То, что Вы сами не производите. Гораздо более сложно продать продукт, который Вы сделали сами.

Продажа продукта собственного творчества вызывает эмоциональные противоречия и отторжение, которые кажутся более трудными для преодоления. В 1976г. я начал бизнес продажи книг по личностному росту и аудиокассет. Я жил на территории Бостона около года и обслуживал покупателей Восточного побережья США. В 1979г. я опубликовал первое издание этой книги. Эмоциональное состояние при продаже этой книги было гораздо более интенсивным, чем при продаже книг других людей. Я могу вспомнить, как стоял перед книготорговцем на книжном складе, наблюдая за тем, как он решает покупать или нет тираж, и думал, что легче стоять голым, чем выдержать обследование моей книги. Такая интенсивность эмоций является серьезной проблемой для каждого, кто выступает или занят творчеством. Бедная торговля - это первопричина синдрома нищего художника. Поэтому актеры, музыканты и писатели, каждый, кто занимается творчеством и выступлениями, и каждый, производящий услуги, начинает быстро получать выгоды от умения, приобретенного при продаже товара, который не является их собственным произведением.

Что-то, что Вы очень хотели бы иметь сами.

Если Вы выбираете товар, который Вы очень хотели бы иметь, Вам будет просто говорить о нем хорошее. Позвольте только своему энтузиазму проявить себя. С товаром, который Вам нравится нет необходимости врать, чтобы его продать. Предлагайте свой товар людям, которых Вы знаете и встречаете. Конечно, сначала доход, который Вы получите от этой деятельности будет намного меньше, чем самая низкооплачиваемая работа, однако, для начала обучение более важно, чем доход. Для продажи товара стоимостью в 100000$ и 5$ требуются одни и те же умения. Это быстро доказали люди, которые удвоили свои комиссионные на продаже недвижимости в результате практики, полученной при продаже их любимой книги.

КАК ПРОДАВАТЬ

Как большинство умений, процесс продажи разбивается на несколько простых шагов, которым может научиться каждый:

1. Начальный контакт

2. Квалификация

3. Презентация

4. Закрытие

5. Перезакрытие

Начальный контакт.

Продажа ясно подразумевает коммуникацию. Первый шаг - это обратить внимание на посетителя, независимо от того - это один человек или тысячи. Если позже во время процесса продавец теряет внимание покупателя, необходимо его возобновить перед тем, как продолжить продажу.

Квалификация.

Не каждый хочет товар или услугу, которую Вы предлагаете. В определенном смысле, продажа подобна охоте за сокровищем, где покупатели, которые принимают Ваше предложение, - это сокровище. Вы можете обслужить гораздо больше людей и получить больший успех, определяя заинтересованных покупателей как можно быстрее. Самый прямой путь к этому - спросить о наличии интереса к Вашему товару у перспективного покупателя. Без знания о наличии наименьшего интереса у перспективного покупателя все последующее будет тратой времени. Важно помнить, что некоторые покупатели будут слушать Вас, даже после того, как они сказали, что их это не интересует.

Пример аксиомы: "Действия говорят громче слов". На фазе Квалификации учитесь задавать множество вопросов. Вот некоторые вопросы, которые я задавал, продавая книги: "Вы любите читать?" "Что Вы читаете?" "Вы интересуетесь, как увеличить свой доход?".

Презентация.

Цель презентации - дать покупателю информацию относительно характеристик и выгод, предлагаемого продукта или услуг. Если Вы продаете товар, хорошая идея дать один экземпляр покупателю для обследования.

Завершение.

Чтобы завершить продажу, продавец дает покупателю инструкции по покупке. Это делается для того, чтобы позволить покупателю узнать, что нужно сделать для покупки. Это наиболее эмоционально активирующая часть процесса продажи и ее можно назвать Наиболее Смущающим Моментом. Без Завершения, то есть просьбы об оплате, Вы на самом деле не продаете, а только разговариваете.

Перезавершение.

Если покупатель не последовал инструкциям по покупке, окончательным шагом будет ответ на доводы покупателя. Доводы - это одна из 3 вещей:

1). Время 2) Деньги или 3) что-то еще.

Если Вы слышите доводы о времени или о деньгах, немедленно возвращайтесь к 3 шагу и представьте выгоды товара. По поводу сетований покупателя о времени, Вы как продавец не можете управлять чьим-то временем. Когда покупатель говорит: "У меня нет времени (посещать концерты)", например, он имеет в виду, что Вы не убедили его, что билет на концерт, который Вы предлагаете, имеет большую цену, чем то использование времени, которое он запланировал, или Вы не убедили его, что концерт - это самое лучшее проведение его времени, чем какая-то другая возможность, которая может у него появиться на это время. Глупо и непродуктивно спорить с покупателем о том, как он хочет проводить время, и по этой причине, если Вы слышите доводы о времени, вернитесь к рассказу о важных выгодах своего товара.

Также глупо и непродуктивно спорить с покупателем о том, что он может себе позволить, если Вы слышите доводы о деньгах. Если покупатель говорит: "Я не могу этого себе позволить", он обычно имеет в виду: "Ты не убедил меня в том, что то, что ты мне предлагаешь более ценно, чем то, что я покупаю сейчас за мои деньги" (или планирую купить за мои деньги). Почти каждый, кто может позволить себе умеренную по цене квартиру или дом может позволить себе Роллс-Ройс, хотя немногие люди об этом думают. Если у Вас есть дом или квартира и нет Р.Ройса, Вы можете избавиться от жилья и начать жить в своем Р.Ройсе, используя доход, который сейчас используете для оплаты дома, для оплаты Р.Ройса. Поэтому причина, по которой большинство людей имеют жилища, а не Р.Ройсы не в том, что они не могут себе этого позволить, а в том, что для них дом имеет большую ценность, чем машина люкс. Поэтому самое лучшее, что Вы можешь сделать, когда слышите доводы о деньгах - это показать еще раз выгоды, которые Вы предлагаете. Другими словами, Ваш покупатель и любой другой человек верит, что он тратит время и деньги, чтобы это более всего соответствовало их собственным ценностям. Поэтому, предпочтительно задавать вопросы на фазе Квалификации, чтобы больше узнать о ценностях покупателя, для того, чтобs знать о каких выгодах говорить на фазе Презентации. В некоторых случаях доводы о времени и деньгах - это привычные способы, чтобы сказать, НЕТ. Если Вы много раз слышишь их, работайте над улучшением своей способности узнавать интересы покупателя на стадии Квалификации. Если Вы слышите доводы о чем-то еще (цвет, размер, применение и т.д.), просто вежливо отвечайте на вопросы и предоставьте опять инструкции о покупке.

Миссия продавца:

Миссия продавца - обеспечить перспективного покупателя возможностью. Покупатель - это тот, кто делает выбор принять или отклонить. Миссия продавца в этом случае - помочь покупателю сделать выбор. Это можно сделать, продолжая коммуникацию, пока покупатель не примет или отклонит предложение. Другими словами миссия Продавца - продолжить дискуссию, пока покупатель скажет да, нет или откажется от дальнейшего обсуждения.

Общие ошибки начинающего продавца:

Возвращайся к этому разделу часто, чтобы улучшить свою технику продажи.

Фокусируетесь на деньгах, которые Вы получите, а не на преимуществах, которые получите. Очень трудно продавать, когда Вы провалились. Практика ношения при себе векселя на 100$, как было описано раньше, будет служить для направления Вашего внимания на выгоду, которую Вы представляете покупателю. Предлагая ему товар, Вы даете ему возможность, которой вероятно, у него не было бы без Вас. Таким образом, Вы служите своему покупателю независимо от того, покупает он или нет. Если Ваше внимание сфокусировано на зарабатывании денег, возможно, Ваш покупатель будет чувствовать, как будто Вы его принуждаете.

НЕРВОЗНОСТЬ ПРИВОДИТ К ТОМУ, ЧТО ВЫ МНОГО ГОВОРИТЕ И МАЛО СЛУШАЕТЕ.

Прекрасный способ решения этой проблемы - задавать много вопросов и слушать внимательно покупателя. Цель вопросов -выяснить, какие выгоды Вашего товара или услуг интересуют Вашего покупателя больше всего. Покупатель, который говорит "Я не знаю" намного дальше от покупки чем тот, кто говорит "нет". Потому что покупатель "Я не знаю" не настолько заинтересован предложением, чтобы включить свой ум и выразить то, что он имеет ввиду.

Невозможно сделать покупку с мыслью "Я не знаю". Хотя это звучит странно, но у Вас больше возможности сделать продажу покупателю, который говорит "нет", чем тому, кто говорит :"Я не знаю". Потому что, когда человек делает выбор, у него есть шанс, понять как его решение отражается на нем. Другими словами, он может сверить решение с ощущениями своего тела и узнать, правильное ли решение он принял. Человек "Я не знаю" не получает такой информации от своего тела, потому что ''Я не знаю" - это всегда тоже самое ощущение, независимо от того, что за ним стоит. Когда покупатель говорит: "Я не знаю", хорошая идея - вернуться к представлению некоторых выгод, который могут быть наиболее важны для него.

Можно также сказать покупателю, что когда он говорит "Я не знаю", он лишает себя вашего товара и услуг.

Цены на товар вызывают больший стресс, чем выгоды от товара.

Как отмечалось в главе о Законе Траты, все цены договорные. Из этого необязательно следует, что продавцу выгодно опускать цены, чтобы сделать продажу. Уступки цен почти всегда - признак бедной торговли. Устанавливайте приемлемые цены и время, которое Вы потратите для убеждения покупателя в том, что то, что у Вас есть, стоит того, о чем Вы просите, будет хорошо проведенным временем.

Страх быть отвергнутым.

Продавец противостоит своему страху быть отвергнутым с каждым покупателем. "НЕТ" - слово маленькое, но оно производит совершенно непропорциональное себе беспокойство. Некоторые покупатели, с которыми Вы контактируете, скажут "НЕТ", независимо от того, насколько Вы хороши. "НЕТ" - не означает, что Вы нехороший, что Вы провалились, что с Вами что-то не в порядке или что-нибудь подобное. Если Вы думаете, что "НЕТ" означает все это, Вы никогда даже не начнете торговать. Хорошая идея сделать новое определение "НЕТ", которое бы не касалось Вашей торговли. Мой любимый ответ "нет" означает, что я отклоняю твое предложение, я люблю тебя, я восхищаюсь тобой, я уважаю тебя, и я открыт для будущих предложений.

Без чувства юмора по поводу страха быть отверженным, начинающие продавцы стремятся сделать другие общие ошибки: они тратят слишком много времени на покупателей, которые не покупают, теряют возможность предоставить покупателю шанс купить и эмоциональную честность.

Как отмечалось ранее, вряд ли каждый с кем Вы общаетесь, купит то, что Вы предлагаете. Если Вам трудно принять "НЕТ" как ответ, Вы потеряете слишком много времени, разговаривая с теми, кто не будет покупать, но слишком вежлив, чтобы попросить Вас остановиться.

Часто начинающие продавцы делают большую работу по Начальному Контакту, Квалификации и Презентации, но проваливаются на Завершении, таким образом лишая покупателя возможности завершить взаимодействие. Пока Вы не представили Завершения, Вы не продаете, Вы занимаетесь разговором. Другими словами, пока Вы не скажете что-то эквивалентное: "Это стоит 5$. Если Вы хотите один, пожалуйста, дайте мне 5$", Вы просто ведете приятную беседу.

Других начинающих продавцов страх быть отверженным заставляет слишком быстро отказываться. Они отказываются при первом признаке сопротивления у покупателя. Я не предлагаю Вам уговорить покупателей купить после того, как они сказали "нет", однако важно помнить, что у некоторых людей есть привычка говорить: "НЕТ", как только им предлагают что-то новое.

Независимо от Вашего опыта в торговле, когда покупатель говорит "нет", это ранит. Начинающие продавцы, которым трудно справиться с отвержением, могут принять эти отношения таким образом. Неважно, что этот покупатель не купит, вокруг множество покупателей.

Конечно, часть высказывания о множестве покупателей соответствует истине, однако, Вы будете более эффективным торговцем, если Вы осознаете свое разочарование по поводу решения покупателя, и скажете: "Я огорчен тем, что Вы не купили, потому что я знаю, что Вы бы получили удовольствие, имея то, что я предлагаю. Спасибо, что выслушали меня". Цель в этом случае - не повлиять на решение покупателя купить, а больше подготовить эмоциональную интеграцию для продавца.

Исключительная вежливость.

Хорошо быть вежливым. Если у Вас нет опыта в торговле, возможно, Ваше поведение продиктовано более строгими правилами, чем необходимо для эффективного торговца. Если родители приучили Вас сидеть тихо, а не просить чего хочешь, то даже размышления о торговле могут показаться развязностью и издевательством над другими. Однажды, продавая эту книгу, я сказал: "Ты рассказывал мне о проблемах с деньгами, и при этом говоришь, что не хочешь потратить деньги на книгу, которая поможет решить эти проблемы.

Это действительно то, что ты имеешь в виду?" Подобное утверждение вряд ли соответствует стандартам вежливости для некоторых людей, однако, Вы можете обнаружить, что Ваши покупатели не так легко обижаются, как родители, которые преподавали Вам первые правила вежливости. Если Вы обидели кого-то, немедленно извинитесь за свое рвение.

Вера в тайну продажи.

Когда Вы продаете, Вы просто просите людей тратить деньги. Каждый любит тратить деньги и делает это регулярно. В этом нет ничего таинственного, кроме того, что это может быть для Вас новым. Идея о том, что торговля ниже вашего достоинства - это очень дорогой самообман.

Поиск по сайту: