Процесс переговоров между представителями культуры, ориентированной на достижение, и представителями культуры, ориентированной на аскрипцию

У менеджеров, представляющих культуру, в которой достижение ценится превыше всего, вызывает раздражение ситуация, когда пред-

222_________________________ Национально-культурные различия...

ставители «атрибутивной» культуры имеют при себе этакого «серого кардинала», который пред­почитает не высовываться, но к кому все не­пременно обращаются за советом и испрашива­ют согласия. Далеко не всегда ясно, в чем, соб­ственно, его роль. Он не скажет, что ему нуж­но, но, естественно, ожидает уважения, и не только от вас, но и от своих людей, которые в буквальном смысле ловят его поощряющий взгляд. Разумеется, столь же неприятно для «приписчиков», когда «достижители» посыла­ют впереди себя агрессивных молодых людей, которые так и сыплют умными словами, как будто это своего рода оружие, перед которым «неприятелю» не устоять. Это несколько напо­минает игру трехлетнего малыша со своим ав­томатом — шума очень много, а производит его тот, кто не способен внушить страх.

В самом деле, когда молодых, но при этом преуспевающих управленцев посылают на пе­реговоры с людьми, которые старше их на де­сять-двадцать лет, это может быть оскорбитель­ным для представителей аскриптивной культу­ры. Реакция может быть такой: «Неужели эти юнцы считают, что так же опытны, как мы, что тридцатилетний американец созрел для того, чтобы вести переговоры с пятидесятилетним греком или итальянцем?» Представители куль­туры с ориентацией на достижения должны понимать, что в некоторых странах с аскрип­тивной культурой, особенно в Японии, очень много времени специально уделяется повыше­нию квалификации и знаний старших работни-

Глава 8. Как мы присваиваем статус___________________________ 223

ков корпораций с тем, чтобы сделать «припи­санный» им статус действительно таковым. Человек, верящий в то, что статус зачастую сначала «приписывается», а затем «исполняет­ся в граните», критику подобного подхода мо­жет воспринять как оскорбление. Принцип ува­жения к пожилым людям является первичным; по этой причинеих окружают почетом и отда­ют им лучшее. Иностранцу в таких обстоятель­ствах следует вести себя так, словно он считает такое положение вещей естественным.

Возьмем, к примеру, случай из практики япо­но-нидерландских переговоров. Когда голланд­ские эксперты в области финансов, маркетинга и менеджмента кадров встречаются со своими японскими коллегами, они первым делом ста­раются уяснить как можно больше фактов и определить, кто из японцев наделен главными полномочиями. Голландцам японцы могут по­казаться уклончивыми и скрытными, не жела­ющими делиться такой информацией. Для япон­цев же это не «факты», а тонкие нити между ними и их лидерами, во все аспекты которых, по мнению японцев, голландцы пытаются про­никнуть. Японцы могут обвинить голландцев в неуважении. Как бы то ни было, задача лидера делегации — разъяснить тонкости таких взаи­моотношений.

Во время конференции японских и голланд­ских менеджеров в Роттердаме заболел один японский представитель. Член голландской де­легации обратился к господину Йоши — япон­скому менеджеру, бегло говорившему по-англий-

224_________________________ Национально-культурные различия...

ски и обладавшему всеми необходимыми тех­ническими знаниями, — с предложением заме­нить заболевшего участника в каком-то конк­ретном мероприятии. Японец не ответил ни «да», ни «нет». Голландец был весьма раздоса­дован. Однако несколько минут спустя руково­дитель японской делегации, господин Камина-ки, объявил, что господин Йоши заменит забо­левшего коллегу, поскольку он, господин Ка-минаки, поставил перед господином Йоши такую задачу. Ни у кого не осталось и тени со­мнения, чье это было решение.

Роль переводчика

В ходе переговоров очень часто выясняется, что переводчик из аскриптивной культуры ведет себя «непрофессионально» в соответствии со стандар­тами, принятыми в культурах, где главенствует достижение. Согласно ценностям, исповедуемым британцами, немцами, североамериканцами, скандинавами и голландцами, переводчик обя­зан стремиться к совершенству, как любой дру­гой специалист, и вершиной его успеха должен стать точный и объективный перевод с одного языка на другой. От переводчика требуется за­нимать нейтральную позицию, служить «черным ящиком» в интересах взаимопонимания между народами, а не в интересах той или иной сторо­ны, которая может пытаться намеренно иска­зить смысл сказанного.

В других культурах задача переводчика мо­жет быть иной. Переводчику-японцу, к приме­ру, может потребоваться минута или больше,

Глава 8. Как мы присваиваем статус___________________________ 225

чтобы перевести предложение, сказанное по-английски, за 15 секунд. И зачастую между пе­реводчиком и группой, которую он обслужива­ет, спонтанно возникают разговоры о том, что другая сторона только что сказала. Японские переводчики являются интерпретаторами не только языка, но и жестов, значений и контек­ста. Их роль состоит в том, чтобы «болеть» за свою команду и, если потребуется, даже ограж­дать ее от любых проявлений грубости со сто­роны западных партнеров. Такой переводчик в большой степени занимает сторону группы, ко­торую обслуживает, и если группа, представля­ющая культуру, которая исповедует достиже­ние, ищет безукоризненного, пусть даже бук­вального, перевода, ей следует пригласить соб­ственного переводчика. Это не всегда будет спо­собствовать улучшению отношений, поскольку азиаты привыкли во время переговоров общать­ся друг с другом в убеждении, что иностранцы их не понимают. Если же вы приведете кого-либо, кто понимает их язык, им придется уеди­ниться, чтобы посовещаться. Едва ли ваш «вклад» в переговоры и взаимопонимание бу­дет ими высоко оценен.

Роль титулов и званий

Использование титулов и званий, как на визит­ных карточках, так и в ходе официального пред­ставления, может быть очень сложным. Авто­ры этой книги носят с собой три вида визиток. На Ближнем Востоке и юге Европы ученые зва­ния обычно повышают статус человека в раз-

8 Зак. 2438

226_________________________ Национально-культурные различия...

ных ситуациях. В Великобритании же титул «доктор» свидетельствует о легком академичес­ком уклоне профессионального облика, скажем, бизнес-консультанта. Звание «доктор филосо­фии», как думают некоторые, не нужно для консультанта, а если он к тому же «делает из этого много шума», статус, который он себе «приписывает», могут счесть надуманным. До­стижения на академическом поприще, в уни­верситете и т. д. могут помешать достижениям в бизнесе.

Можно предположить, что в США, стране тоже ориентированной на достижение и очень «конкретной» в указанном выше смысле, та­кая же ситуация. Вместе с тем «инфляция» квалификаций в США привела к тому, что в обществе стало вполне приемлемым обращать внимание окружающих на ученые степени, по­лученные в хороших университетах, при усло­вии, что это имеет отношение к делу. В боль­шинстве случаев упоминают учебный предмет, по которому человек специализировался: маги­стратура бизнес-администрирования (МБА), со­циология и т. п.

В диффузных («рассеянных») культурах имеет большое значение привязкастатуса к органи­зации, в которой человек работает. Ваши до­стижения как индивидуума меркнут по сравне­нию со статусом, который вам присваивает орга­низация. Поэтому важно указать, что вы не просто начальник, а начальник отдела марке­тинга, финансового или кадрового отдела. Мно­гие сделки не были заключены по той причине,

Глава 8. Как мы присваиваем статус___________________________ 227

что представитель на переговорах не был вос­принят как человек, облеченный властью и имеющий достаточно высокий статус у себя дома. Представители аскриптивной культуры должны доказать, что они пользуются большим уважением у себя в организации и что находят­ся где-то возле самой верхушки руководства или же в ней самой.

Поиск по сайту: