, охоту. В наше время существуют иные темы для разговоров. И даже здесь существует множество правил, одно из которых заключается в умении слушать.

Тема беседы зависит от множества факторов, среди которых – характер встречи, уровень образованности и эрудированности собеседников, общность интересов. Не рекомендуется делиться информацией доверительного характера. Излишняя откровенность может быть воспринята как болтливость. Не стоит хвастаться собственной эрудированностью и занимаемым положением. Если вы вдруг почувствовали, что внимание ослабло, прервите разговор. Однако нельзя покидать собеседника до тех пор, пока он не перестал говорить. Несмотря на тон беседы, воспитанный человек уважает мнение других, но всегда остается при своем. Не раздражайтесь и не отвечайте резко, если собеседник вам возражает. Следите за своей речью: не говорите быстро и невнятно, не показывайте на кого-то пальцем. До последнего момента встречи оставайтесь воспитанным человеком.

Лекция № 16.

Тема: Политический консалтинг как особая форма проведения презентации

Основные вопросы, рассматриваемые на лекции:

1. Формирование политического консультирования как вида профессиональной деятельности в США

2. Политический консалтинг в Европе

3. Политический консалтинг в России

Краткое содержание лекционного материала

Профессиональное консультирование электоральных компаний сформировалось в США в середине XX в. в период модернизации американской политики, с изменением структуры СМИ и разрушением традиционных массовых идентичностей.

Автор первой масштабной работы, посвященной американскому политическому консультированию, Ларри Сабато отсчитывает историю этого феномена с начала 30-х гг. XX в.

К этому времени политические партии утратили былое могущество. Их организационная структура на местах слишком ослабла для успешного проведения избирательных кампаний. Высокий уровень мобильности населения и массовый приток эмигрантов свели к минимуму значение налаженных социальных связей.

Показательно, что первая фирма, специализировавшаяся в области политического консультирования и электорального менеджмента, была создана в 1933 г. в Калифорнии. Супруги Клем Уайтекер и Леона Басктер приняли участие в информационной борьбе по поводу Решения Законодательного Собрания штата о развитии ирригации в Северной Калифорнии.

Проект затрагивал интересы крупных компаний, которые выступили с инициативой по данному вопросу. Уайтекер и Басктер были наняты сторонниками проекта для создания благоприятной реакции общественного мнения с помощью использования радио и газетных публикаций и отражения нападок конкурентов.

Удачное решение этой задачи позволило супругам приобрести реноме квалифицированных специалистов в области политических технологий. На волне пришедшего успеха Уайтекер и Басктер приняли решение создать собственную фирму «Campaign Incorporated». Именно этот случай дал основание оному из экспертов данной области Дану Ниммо назвать политических консультантов прямыми наследниками профессионалов в области связей с общественностью и связать становление этой компании революцией в области массовых коммуникаций.

Уайтекер и Бакстер привнесли в американскую электоральную политику три принципиально важных новшества:

1. Сблизили методы и характеристики коммерческой и политической рекламы, внедрив в политическую коммуникацию технологию рекламной «упаковки» товаров.

2. Внедрили в практику технологию разработки политического «месседжа» на основании проведения предварительных исследований общественного мнения.

3. Положили начало процессам специализации в индустрии политического консалтинга, поскольку для решения отдельных задач в ходе избирательных кампаний нередко прибегали к услугам различных «субподрядчиков», например, в области социологических исследований.

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.