 |
|
|
Архитектура Астрономия Аудит Биология Ботаника Бухгалтерский учёт Войное дело Генетика География Геология Дизайн Искусство История Кино Кулинария Культура Литература Математика Медицина Металлургия Мифология Музыка Психология Религия Спорт Строительство Техника Транспорт Туризм Усадьба Физика Фотография Химия Экология Электричество Электроника Энергетика |
Выбор источника покупки и предмет покупки.
Совершая покупку, потребитель следует одному из вариантов последующего выбора: -сначала выбирает марку, а потом продукт, -сначала выбирает продукт, а потом марку, -следует параллельному выбору. Инструменты маркетинга для повышения объемов продаж с учетом вариантов решений о покупке.
Выбор источника покупки определяется: 1)характеристиками покупателя, 2)характеристиками магазина. Характеристики покупателя: 1.мотивация шопинга, 2.покупочная ориентация, 3.восприятие риска. Мотивация шопинга зависит от личных и соц мотивов. Личные мотивы: -исполнение роли покупателя в семье, направлено на поддержание его самоуважения. -разнообразие времяпрепровождения. -самовознаграждение. -ознакомление с новыми тенденциями. -физическая активность. Социальные мотивы: -приверженность к привлекательной референтной группе, -социальные контакты вне дома, -поддержка статуса. -удовольствие от торга. По покупочной ориентациивсех потребителей м/разделить на следующие группы: 1.Неактивные потребители. Жизненный стиль и покупочные интересы ограничены, не находят удовольствия в шопинге, не важны атрибуты всего процесса шопинга. 2.Активные потребители. Высокая вовлеченность в деятельность вне дома, разносторонний жизненный стиль. 3.Сервисные потребители. Требуют высокого уровня внутримагазинного обслуживания и ожидают помощи от продавцов-консультантов. 4.Традиционные потребители. Исполняют определенную роль, не чувствительны ни к сервису, ни к цене. 5.Покупатели цены. Склонны к расширенному поиску продуктов, удовлетворяющих их ценовые требования. Восприятие риска.Источники покупок воспринимаются покупателями, как имеющие разные степени риска. Как низкорискованные, потребитель воспринимает магазины с многолетним опытом работы и устойчивым ассортиментным профилем. Снижение воспринимаемого потребителем риска м/обеспечить следующее: -наличие в ассортименте известных торговых марок, -предоставлением 100-% гарантии удовлетворенности потребителя, предоставлением круглосуточных телефонных консультаций квалифицированного торгового персонала. Характеристики источника покупки: 1)имидж источника покупки. Элементы имиджа магазина: -Товар: качество, цена, соответствие современному стилю, наличие достаточного выбора в ассортименте. -Услуги: персонал, доставка, кредит, сборка, монтаж, оплата кредитными карточками. -Состояние помещения: планировка торгового зала, наличие и расположение проходов для покупателей и направление покупательных потоков, чистота торгового зала. -Удобство достижения точки покупки (место расположения). -Статус магазина: репутация. -Атмосфера в магазине: физическая атмосфера (температура, влажность воздуха), атмосфера комфорта и дружелюбия со стороны персонала. Уровень привлекательности магазина, влияющий на его рыночную долю, зависит от места расположения магазина и его размера.
РД=Si/Tia : ∑ (Si/Tia)
РД – рыночная доля, n- число аналогичных магазинов, Si – площадь магазина, Ti – время достижения магазина a - фактор привлекательности для конкретной продуктовой категории, является результатом экспертной оценки и социальных опросов. Внутримагазинные факторы покупки: 1.Экспозиция в точке покупки. 2.Атмосфера в магазине.3.Внутримагазинная реклама и снижение цены. 4.Планировка магазина. 5.Торговый персонал особенно важен в ситуации высокой вовлеченности потребителя.
Поиск по сайту: |