Спостереження за конкурентами і дослідження ринку зовнішніми службами

Працівники служб збуту в своїх регулярних звітах можуть надавати цінну інформацію. Допомагає в цьому:

· Розроблені керівництвом фірми формуляри, анкети тощо;

· Роз’яснення працівникам змісту, значення і важливості цих інструментів;

· Хороше навчання працівників;

· Увага ваших працівників до можливості отримання інформації під час переговорів про продаж;

· Стимулювання ваших працівників до пошуку контактів з представниками конкуруючих фірм;

· Рекомендації працівникам зовнішніх служб про те, як отримати потрібні відомості і не здаватися партнеру нав’язливим.

Анкета, адресована працівникам ваших зовнішніх служб, може бути, наприклад, такою:

· Хто являється нашими головними конкурентами?

· З якими основними групами споживачів працюють ці конкуренти?

· Які аргументи для досягнення успіху використовують наші конкуренти?

· В чому нас випереджають конкуренти – в якості товару чи в кількості?

· В чому причина того, що споживачі купляють у конкурента?

· Яких важливих замовлень не торимала останнім часом фірма, а отримали конкуренти?

· Які ціни і умови пропонують конкуренти?

· В чому сильні і слабкі сторони конкурентів?

· По яким параметрам ми переважаємо конкурентів?

· Які замовлення ми могли б перехопити в конкурентів і чому?

· Які заходи по стимулюванню збуту спостерігаються останнім часом у конкурентів?

· Чи спостерігається активність конкурента в області збуту

· Яка чисельність зовнішніх служб у конкурента?

· Які засоби реклами використовує фірма-конкурент?

· Яку роботу проводить фірма-конкурент з громадськістю?

· Що являється, на вашу думку, головною превагою і слабкістю конкурента?

· Як ви спостерігаєте за конкурентом і яку інформацію про нього маєте?

Оцінка результатів

Тепер результати аналізу конкурентів мають застосовуватися на практиці

Пропонується проаналізувати найважливішу інформацію і представити її графічно з допомогою профілограм, щоб порівняти сильні і слабкі сторони окремих конкурентів з вашими показниками.

Аналіз потенціалу

Аналіз іміджу

Поиск по сайту: