Одна из особенностей заключения внешнеторговых сделок по фрахтованию судов выражается в том, что подавляющее их число заключается через посредников-брокеров. Это объясняется спецификой товара, которым являются услуги по перевозке грузов морскими судами.
Фрахтовый брокер представляет собой посредника, задачи которого сводятся к установлению контакта между судовладельцем и фрахтователем.
Брокер выступает исключительно с целью сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при его участии. Поэтому независимо от того, какой конкретно деятельностью брокер занимается или кого представляет, он всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия.
Выполняя эту задачу, брокер осуществляет ряд отдельных операций способствующих ускорению, профессионально грамотному оформлению фрахтового договора и качественной реализации сторонами условий сделки. Это операции консультативного характера, снабжение конъюнктурной информации, юридическая помощь, передача информации партнёру и т.д.
Выступая в посреднической роли между. владельцами грузов и судов, брокер в большинстве случаев оказывает сторонам сделки разовые услуги.
Исключением являются: эксклюзивные брокеры, работающие с принципалом на базе рамочного соглашений;
Для оказания посреднических услуг брокеру необходимо на заключение каждой сделки Получить от своего принципала специальные полномочия. Как только сделка заключена, брокер утрачивает право представлять своего принципала.
При выполнении поручений брокер должен действовать в строгом соответствии с полученными полномочиями, доверительно вести работу и проявлять умение в выполнении возложенных на него функций.
Если брокер не превысил своих полномочий и сделка сама по себе не противоречит законодательству, вся ответственность по ее выполнению ложится на стороны договора.
Выступая как посредник, брокер не является и не может быть стороной в договоре, а соответственно и брать на себя ка- кие-то обязательства по сделкам, заключенным при его посредничестве. Если брокер подписывает по поручению своего принципала договор (чартер) он обязательно сопровождает свою подпись оговоркой "как агент только".
Часто в качестве посредников при заключении фрахтовой сделки выступает два брокера: один по поручению судовладельца, другой фрахтователя. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым контрактом, вознаграждение. Размер вознаграждения при фрахтовых операциях колеблется от 1,25 до 5-7%,чаще от общих доходов судовладельца - фрахта, мертвого фрахта, демереджа.
Организационная структура брокерской фирмы зависит от ее размера, сферы деятельности и оказываемых услуг.
Кроме руководящего персонала (президент, вице-прези- денты) обычно брокерская компания состоит из нескольких оперативных подразделений (отделы, конторы) объединяющих фрахтовщиков, которые выполняют основные брокерские операции.
Такие подразделения специализируются по географическим регионам, тоннажу (танкерный, пассажирский флот) или по обслуживанию отдельных грузопотоков. Данная специализация позволяет каждой такой структуре более полно и детально изучать и накапливать информационные данные о конъюнктуре "подопечного" локального рынка, специфике судоходства в регионе, правилах и обычаях коммерческих условий обработки судов в портах региона. Это также позволяет поддерживать постоянные контакты и деловые связи с потенциальными клиентами (судо-и грузовладельцами, судовыми агентами, брокерами) и оперативно реализовать фрахтовые поручения своих принципалов.
Мелкие фирмы, как правило, имеют узкую специализацию: обслуживают группу судовладельцев, грузовладельцев, регион работы.
Для установления квалификации по ведению профессиональных дел, а также соответствующей рекламы в ряде зарубежных стран существуют различного рода организации, обеспечивающие проверку знаний и дипломирование специалистов брокеров.
Наиболее крупной международной организацией, играющей важную роль в брокерской деятельности, является Балтийский и Международный морской совет (БИМКО).
Наиболее крупным центром брокерского представительства в БИМКО является Лондон, который служит местом нахождения примерно 150 фирм. Затем следует Париж, Гамбург, Копенгаген, Роттердам. В каждом из них зарегистрировано около 45-50 фирм. Распределение компаний по городам отдельных стран с развитой брокерской сферой обслуживания такое. Местом пребывания брокерских компаний в Великобритании являются около 40 городов, во Франций, Испании, Швеции, Дании и США более чем 20, а, например, в Бельгии и Гре-; ции более 40 фирм расположены в 3-4 городах.
Успех работы брокеров на фрахтовом рынке во многом зависит от того, насколько полную информацию о наличии подлежащих перевозке грузов и свободном тоннаже он имеет. Полнота осведомленности дает возможность, с одной стороны, оценивать соотношения между спросом и предложением на услуги морского флота, а с другой - подыскивать наиболее приемлемые предложения. С этой целью брокеры поддерживают постоянные связи с грузо- и судовладельцами и между собой. БИМКО в своих бюллетенях печатает списки членов-брокеров, их адреса, номера телефонов и телексов. Однако наиболее обширную и ценную информацию можно получить и оперативно использовать ее при личных контактах брокеров. Центрами сосредоточения такой информации и местами встреч брокеров являются биржи и центры.
Работу по отфрахтованию судов и непосредственную связь с брокером со стороны крупных судоходных компаний, пароходств осуществляют специализированные маркетинговые
подразделения: отделы (сектора) отфрахтования флота, отделы загрузки флота или группы коммерческих менеджеров. Количественный состав таких структур, в дальнейшем будем именовать их фрахтовыми отделами (ФО), объем выполняемых операций и функциональные обязанности зависят от сферы деятельности судоходной компании, объема перевозок, количества и структуры тоннажа и т.д.
Главная задача ФО заключается в обеспечении оперативной работы по отфрахтованию судов компании на трамповых направлениях, увеличении валютных поступлений от перевозок, анализе эффективности этих перевозок и разработок рекомендаций капитанам судов.
Схему заключения фрахтовой сделки можно представить следующим образом.
После получения заявок от судоходных компаний на отфрахтование судов брокерская фирма начинает подготовительную работу по заключению фрахтовых сделок.
Данные заявки по существу являются предварительной информацией брокеру о намерениях судовладельца отфрахто- вать перечисленные в них суда.
Прежде чем выступить на фрахтовом рынке от имени судовладельца с конкретными предложениями, брокер изучает сложившиеся кохммерческие условия судоходства. Основными вопросами такого изучения являются: наличие свободного тоннажа по фрахтовой секции, район освобождения судов, спрос на них, основные фрахтователи, возможные каналы заключения фрахтовых сделок, уровень фрахтовых ставок с тенденцией их изменения и, наконец, особенности сложившихся коммерческих условий и обычаев договорной практики фрахтовых операций.
Ряд перечисленных вопросов в совокупности определяют конъюнктуру фрахтового рынка, которая в итоге ориентирует на общий уровень фрахтовых ставок. Поэтому на данной стадии наиболее тщательно анализируется сложившаяся конъюнктура.
Источником для анализа являются те или иные фрахтовые индексы и публикуемые прогнозы развития рынка, а для решения оперативных задач - информация, поступающая с фрахтовых бирж и центров, загранпредставителей брокерской компании и другие материалы. На фрахтовых биржах информацию о состоянии рынка дают в ежедневных бюллетенях, где публикуются котировки грузов и судов, а иногда недельные и месячные сводки. Кроме того, крупные брокерские фирмы составляют годовые обзоры рынка и прогнозы его развития в будущем.
Информация собирается через сеть обслуживающих биржу коммерческих агентств, корреспондентов, брокеров судо- и грузовладельцев.
Помимо указанной информации, в порядке обмена материалами или за специальную плату специальные газеты и периодические издания публикуют рыночные обзоры.
Ежедневные газеты дают котировки, статистические сведения, рыночные обзоры и т.д. крупных мировых бирж и фрахтовых центров.
После анализа конъюнктурной ситуации фрахтового рынка или отдельных секций начинается предметный процесс изучения отдельных котировок судов, которые обычно поступают от различных корреспондентов: иностранных брокеров, непосредственно от фрахтователей, часто пользующихся услугами флота данного судовладельца, а также от загранпредставителей брокера.
Кроме того телексной и почтовой информацией собираются котировки, помещенные в газетных сообщениях, котировки изучаются с позиции возможного клиента. Правильный выбор фирм фрахтователей и брокеров, с которыми целесообразно в дальнейшем вести переговоры и в конечном итоге заключить фрахтовую сделку, имеет очень важное значение.
Практически судовладелец и обслуживающий его брокер свободны в выборе фрахтователей и брокеров на фрахтовом рынке. На закрытом фрахтовом рынке проблемы выбора контрагента за некоторыми исключениями вообще не возникает. Поэтому дальнейшее описание рассматриваемой техники отфрахтования судов будет относиться к выходу на открытый или свободный фрахтовый рынок.
Выбор фрахтователей и брокеров зависит от многих специфических условий, но имеются некоторые общие положения, которыми руководствуются в коммерческой работе по отфрахтованию судов.
Прежде всего изучаются финансовое положение фирм фрахтователей и степень их платежеспособности. Крупные в финансовом отношении компании обычно занимают решающие позиции на рынке, они могут согласиться на более выгодные для судовладельца условия сделки и не опасны в неплатеже. Кроме того, крупные компании, как правило, более солидные партнеры и могут представлять интерес при установлении постоянных деловых связей.
При выборе фрахтователей важно учитывать их деловые характеристики: отношение к выполнению своих обязательств, беспокойство об авторитете, коммерческие связи с другими торговыми партнерами и т.д.
При выборе контрагентов судовладелец и его брокер обычно оказывают предпочтение компаниям, с которыми уже заключали сделки и эти партнеры показали свою добросовестность, коммерческую порядочность и лояльность. В обязательном порядке по этим вопросам учитываются рекомендации брокеров.
Таким образом, при наличии имеющегося выбора, круг потенциальных партнеров, с которыми целесообразно вести переговоры, сужается.
Как и выбор фрахтователей, необходимость прибегать к услугам посредников-брокеров диктуется подобными соображениями, но имеет и свои особенности.
Понятно, что использование посредников ведет в общем случае к снижению фрахтовой выручки. Так как ч^сть ее выплачивается брокеру за его услуги. Тем не менее, использование услуг брокеров практически всегда оправдано или необходимо. Это может быть вызвано отсутствием достаточно и информации для заключения прямых договоров, либо обычаями того или иного рынка, или лучшей осведомленностью местных посредников-брокеров и членов фрахтовых бирж о характере и размере спроса на тоннаж.
Помимо этого, весьма часто фрахтователи отказываются работать с судовладельцем напрямую и настаивают на заключении сделок через своего исключительного брокера (exclusive broker), т.е. монопольного брокера.
Таким образом, сказанное выше еще раз говорит о той роли, которую играет брокер при фрахтовании судов, а также о важности использования в посреднической деятельности той или иной брокерской компании.
После изучения общих условий отфрахтования судов начинается стадия обработки котировок грузов уже ограниченного числа возможных контрагентов.
Используется в практике и другой порядок получения информации с рынка о желании грузовладельцев заключить сделки на фрахтование судов. Это случаи, когда инициатива вызова предложений принадлежит судовладельцам. Брокер по их поручению котирует суда через зарубежных представителей или иностранных брокеров на фрахтовых биржах, получая предложения фрахтователей. Предварительная обработка поступивших предложений производится так же, как и свободных котировок грузов. Таким образом^ информация о спросе на тоннаж может накапливаться двумя путями: сбор котировок о грузе и вызов предложений фрахтователей брокером судовладельцев. Использование того или другого пути зависит от сложившихся условий рынка на данный момент, степени известности его, форм связи с фрахтователями, объема фрахтовых операций, тактики выхода на рынок и других обстоятельств.
На стадии подготовки фрахтовых сделок после получения конкретных полномочий возникает необходимость уточнять у судовладельца некоторые данные на отфрахтование, конкретизировать его пожелания, т.е. производить так называемую техническую обработку заявок.
Поступившие от различных фрахтователей или подобранные относительно подробные котировки грузов судовой брокер передает на рассмотрение фрахтовым подразделениям судоходной компании.
При этом брокер высказывает свои соображения по наиболее интересным предложениям, но окончательное решение принимает судовладелец.
Полученная судовладельцем через брокера информация тщательно обрабатывается во фрахтовом отделе. Задача этой обработка заключается в обосновании наиболее 11ел ееообразноп> и экономически выгодного предложения; Ока состоит из анализа поступивших предложений, в котором оценивается возможность обеспечить перевозку освободившимся судном и производится расчет экономических результатов в случае реализации каждой сделки на предлагаемых условиях.
При анализе предложений сопоставляются технико- эксплуатационные характеристики судна и его специализация с транспортными характеристиками данного груза; требуемая позиция подачи судна под погрузку - с фактическим временем его освобождения; навигационные условия предполагаемого рейса - с возможностями в этом отношении судна и т.п. Если есть котировки, не соответствующие возможностям выполнения перевозки на данном судне, они исключаются из последующего рассмотрения. Экономические показатели, по которым оценивается более выгодное предложение, рассчитываются путем калькуляции валютно-финансовых результатов по каждой предлагаемой сделке.
В настоящее время во многих фрахтовых подразделениях судоходных компаний для ускорения расчетов финансовых показателей предполагаемых отфрахтовок судов и быстрой экономической оценки предлагаемых условий широко используется электронно-вычислительная техника. Разработанные машинные программы расчетов позволяют не только произвести простую калькуляцию рейса, но и оценить их в пределах предусматриваемого опциона.
На основании сопоставления рассчитанных показателей эффективности фрахтовых сделок по поступившим предложениям фрахтовый отдел принимает решения на заключение сделки с одной из фирм фрахтователей. К этому следует добавить, что перед принятием окончательного решения он дополнительно консультируется и учитывает мнение брокера.
После обоснования и принятия решения о выборе котировки или оферты отдел фрахтования подтверждает полномочия брокера на отфрахтование судна уже по предложению конкретного фрахтователя. В подтверждении он, перечисляя условия будущей сделки, с которыми согласен, что обычно касается основы и высказывает свои положения, по которым следует торговаться с фрахтователем.
Такое подтверждение служит основанием для брокера на ведение переговоров об отфрахтовании судна именно с данным фрахтователем. Эта стадия процесса отфрахтования судна представляет собой более конкретное согласование условий сделки и, как правило, касается тех условий, которые дополнительно к предложениям фрахтователя выдвигает судовладелец в подтверждении полномочий на отфрахтование судна и детализации чартера. Причём обычно скрупулезными условиями торга являются. ставка фрахта и условия, определяющие расходы судовладельца при реализации данного чартера.
Технологически такая конкретизация условий сделки осуществляется путем обмена предложениями между фрахтователем и брокером судовладельца. Причем последний постоянно согласовывает свои ответы с судовладельцем. Переговоры могут осуществляться по почте, телеграфу, телетайпу, телефону, путем личных контактов и т.д.
При ведении переговоров путем переписки используют так называемые оферты. Оферта представляет собой предложение судовладельца о его желании заключить фрахтовую сделку на определенных условиях. Такое предложение направляется фрахтователю непосредственно судовым брокером или уполномоченным им брокером.
На практике применяются твердая и условная оферты.
Твердая оферта представляет собой предложение судовладельца фрахтователю, отфрахтовать указанное в ней судно на определенных условиях. Ее особенностью является указание короткого срока, в течение которого она действует, и до истечения его предлагать данное судно другому фрахтователю судовладелец не может. Полное и безоговорочное принятие указанных в твердой оферте условий и подтверждение этого в обусловленный срок означает, что стороны заключили фрахтовую сделку, а невыполнение обязательств влечет за собой соответствующую материальную ответственность.
Условная оферта - это предложение, в котором есть одно или несколько условий , подлежащих согласованию в ходе переговоров или в течение какого-то оговоренного срока после заключения сделки. Например: условие "Subject Stem",т.е. переговоры ведутся и сделка заключается "при условии получения груза в данной позиции" - в течение оговоренного срока* фрахтователь обязан сообщить судовладельцу, есть или нет у его продавца груз для данного судна. При наличии груза данное условие снимается, при отсутствии груза сделка не состоится.
В офертах судовладельцев указываются судно, подлежащее отфрахтованию, его временная и географическая позиция, желаемое направление работы, грузы и т.д.
Твердыми офертами пользуются гораздо реже, чем условными. Их обычно применяют в тех случаях, когда заранее известно, какой фрахтователь наиболее заинтересован в данном судне, или судовладелец с ним постоянно работает, т.е. когда других возможных вариантов для отфрахтования судна практически нет. Возможны и другие коммерческие мотивы подачи твердых предложений.
На оферты заинтересованные фрахтователи отвечают своими предложениями по возможной сделке. Ответные предложения фрахтователей носят название контроферт. В содержании контроферт фрахтователи обычно сообщают их условия сделки или излагают только желаемые изменения по выставленной оферте. Это может касаться ставки фрахта, норм грузовых работ, диспача, демереджа и других условий.
Фрахтовщики брокерской компании при появлении трудно согласуемых условий обычно в дополнении к телексной переписке ведут телефонные переговоры с фрахтователем - или с его брокером, и в итоге стороны находят взаимовыгодные условия сделки.
Конечной стадией заключения сделки является согласование условия договора фрахтования - чартера.
Ее называют стадией детализации договора. В этот момент судовой брокер и представитель фрахтователя уточняют формулировки каждого пункта чартера по согласованной проформе, а также составляют аддендум, если в нем возникает необходимость. Детализация договора является также своеобразным торгом. По окончании согласования условий отфрахтования судна брокер извещает судовладельца об их результатах.