У наций, у которых прошлое имеет большой вес и временные зоны перекрываются, статус человека в основном определяется не достижением, а социальными атрибутами, такими как возраст, класс, пол, этническая принадлежность и профессиональная квалификация. Квалификация, обретенная в прошлом, например учеба
Глава 9. Как мы распоряжаемся временем______________________ 271
в престижном университете, служит подспорьем в обретении текущего выдающегося статуса и многообещающего будущего, при этом и первое, и второе, и третье тесно переплетены и синхронизированы.
С другой стороны, когда карьера человека в Голливуде является успешной ровно настолько, насколько хорошо он сыграл свою последнюю роль, будущее представляется последовательностью эпизодов относительных успехов и неудач. Люди освобождают себя от отношений и зависимостей, не представляющих ценности на следующей стадии карьеры, точно так же, как первые американские иммигранты полностью разрывали связь со своей родиной. Власть, которой обладает человек, зависит от его последнего достижения: те, кто сегодня наверху, завтра могут быть низвергнуты. При этом авторитет человека легко оспаривается и подвергается оценке. Что вы сделали полезного за последнее время? Мы находим отзвуки этого в про-ектно-групповой организации работы, пионером которой явилось НАСА. Этот метод работы и сейчас очень популярен в Северной Америке и Северо-Западной Европе. Различные части организации выделяются особо и получают свое вознаграждение в зависимости от успеха реализуемого проекта. Успешные коллективы пополняются выдающимися индивидуумами, отстающие распадаются. Внутри коллектива работники, которые внесли наибольший вклад в реализацию проекта, должным образом отмечаются и вознаграждаются.
Крупная американская телекоммуникационная компания представила на мировом рынке новый качественный продукт. Затем компания решила сфокусировать внимание на увеличении объема его продаж в Латинской Америке. Единственным серьезным конкурентом выступала французская компания, продукция которой была хуже по качеству, но пользовалась спросом по причине послепродажной технической поддержки.
Американцы очень постарались, чтобы их первая презентация в Мексике прошла успешно. «Судный день» планировалось начать с показа видеофильма о компании и ее потенциале роста на среднесрочную перспективу. Ожидалось, что после презентации вице-президент группы лично встретится с министром связи Мексики. Так же тщательно был спланирован двухчасовой обед. Зная обычаи мексиканцев, предполагалось, что именно за обедом все решится. После обеда планировалась сессия, во время которой будут даны ответы на все интересующие вопросы. После этого самолет компании будет готов покинуть аэропорт Мехико-Сити. Все было подготовлено по-американски эффективно и высококлассно. Разве что-то неправильно?
Да. Мексиканская делегация с самого начала нарушила четко составленный график, опоздав на целый час. Затем, в тот самый момент, когда американцы представляли повестку дня, министра вызвали по причине срочного звонка. Некоторое время спустя он вернулся и об-
Глава 9. Как мы распоряжаемся временем______________________ 2^5
наружил, что на время его отсутствия не был сделан перерыв в презентации. Мексиканцам это не понравилось, как не понравилось и то, что контракт на послепродажное обслуживание был составлен отдельно от основного контракта, а также и то, что в презентации речь шла лишь о двухлетнем гарантийном сервисе после поставки продукта.
Французы же составили менее жесткую программу встречи. Прежде всего^они определили основные цели, которых хотели достигнуть за две недели визита. Время, место и метод они посчитали факторами, не поддающимися контролю. Для министра и возглавляемой им делегации была подготовлена продолжительная презентация, посвященная истории существования французской компании. Она со/грудничала с телефонной системой Мексики еще в 1930-е годы. Поэтому компания хотела возобновить прежнее партнерство. Французы подчеркнули, что они включают послепродажное обслуживание в основной контракт как его неотъемлемую часть. В итоге переговоров французская компания получила заказ на продукт, который все считали менее удачным по сравнению с американским.
Что же подвело американцев? Главная ошибка состояла в том, что они отдали предпочтение плотной последовательной программе. Она абсолютно не подходила для общения с мексиканскими официальными лицами, которые склонны вносить элемент неформальных отношений в свои формальные процедуры, уделяют боль-
--------------------------------------------------------------------------- I
шое внимание импровизации и тратят много '■-времени на отвлеченные, с точки зрения американцев, разговоры. Мнение, что технологи- ; чески более продвинутому продукту обязательно обеспечен любой контракт, — это часть предубеждений культуры, у которой каждый элемент последовательности является самостоятельным. Мексиканцев интересует продукт постольку, поскольку он является частью возникших и продолжающихся взаимоотношений, — вот момент, на который французы не преминули сделать упор. Кроме того, американцы отделили контракт на послепродажное обслуживание от основного контракта, рассудив, вероятно, что обслуживание и приобретение продукта занимают два последовательных промежутка времени и потому должны быть разделены, тогда как французская и мексиканская культуры считают, что эти два промежутка времени пересекаются.
Акцент, который французы сделали на историческом возобновлении французско-мексиканских деловых контактов, оказался эффективным инструментом, что, впрочем, объяснимо для культуры, имеющей глубокие европейские корни. Американская последовательность кажется синхронным культурам агрессивной, нетерпеливой и воспринимающей клиентов как средство для достижения своих корыстных целей. Если мы планируем наладить долговременные отношения, к чему тогда спешить? Поскольку мексиканцы не согласились с тем, что технологическое совершенство является главен-
Глава 9. Как мы распоряжаемся временем______________________ 277
ствующим фактором, они просто не захотели выслушивать подробнейшую презентацию. Напротив, они были намерены испытать наметившиеся отношения на прочность. Действия американцев в ходе презентации предопределили их будущее поведение с точки зрения синхронной культуры (когда прошлое, настоящее, будущее синхронизированы), и мексиканцам оно не понравилось.
Однако самое большое преимущество, которое имели французы перед американцами, состояло в том, что они не пожалели выделить две недели на то, чтобы добиться соглашения, оставив на усмотрение хозяев способ, как это время использовать. Они сделали свою программу предельно гибкой и допускающей любые изменения, но при этом синхронизирующей взаимные усилия, вместо того чтобы согласовывать график, да еще заранее. Для французов и мексиканцев самым важным было добраться до результата, а не конкретный путь или способ достижения этого результата. Аналогичным образом, технические подробности, связанные с конкретным оборудованием, были менее важны для мексиканцев, чем человеческая позиция поставщика, поскольку никогда не знаешь, какие проблемы могут возникнуть через некоторое время. Все, о чем они могли просить в этой связи, это чтобы кто-либо захотел изменить свою программу ради их удобства. И французы показали, что способны на такое «великодушие».
Более того, американцы слишком узко понимали настоящий результат переговоров. Для них
окончанием переговоров был бы момент, когда мексиканцы сказали бы «да». Для французов нее, как для представителей синхронной культуры, по-настоящему переговоры никогда не оканчиваются, поскольку отношения, как и жизнь, продолжаются. В противовес скорости попадания из пункта А в пункт В за предельно короткое время имеет место эффективность развития тесных долгосрочных партнерских отношений.
Американцы допустили еще одну серьезную ошибку. Ожидая, что мексиканцы опоздают с обеда, как уже было несколько раз до того, американцы провели полчаса в праздных разговорах друг с другом. Этим они продемонстрировали недостаток уважения к клиенту. Вы «уделяете клиенту время» тем, что ожидаете, пока он вновь присоединится к вам после вынужденной паузы. Вы не должны использовать это время для своих целей. Вам следует продемонстрировать готовность «синхронизироваться», когда потребуется, в противовес простой задержке в последовательности мероприятий.
Запланированная последовательность или запланированная сходимость?
В последовательно организованных культурах планирование представляет собой совокупность прогнозов, т. е. продолжение существующих трендовых линий в будущее, рассматривая их как «то же, но в виде варианта». Стратегичес-
Глава 9. Как мы распоряжаемся временем______________________ 279
кое планирование состоит из выбора подходящих целей, а затем обнаружения посредством анализа наиболее логичного и эффективного способа их достижения. Очень широко распространено мнение, что настоящее и будущее связаны причинно-следственными связями, так что теперешние награды порождают будущие достижения, в свою очередь те — еще большие достижения, а те — еще большую награду. Сроки выполнения необходимы постольку, поскольку сигнализируют о конце одной связи в причинно-следственной цепи и начале следующей и, кроме того, не дают выбиться из графика.
Планирование сильно различается у последовательных и синхронных культур. При последовательном планировании совершенно необходимым условием является то, чтобы все этапы были рассчитаны верно и выполнены вовремя. «В Великобритании, — сказала мне женщина-исследователь из Италии, — все должно быть запланировано от начала до конца. Когда ситуация меняется, все должно быть заново пересчитано». Для более синхронных итальянцев главное — цель, и чем больше путей к ней вы можете придумать, тем лучше вы подготовлены к возникновению непредвиденных препятствий, которые блокируют тот или иной путь к цели.
«Mundialito 1990» (Чемпионат мира по футболу) в Италии представляет собой интересный пример итальянской организации. Задача состояла в том, чтобы закончить все матчи к определенному дню, на который намечен финальный
матч. К досаде британцев и других северо-западных европейцев, итальянцы периодически пересматривали программу, чтобы привести чемпионат к такому результату. К удивлению всех скептиков, им удалось достичь своей цели. Организация Олимпийских игр 1992года в Испании во многих чертах напоминала итальянский способ планирования. В Атланте в 1996году «последовательные» американцы имели гораздо больше проблем при адаптации к непредвиденным обстоятельствам.
Немало данных свидетельствует о том, что процессы последовательного планирования плохо приспособлены к турбулентной среде. Равновесие слишком легко нарушается под давлением непредвиденных обстоятельств. При этом процессы последовательного планирования более всего сфокусированы на ближайшем будущем. Синхронные планы имеют тенденцию сходиться к предопределенной цели, принимая во внимание всевозможные слияния и связи междутрендами, которым при последовательном планировании часто не уделяют должного внимания.
Интереснейшим примером того, как крупная корпорация совершила переход от последовательного к синхронному планированию является внедрение сценарного планирования«Shell International Petroleum Corporation». Этот метод предполагает написание трех сценариев вероятного будущего таким образом, будто автор сценария является современником произошедших перемен и показывает, как бизнес достиг
Глава 9. Как мы распоряжаемся временем______________________ 281
того или иного результата. Иными словами, прошлое, настоящее и будущее синхронизируются средствами воображения; при этом отслеживаются три варианта развития в виде повествования из момента в прошлом через настоящее — в переменчивое будущее. Например, сценарий для 2003 года:
«При ретроспективном взгляде представляется неизбежным, что Калифорния должна была стать стартовой площадкой для электромобилей. Настолько задымленной оказалась, в конце концов, территория Лос-Анджелеса, что введение тут в 1980-е годы самых жестких в мире норм контроля вредных выбросов в атмосферу привело к выпуску частично электрифицированных автомобилей в 1995 году и целиком электрифицированных — восемью годами позже. Окончательным прорывом стала машина с запасом хода 1000 миль с аккумуляторами, обеспечивающими полную зарядку в течение ночи. Стало ли это, в конечном счете, концом двигателя внутреннего сгорания?»
В этом примере мы видим сочетание последовательного и синхронного мышления. Оказывается, возможно с успехом применять метод последовательного прогнозирования в сценариях, так что для каждого синхронного сценария предусмотрена своя особенная последовательность событий.
Опять мы приходим к выводу, что различия в национально-культурной ориентации не яв-
ляются подлинными противоположностями, а могут успешно дополнять друг друга. Мудрый менеджер, работающий в многонациональном коллективе, умеет оценить и правильно учитывать всеособенности различных культур. В сценарном планировании прогнозирование и синхронизация работают совместно.
Попытки примирить последовательную и синхронную культуры
Часто приходится слышать, что с «синхронными» людьми трудно иметь деловые отношения, поскольку они не соблюдают установленные сроки и не пунктуальны, когда речь идет о рабочих встречах. Возьмем хотя бы такой случай:
Ян Киперс, голландский менеджер компании, занимающейся оптовой продажей итальянской одежды, был обеспокоен тем, что клиенты получали заказы с опозданием. Короткое голландское лето делало неприемлемой поставку с опозданием даже на одну неделю. Киперс испробовал множество способов, чтобы исправить ситуацию, однако все было безрезультатно. Он пробовал раньше размешать заказ, однако и это не помогло. Он пытался заставить итальянцев подписать контракт, по которому в случае задержки они забирают товар назад. Сейчас Киперс воюет с итальянской транспортной фирмой, поскольку поставщик одежды отрицает всякую ответственность за просрочки. Что бы вы посоветовали ему сделать, чтобы решить проблему с задержкой поставок?
Глава 9. Как мы распоряжаемся временем 283
Итальянские дизайнеры модной одежды в Милане, опаздывая с поставкой, подавали сигнал. Этот сигнал означал, что они недостаточно высоко ценят сложившиеся отношения. Итальянцы очень даже могут осуществлять поставки вовремя, однако предпочитают следовать субъективному понятию о времени в рамках отношений, нежели объективному времени, которое мы узнаем по часам. В то время как «последовательные» немцы или американцы строго следят за часами, для итальянцев важно осуществить поставку вовремя именно для вас. Ян Киперс в конце концов поехал в Милан и подружился там с начальником отдела поставок. Он открыл для себя, что с итальянской точки зрения контракт, предусматривающий своевременную поставку, без проблем позволяет оправдать задержку товара. И у Яна проблем с поставщиком больше не возникало.
Протестируйте себя
Рассмотрите следующую задачу:
На собрании менеджеры стали спорить о том, каким образом можно усовершенствовать цикл движения товара и своевременной поставки его на рынок. Вот четыре основных мнения:
1. Совершенно необходимо ускорять деловые операции и сокращать время пути товара до прилавка. Время—деньги. Враги плотных
графиков и экспресс-поставки слишком много болтают и тратят время на развитие отношений лруг с другом.
2. Совершенно необходимо ускорять деловые операции и сокращать время пути товара до прилавка. Чем быстрее сделана работа, тем быстрее вы «передаете эстафету» коллегам/ клиентам.
3. Точная по времени синхронизация процессов и синхронизация работы с клиентами является ключом к более коротким циклам. Чем больше процессы пересекаются и выполняются параллельно, тем больше времени экономится.
4. Точная по времени синхронизация процессов и синхронизация работы с клиентами является ключом к более коротким циклам. Ускорение в работе означает, что люди будут быстрее уставать и делать все спешно.
Пометьте цифрой «1» подход, который, как вы считаете, в первую очередь предпочтет ваш коллега на работе, а цифрой «2» — его второй выбор.
Ответы 1 и 4 предполагают сравнительно высокоскоростную последовательность и точную по времени синхронизацию, но отвергают противоположный подход. Ответ 2 отдает предпочтение высокоскоростным последовательностям и привязывает их к синхронным процессам. Ответ 3 делает акцент на синхронности, имеющей связь с высокоскоростной последовательностью.
Глава 9. Как мы распоряжаемся временем
Практические советы по ведению
бизнеса в странах с культурами,
ориентированными на прошлое,
настоящее и будущее
Определение различий
Прошлое
Настоя шее
Будущее
4. На все смотрят 4. Настоящее
1. Интерес
к истории,
родственным
корням,
истокам
бизнеса
и нации
2. Хотят возродить «золотой век»
3. Большое уважение к предкам, старшим родственникам и вообще
к людям старшим по возрасту
4. На все смотрят в контексте традиции или исторических уроков
1. Деятельность
и удовольствия текущего момента имеют наибольшее значение
2. В отношении планов
не возражают, однако редко их исполняют
3. Большой интерес
к текущим отношениям, «здесь и сейчас»
с точки зрения его значения для современности
1. Много разговоров
о перспективах,
потенциале,
надеждах,
будущих
достижениях
2. С энтузиазмом следуют планам
3. Большой интерес к молодому поколению и людям, работающим на будущее
и прошлое используют, даже эксплуатируют, для целей будущего