Эмоциональный интеллект. стей или их оценки в средней школе

стей или их оценки в средней школе. По словам Селигмана,

проводившего это исследование, «На вступительных экзаменах

в колледж определяется талант, тогда как стиль объяснений

сообщает вам, кто сдается. Именно сочетание умеренного та­

ланта и способности продолжать двигаться к цели перед лицом

поражения ведет к успеху. А в тестах способностей недостает

мотивации. Что вам нужно знать о ком-нибудь, так это, про­

должат ли они упорно двигаться к цели, когда обстоятельства

будут доставлять сплошные разочарования. Сдается мне, что

при определенном уровне умственного развития ваше действи­

тельное достижение есть функция не только вашего таланта,

но и способности выдержать поражение».

Силу оптимизма в мотивации людей наиболее ярко проде­

монстрировало исследование Селигмана, которое он провел с

привлечением агентов по продаже страховых полисов при уча­

стии компании «Метлайф». Умение, оставаясь любезным, веж­

ливо принять отказ, играет чрезвычайно важную роль в торговле

любого рода, особенно если речь идет о такой вещи, как стра­

ховой полис, когда ответов «нет» обескураживающе больше, чем

«да». По этой причине примерно три четверти страховых аген­

тов бросают эту работу в первые три года службы. Селигман

установил, что новички, которые были оптимистами по нату­

ре, в первые два года работы продавали на 37 процентов боль­

ше страховок, чем удавалось продать пессимистам, и к тому же

за первый год оставило эту работу вдвое больше пессимистов в

сравнении с оптимистами.

Более того, Селигман убедил руководство компании «Мет­

лайф» нанять специальную группу претендентов, получивших

высокие баллы за тест на оптимизм, но потерпевших неудачу в

тестах на нормальный отбор (в котором сравнивались их уста­

новки со стандартным графиком, построенным на основе от­

ветов агентов, отлично выполнявших свою работу). Участники

специальной группы обогнали пессимистов в продаже поли­

сов на 21 процент в первый год службы и на 57 процентов во

второй.

Ответ на вопрос, почему оптимизм в значительной степе­

ни определяет успех продаж, заключается в том, что он соб­

ственно и есть установка эмоционального ума. Каждый, кто

Дэниел Гоулман

не принимает торгового агента, означает небольшое пораже­

ние. Эмоциональная реакция на такое поражение оказывает­

ся решающей и практически полностью определяет, найдет

ли этот агент для себя достаточно мотивов, чтобы продолжить

работу. Когда число отказов постоянно растет, моральное со­

стояние может ухудшиться, и агенту становится все труднее и

труднее набирать номер следующего телефона. Подобный от­

каз особенно тяжело выслушивать пессимисту, который ис­

толковывает его в одном смысле: «На этот раз я потерпел не­

удачу. Видно, я так и не сумею ничего продать», а такая ин­

терпретация, конечно же, вгоняет в апатию и пораженчество,

а подчас и в депрессию. Оптимисты, напротив, говорят себе:

«Я выбрал не тот подход» или: «Этот клиент просто был в пло­

хом настроении». Считая причиной неудачи в конкретной

ситуации не себя, а нечто другое, они могут изменить свой

подход при разговоре со следующим клиентом. И тогда как

ментальная установка пессимиста ведет к отчаянию, настрой

оптимиста порождает надежду.

Одним из источников позитивного или негативного миро­

воззрения вполне может быть врожденный характер; некото­

рые люди по природе склоняются к одному образу действий или

к другому. Но, как мы узнаем из Главы 14, жизненный опыт

может закалить характер. Оптимизму и надежде — как и беспо­

мощности и отчаянию — можно научиться. В основе их обоих

лежит точка зрения, которую психологи называют самоэффек­

тивностью, верой в то, что ты обладаешь совершенным умени­

ем справляться с событиями своей жизни и смело смотреть в

лицо испытаниям. Развитие компетенции любого рода укреп­

ляет чувство самоэффективности, заставляя человека больше

рисковать и предпочитать задачи, предъявляющие более высо­

кие требования. А преодоление этих трудностей, в свою оче­

редь, усиливает чувство самоэффективности. Такая позиция

побуждает людей наилучшим образом использовать любые та­

ланты и умения, какие только у них есть, — или делать все не­

обходимое для их развития.

Алберт Бандура, психолог из Стэнфордского университе­

та, много занимавшийся изучением самоэффективности, дал

удачную оценку этому качеству: «Мнение людей о своих спо-

Поиск по сайту: