Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

ОРГАНИЗАЦИЯ И ТЕХНИКА ЗАКЛЮЧЕНИЯ ФРАХТОВОЙ СДЕЛКИ



Одна из особенностей заключения внешнеторговых сде­лок по фрахтованию судов выражается в том, что подавляющее их число заключается через посредников-брокеров. Это объяс­няется спецификой товара, которым являются услуги по пере­возке грузов морскими судами.

Фрахтовый брокер представляет собой посредника, зада­чи которого сводятся к установлению контакта между судовла­дельцем и фрахтователем.

Брокер выступает исключительно с целью сведения сто­рон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключен­ной при его участии. Поэтому независимо от того, какой кон­кретно деятельностью брокер занимается или кого представляет, он всегда выступает как посредник в узком юридическом смыс­ле, совершая только фактические действия.

Выполняя эту задачу, брокер осуществляет ряд отдель­ных операций способствующих ускорению, профессионально грамотному оформлению фрахтового договора и качественной реализации сторонами условий сделки. Это операции консуль­тативного характера, снабжение конъюнктурной информации, юридическая помощь, передача информации партнёру и т.д.

Выступая в посреднической роли между. владельцами грузов и судов, брокер в большинстве случаев оказывает сторо­нам сделки разовые услуги.

Исключением являются: эксклюзивные брокеры, рабо­тающие с принципалом на базе рамочного соглашений;

Для оказания посреднических услуг брокеру необходимо на заключение каждой сделки Получить от своего принципала специальные полномочия. Как только сделка заключена, брокер утрачивает право представлять своего принципала.

При выполнении поручений брокер должен действовать в строгом соответствии с полученными полномочиями, довери­тельно вести работу и проявлять умение в выполнении возло­женных на него функций.

Если брокер не превысил своих полномочий и сделка са­ма по себе не противоречит законодательству, вся ответствен­ность по ее выполнению ложится на стороны договора.

Выступая как посредник, брокер не является и не может быть стороной в договоре, а соответственно и брать на себя ка- кие-то обязательства по сделкам, заключенным при его посред­ничестве. Если брокер подписывает по поручению своего прин­ципала договор (чартер) он обязательно сопровождает свою под­пись оговоркой "как агент только".

Часто в качестве посредников при заключении фрахто­вой сделки выступает два брокера: один по поручению судовла­дельца, другой фрахтователя. За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговым контрактом, вознаграждение. Размер вознаграждения при фрахтовых опера­циях колеблется от 1,25 до 5-7%,чаще от общих доходов судо­владельца - фрахта, мертвого фрахта, демереджа.

Организационная структура брокерской фирмы зависит от ее размера, сферы деятельности и оказываемых услуг.

Кроме руководящего персонала (президент, вице-прези- денты) обычно брокерская компания состоит из нескольких опе­ративных подразделений (отделы, конторы) объединяющих фрахтовщиков, которые выполняют основные брокерские опера­ции.

Такие подразделения специализируются по географиче­ским регионам, тоннажу (танкерный, пассажирский флот) или по обслуживанию отдельных грузопотоков. Данная специализа­ция позволяет каждой такой структуре более полно и детально изучать и накапливать информационные данные о конъюнктуре "подопечного" локального рынка, специфике судоходства в ре­гионе, правилах и обычаях коммерческих условий обработки судов в портах региона. Это также позволяет поддерживать по­стоянные контакты и деловые связи с потенциальными клиен­тами (судо-и грузовладельцами, судовыми агентами, брокерами) и оперативно реализовать фрахтовые поручения своих прин­ципалов.

Мелкие фирмы, как правило, имеют узкую специализа­цию: обслуживают группу судовладельцев, грузовладельцев, регион работы.

Для установления квалификации по ведению профессио­нальных дел, а также соответствующей рекламы в ряде зарубеж­ных стран существуют различного рода организации, обеспечи­вающие проверку знаний и дипломирование специалистов бро­керов.

Наиболее крупной международной организацией, иг­рающей важную роль в брокерской деятельности, является Бал­тийский и Международный морской совет (БИМКО).

Наиболее крупным центром брокерского представи­тельства в БИМКО является Лондон, который служит местом нахождения примерно 150 фирм. Затем следует Париж, Гам­бург, Копенгаген, Роттердам. В каждом из них зарегистрировано около 45-50 фирм. Распределение компаний по городам от­дельных стран с развитой брокерской сферой обслуживания та­кое. Местом пребывания брокерских компаний в Великобрита­нии являются около 40 городов, во Франций, Испании, Шве­ции, Дании и США более чем 20, а, например, в Бельгии и Гре-; ции более 40 фирм расположены в 3-4 городах.

Успех работы брокеров на фрахтовом рынке во многом зависит от того, насколько полную информацию о наличии под­лежащих перевозке грузов и свободном тоннаже он имеет. Пол­нота осведомленности дает возможность, с одной стороны, оце­нивать соотношения между спросом и предложением на услуги морского флота, а с другой - подыскивать наиболее приемлемые предложения. С этой целью брокеры поддерживают постоянные связи с грузо- и судовладельцами и между собой. БИМКО в сво­их бюллетенях печатает списки членов-брокеров, их адреса, но­мера телефонов и телексов. Однако наиболее обширную и цен­ную информацию можно получить и оперативно использовать ее при личных контактах брокеров. Центрами сосредоточения такой информации и местами встреч брокеров являются биржи и центры.

Работу по отфрахтованию судов и непосредственную связь с брокером со стороны крупных судоходных компаний, пароходств осуществляют специализированные маркетинговые

подразделения: отделы (сектора) отфрахтования флота, отделы загрузки флота или группы коммерческих менеджеров. Количе­ственный состав таких структур, в дальнейшем будем именовать их фрахтовыми отделами (ФО), объем выполняемых операций и функциональные обязанности зависят от сферы деятельности судоходной компании, объема перевозок, количества и структу­ры тоннажа и т.д.

Главная задача ФО заключается в обеспечении опера­тивной работы по отфрахтованию судов компании на трамповых направлениях, увеличении валютных поступлений от перевозок, анализе эффективности этих перевозок и разработок рекоменда­ций капитанам судов.

Схему заключения фрахтовой сделки можно представить следующим образом.

После получения заявок от судоходных компаний на от­фрахтование судов брокерская фирма начинает подготовитель­ную работу по заключению фрахтовых сделок.

Данные заявки по существу являются предварительной информацией брокеру о намерениях судовладельца отфрахто- вать перечисленные в них суда.

Прежде чем выступить на фрахтовом рынке от имени су­довладельца с конкретными предложениями, брокер изучает сложившиеся кохммерческие условия судоходства. Основными вопросами такого изучения являются: наличие свободного тон­нажа по фрахтовой секции, район освобождения судов, спрос на них, основные фрахтователи, возможные каналы заключения фрахтовых сделок, уровень фрахтовых ставок с тенденцией их изменения и, наконец, особенности сложившихся коммерческих условий и обычаев договорной практики фрахтовых операций.

Ряд перечисленных вопросов в совокупности определяют конъюнктуру фрахтового рынка, которая в итоге ориентирует на общий уровень фрахтовых ставок. Поэтому на данной стадии наиболее тщательно анализируется сложившаяся конъюнктура.

Источником для анализа являются те или иные фрахто­вые индексы и публикуемые прогнозы развития рынка, а для решения оперативных задач - информация, поступающая с фрах­товых бирж и центров, загранпредставителей брокерской ком­пании и другие материалы. На фрахтовых биржах информацию о состоянии рынка дают в ежедневных бюллетенях, где публи­куются котировки грузов и судов, а иногда недельные и месяч­ные сводки. Кроме того, крупные брокерские фирмы составляют годовые обзоры рынка и прогнозы его развития в будущем.

Информация собирается через сеть обслуживающих биржу коммерческих агентств, корреспондентов, брокеров судо- и грузовладельцев.

Помимо указанной информации, в порядке обмена мате­риалами или за специальную плату специальные газеты и пе­риодические издания публикуют рыночные обзоры.

Ежедневные газеты дают котировки, статистические све­дения, рыночные обзоры и т.д. крупных мировых бирж и фрах­товых центров.

После анализа конъюнктурной ситуации фрахтового рынка или отдельных секций начинается предметный процесс изучения отдельных котировок судов, которые обычно поступа­ют от различных корреспондентов: иностранных брокеров, не­посредственно от фрахтователей, часто пользующихся услугами флота данного судовладельца, а также от загранпредставителей брокера.

Кроме того телексной и почтовой информацией собира­ются котировки, помещенные в газетных сообщениях, котиров­ки изучаются с позиции возможного клиента. Правильный вы­бор фирм фрахтователей и брокеров, с которыми целесообразно в дальнейшем вести переговоры и в конечном итоге заключить фрахтовую сделку, имеет очень важное значение.

Практически судовладелец и обслуживающий его брокер свободны в выборе фрахтователей и брокеров на фрахтовом рынке. На закрытом фрахтовом рынке проблемы выбора контр­агента за некоторыми исключениями вообще не возникает. По­этому дальнейшее описание рассматриваемой техники отфрах­тования судов будет относиться к выходу на открытый или сво­бодный фрахтовый рынок.

Выбор фрахтователей и брокеров зависит от многих спе­цифических условий, но имеются некоторые общие положения, которыми руководствуются в коммерческой работе по отфрах­тованию судов.

Прежде всего изучаются финансовое положение фирм фрахтователей и степень их платежеспособности. Крупные в финансовом отношении компании обычно занимают решающие позиции на рынке, они могут согласиться на более выгодные для судовладельца условия сделки и не опасны в неплатеже. Кроме того, крупные компании, как правило, более солидные партнеры и могут представлять интерес при установлении постоянных деловых связей.

При выборе фрахтователей важно учитывать их деловые характеристики: отношение к выполнению своих обязательств, беспокойство об авторитете, коммерческие связи с другими тор­говыми партнерами и т.д.

При выборе контрагентов судовладелец и его брокер обычно оказывают предпочтение компаниям, с которыми уже заключали сделки и эти партнеры показали свою добросовест­ность, коммерческую порядочность и лояльность. В обязатель­ном порядке по этим вопросам учитываются рекомендации бро­керов.

Таким образом, при наличии имеющегося выбора, круг потенциальных партнеров, с которыми целесообразно вести пе­реговоры, сужается.

Как и выбор фрахтователей, необходимость прибегать к услугам посредников-брокеров диктуется подобными соображе­ниями, но имеет и свои особенности.

Понятно, что использование посредников ведет в общем случае к снижению фрахтовой выручки. Так как ч^сть ее выпла­чивается брокеру за его услуги. Тем не менее, использование услуг брокеров практически всегда оправдано или необходимо. Это может быть вызвано отсутствием достаточно и информации для заключения прямых договоров, либо обычаями того или иного рынка, или лучшей осведомленностью местных посредни­ков-брокеров и членов фрахтовых бирж о характере и размере спроса на тоннаж.

Помимо этого, весьма часто фрахтователи отказываются работать с судовладельцем напрямую и настаивают на заключе­нии сделок через своего исключительного брокера (exclusive broker), т.е. монопольного брокера.

Таким образом, сказанное выше еще раз говорит о той роли, которую играет брокер при фрахтовании судов, а также о важности использования в посреднической деятельности той или иной брокерской компании.

После изучения общих условий отфрахтования судов на­чинается стадия обработки котировок грузов уже ограниченного числа возможных контрагентов.

Используется в практике и другой порядок получения информации с рынка о желании грузовладельцев заключить сделки на фрахтование судов. Это случаи, когда инициатива вы­зова предложений принадлежит судовладельцам. Брокер по их поручению котирует суда через зарубежных представителей или иностранных брокеров на фрахтовых биржах, получая предло­жения фрахтователей. Предварительная обработка поступив­ших предложений производится так же, как и свободных коти­ровок грузов. Таким образом^ информация о спросе на тоннаж может накапливаться двумя путями: сбор котировок о грузе и вызов предложений фрахтователей брокером судовладельцев. Использование того или другого пути зависит от сложившихся условий рынка на данный момент, степени известности его, форм связи с фрахтователями, объема фрахтовых операций, тактики выхода на рынок и других обстоятельств.

На стадии подготовки фрахтовых сделок после получе­ния конкретных полномочий возникает необходимость уточнять у судовладельца некоторые данные на отфрахтование, конкре­тизировать его пожелания, т.е. производить так называемую техническую обработку заявок.

Поступившие от различных фрахтователей или подоб­ранные относительно подробные котировки грузов судовой бро­кер передает на рассмотрение фрахтовым подразделениям судо­ходной компании.

При этом брокер высказывает свои соображения по наи­более интересным предложениям, но окончательное решение принимает судовладелец.

Полученная судовладельцем через брокера информация тщательно обрабатывается во фрахтовом отделе. Задача этой обработка заключается в обосновании наиболее 11ел ееообразноп> и экономически выгодного предложения; Ока состоит из анализа поступивших предложений, в котором оценивается возможность обеспечить перевозку освободившимся судном и производится расчет экономических результатов в случае реализации каждой сделки на предлагаемых условиях.

При анализе предложений сопоставляются технико- эксплуатационные характеристики судна и его специализация с транспортными характеристиками данного груза; требуемая по­зиция подачи судна под погрузку - с фактическим временем его освобождения; навигационные условия предполагаемого рейса - с возможностями в этом отношении судна и т.п. Если есть коти­ровки, не соответствующие возможностям выполнения перевоз­ки на данном судне, они исключаются из последующего рас­смотрения. Экономические показатели, по которым оценивается более выгодное предложение, рассчитываются путем калькуля­ции валютно-финансовых результатов по каждой предлагаемой сделке.

В настоящее время во многих фрахтовых подразделениях судоходных компаний для ускорения расчетов финансовых по­казателей предполагаемых отфрахтовок судов и быстрой эконо­мической оценки предлагаемых условий широко используется электронно-вычислительная техника. Разработанные машинные программы расчетов позволяют не только произвести простую калькуляцию рейса, но и оценить их в пределах предусматри­ваемого опциона.

На основании сопоставления рассчитанных показателей эффективности фрахтовых сделок по поступившим предложени­ям фрахтовый отдел принимает решения на заключение сделки с одной из фирм фрахтователей. К этому следует добавить, что перед принятием окончательного решения он дополнительно консультируется и учитывает мнение брокера.

После обоснования и принятия решения о выборе коти­ровки или оферты отдел фрахтования подтверждает полномочия брокера на отфрахтование судна уже по предложению конкрет­ного фрахтователя. В подтверждении он, перечисляя условия будущей сделки, с которыми согласен, что обычно касается ос­новы и высказывает свои положения, по которым следует торго­ваться с фрахтователем.

Такое подтверждение служит основанием для брокера на ведение переговоров об отфрахтовании судна именно с дан­ным фрахтователем. Эта стадия процесса отфрахтования судна представляет собой более конкретное согласование условий сделки и, как правило, касается тех условий, которые дополни­тельно к предложениям фрахтователя выдвигает судовладелец в подтверждении полномочий на отфрахтование судна и детали­зации чартера. Причём обычно скрупулезными условиями торга являются. ставка фрахта и условия, определяющие расходы су­довладельца при реализации данного чартера.

Технологически такая конкретизация условий сделки осуществляется путем обмена предложениями между фрахтова­телем и брокером судовладельца. Причем последний постоянно согласовывает свои ответы с судовладельцем. Переговоры могут осуществляться по почте, телеграфу, телетайпу, телефону, путем личных контактов и т.д.

При ведении переговоров путем переписки используют так называемые оферты. Оферта представляет собой предложе­ние судовладельца о его желании заключить фрахтовую сделку на определенных условиях. Такое предложение направляется фрахтователю непосредственно судовым брокером или уполно­моченным им брокером.

На практике применяются твердая и условная оферты.

Твердая оферта представляет собой предложение судов­ладельца фрахтователю, отфрахтовать указанное в ней судно на определенных условиях. Ее особенностью является указание ко­роткого срока, в течение которого она действует, и до истечения его предлагать данное судно другому фрахтователю судовладе­лец не может. Полное и безоговорочное принятие указанных в твердой оферте условий и подтверждение этого в обусловлен­ный срок означает, что стороны заключили фрахтовую сделку, а невыполнение обязательств влечет за собой соответствующую материальную ответственность.

Условная оферта - это предложение, в котором есть од­но или несколько условий , подлежащих согласованию в ходе переговоров или в течение какого-то оговоренного срока после заключения сделки. Например: условие "Subject Stem",т.е. пере­говоры ведутся и сделка заключается "при условии получения груза в данной позиции" - в течение оговоренного срока* фрах­тователь обязан сообщить судовладельцу, есть или нет у его продавца груз для данного судна. При наличии груза данное ус­ловие снимается, при отсутствии груза сделка не состоится.

В офертах судовладельцев указываются судно, подле­жащее отфрахтованию, его временная и географическая пози­ция, желаемое направление работы, грузы и т.д.

Твердыми офертами пользуются гораздо реже, чем ус­ловными. Их обычно применяют в тех случаях, когда заранее известно, какой фрахтователь наиболее заинтересован в данном судне, или судовладелец с ним постоянно работает, т.е. когда других возможных вариантов для отфрахтования судна практи­чески нет. Возможны и другие коммерческие мотивы подачи твердых предложений.

На оферты заинтересованные фрахтователи отвечают своими предложениями по возможной сделке. Ответные пред­ложения фрахтователей носят название контроферт. В содержа­нии контроферт фрахтователи обычно сообщают их условия сделки или излагают только желаемые изменения по выставлен­ной оферте. Это может касаться ставки фрахта, норм грузовых работ, диспача, демереджа и других условий.

Фрахтовщики брокерской компании при появлении трудно согласуемых условий обычно в дополнении к телексной переписке ведут телефонные переговоры с фрахтователем - или с его брокером, и в итоге стороны находят взаимовыгодные ус­ловия сделки.

Конечной стадией заключения сделки является согласо­вание условия договора фрахтования - чартера.

Ее называют стадией детализации договора. В этот мо­мент судовой брокер и представитель фрахтователя уточняют формулировки каждого пункта чартера по согласованной про­форме, а также составляют аддендум, если в нем возникает не­обходимость. Детализация договора является также своеобраз­ным торгом. По окончании согласования условий отфрахтова­ния судна брокер извещает судовладельца об их результатах.

 

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.