Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

ФАРМАКОЭКОНОМИЧЕСКИЙ АНАЛИЗ. ABC-АНАЛИЗ



АВС-анализ — это распределение лекарственных препаратов по трем классам в зависимости от объемов их потребления на протяжении какого-либо определенного периода (стоимость единицы препарата умножают на количество его упаковок).

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота.

Закон Парето, или принцип Парето, или принцип 20/80 — эмпирическое правило, названное в честь экономиста и социолога Вильфредо Парето, в наиболее общем виде формулируется как «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата». Может использоваться как базовая установка в анализе факторов эффективности какой-либо деятельности и оптимизации её результатов: правильно выбрав минимум самых важных действий, можно быстро получить значительную часть от планируемого полного результата, при этом дальнейшие улучшения неэффективны и могут быть неоправданны.

На практике для фармацевтических розничных компаний АВС-анализ выглядит следующим образом:

- 10% позиций ассортимента (группа А) дает 80% товарооборота;

- 15% позиций ассортимента (группа В) дает 15% товарооборота;

- 75% позиций ассортимента (группа С) составляют 5% товарооборота.

 

Распределение ассортимента по АВС-группам

--------+--------------------------------------------------------¦ ¦ 80% ¦¦ 80% ¦ ----- 75% ¦¦ ¦ ¦ ¦ ----- ¦¦ 70% ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ 60% ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ 50% ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ 40% ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ 30% ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦ 20% ¦ ¦ ¦ 15% 15% ¦ ¦ ¦¦ ¦ 10% ¦ ¦ -----+---- ¦ ¦ ¦¦ 10% ¦ ----- ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ 5% ¦¦ ¦ ¦<1> ¦ ¦<2> ¦ ¦<1> ¦<2> ¦ ¦<1> +----<2> ¦¦ 0% L-+----+-+----+------+----+----+------+----+----+--------+¦ Группа A Группа B Группа C ¦L---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------¦<1> По количеству позиций <2> По товарообороту ¦L-----------------------------------------------------------------

Итак, 25% ассортиментных позиций составляют 95% товарооборота, в пересчете на единицы среднестатистической аптеки это 750-2000 наименований.

При всех многочисленных плюсах данного метода существует один значительный минус: данный метод не позволяет оценивать сезонные колебания спроса на препараты.

Для определения принадлежности позиции к группе используется такой критерий отбора, как объем реализации товара за последний месяц.

Последовательность действий такова:

1. Для каждой позиции вычисляется процент от продаж в общем товарообороте. Результат заносится в таблицу (табл. 1).

Например: Пиносол капли: продано 240 уп. по цене 30,5 руб. Общий оборот по аптеке составил 5750000 руб./мес. (240 уп. х 30,5 руб.) х 100% : 5750000 руб. = 0,127%

Таблица 1

----+-----------------+---------+-----------+--------------------¦ N ¦ Наименование ¦Продано, ¦ Цена ¦ % от товарооборота ¦¦п/п¦ ¦ шт. ¦опт., руб. ¦ ¦+---+-----------------+---------+-----------+--------------------+¦1. ¦Пиносол флк. ¦ 240 ¦ 30,5 ¦ 0,127 ¦¦ ¦10 мл ¦ ¦ ¦ ¦+---+-----------------+---------+-----------+--------------------+¦2. ¦Валокордин ¦ 750 ¦ 59,84 ¦ 0,781 ¦¦ ¦кпл. 50 мл ¦ ¦ ¦ ¦+---+-----------------+---------+-----------+--------------------+¦3. ¦Анальгин ¦ 5000 ¦ 1,43 ¦ 0,124 ¦¦ ¦500 мг тбл. N 10 ¦ ¦ ¦ ¦L---+-----------------+---------+-----------+---------------------

 

Таблица 2

2. Проводим сортировку по убывающей процента от оборота (табл. 2).

----+-----------------+---------+-----------+--------------------¦ N ¦ Наименование ¦Продано, ¦ Цена ¦ % от товарооборота ¦¦п/п¦ ¦ шт. ¦опт., руб. ¦ ¦+---+-----------------+---------+-----------+--------------------+¦1. ¦Валокордин кпл. ¦ 750 ¦ 59,84 ¦ 0,781 ¦¦ ¦50 мл ¦ ¦ ¦ ¦+---+-----------------+---------+-----------+--------------------+¦2. ¦Пиносол флк. ¦ ¦ ¦ ¦¦ ¦10 мл ¦ 240 ¦ 30,5 ¦ 0,127 ¦+---+-----------------+---------+-----------+--------------------+¦3. ¦Анальгин 500 мг ¦ ¦ ¦ ¦¦ ¦тбл. N 10 ¦ 5000 ¦ 1,43 ¦ 0,124 ¦L---+-----------------+---------+-----------+--------------------- Итоговая сумма по трем позициям: 1,032.

3. Вертикальным суммированием процентов от оборота определяем сумму, равную 10 (группа А), затем сумму, равную 15 (группа В).

Таким образом, проанализировав весь ассортимент, мы получим более точное распределение по группам ABC.

Лекарственные препараты имеют в большинстве своем ярко выраженную сезонность, а если учесть высокую конкуренцию среди производителей, которые выводят на российский рынок с каждым годом все больше новых препаратов, - ассортимент аптеки требует постоянного мониторинга. ABC-анализ не требует больших финансовых и временных затрат, что делает его таким популярным среди маркетологов и специалистов отдела закупок. Наиболее оптимальным считается проведение ежемесячного мониторинга.

Проведение ABC-анализа в первую очередь позволяет оптимизировать закупочную деятельность аптеки, т.е. позиции групп А, В могут закупаться по предоплате; промоционные программы (конкурсы, мерчандайзинг, программы дисконта) дают в этих группах наибольший эффект.

Для отдела запасов, отдела закупок знание приоритетных позиций особенно важно, т.е., зная ассортимент стабильно продающихся позиций, можно формировать складские запасы без риска затоваривания аптеки и в то же время исключать появление дефектуры по ним.

Также по данному анализу возможно получение косвенных статистических данных по потребителям. Допустим, на протяжении длительного времени отслеживается устойчивый спрос на гормональные препараты, противомикотические или противовирусные, назначаемые гинекологами, - возможно, в районе обслуживания вашей аптеки находится клиника (женская консультация), с которой вы можете договориться о более тесном сотрудничестве. Или же вы видите устойчивый спрос на парафармацевтическую продукцию, ассортимент которой в вашей аптеке требует расширения.

И, наконец, ABC-анализ позволяет определить "аутсайдеров" в ассортименте, которые находятся в зоне риска списания по сроку годности.

Следуя логике, "аутсайдеры" находятся в самом конце отсортированного списка, но для более точного определения можно брать позиции, реализация которых составила менее 25% по анализируемому периоду.

Рекомендации по работе в основном направлены на увеличение реализации данных препаратов:

- для ОТС-препаратов создание "сигнальной" витрины, проведение конкурса (как силами аптеки, так и с привлечением компаний-производителей);

- для рецептурных препаратов имеет смысл обратить внимание врачей близко расположенных ЛПУ или медицинских представителей компании-производителя;

- для позиций с эластичным спросом - провести переоценку и разместить информацию о снижении цены в аптеке, в прессе или Интернете (ниже будет рассмотрена методика переоценки препаратов, позволяющая спрогнозировать его продажи).

 

ОПРЕДЕЛЕНИЕ ПРЕПАРАТОВ-"АУТСАЙДЕРОВ" ПО РЕАЛИЗАЦИИ

Критерий отбора: объем реализации, остаток в процентах от прихода

Период: месяц

Последовательность действий:

1. Определение остатка по позициям, %

По заданному периоду (в нашем случае это месяц) определяется процент продаж по каждому препарату - продажи, составляющие менее 25%, можно считать провальными (табл. 3).

Важно! После выявления провальных позиций необходима последующая их проверка (по каждой позиции выяснение даты поставки и удаление тех препаратов, поставка которых была недавно, т.е. еще не получена объективная картина продаж).

Таблица 3

----------------+-------+-----T-----+--------+---------+---------¦ Наименование ¦ Розн. ¦Прих.¦ ТН, ¦Приход, ¦Продажи, ¦Остаток, ¦¦ товаров ¦ цена, ¦цена,¦ % ¦ шт. ¦ шт. ¦ % ¦¦ ¦ руб. ¦руб. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦+---------------+-------+-----+-----+--------+---------+---------+¦Ван-э-дэй ¦ 88,20¦ 63 ¦ 40 ¦ 219 ¦ 139 ¦ 37 ¦¦максимум таб. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦N 30 ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦(остаточный ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦срок годности) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦+---------------+-------+-----+-----+--------+---------+---------+¦Витамин Е ¦ 153 ¦ 102 ¦ 50 ¦ 321 ¦ 182 ¦ 63 ¦¦(США) ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦+---------------+-------+-----+-----+--------+---------+---------+¦Витамин С ¦ 46 ¦ 31 ¦ 48 ¦ 484 ¦ 65 ¦ 87 ¦¦Плюс жеват. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦¦таб. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦ ¦L---------------+-------+-----+-----+--------+---------+----------

 

Для последующих действий удобнее разделить препараты по величине торговой наценки с шагом в 10 единиц, т.е. выделить группу препаратов с 50% ТН, с 40% ТН, 30% ТН и т.д.

По таблице 3:

Выявили препараты-"аутсайдеры" и препараты с истекающим сроком годности, которые могут давать неплохой процент продаж, но есть риск списания остаточного количества (в таблице - это Ван-э-дэй максимум таб. N 30).

2. Переоценка препаратов с прогнозом продаж.

Чтобы спрогнозировать продажи, после переоценки можно воспользоваться формулой эластичности цены:

%DОп = [%DЦ : (%ТП - %DЦ)] х 100%,

где:

%DОп - процент увеличения объема продаж;

%DЦ - процент снижения цены;

%ТП - текущий процент предельной прибыли (т.е. торговая наценка на данный препарат).

2.1. Рассмотрим пример расчетов для позиций с торговой наценкой, равной 50% и 40%.

При снижении цены на 10% (ТН = 50%):

[10% : (50% - 10%)] х 100% = 25%.

При снижении цены на 12% (ТН = 50%):

[12% : (50% - 12%)] х 100% = 32%.

При снижении цены на 10% (ТН = 40%):

[10% : (40% - 10%)] х 100% = 33%.

При снижении цены на 12% (ТН = 40%):

[12% : (40% - 12%)] х 100% = 43%.

2.2. Сравниваем значение табл. 3 - процент остатка (т.е. непроданного товара) и значение табл. 4 или табл. 5 - процент увеличения продаж и выбираем требуемый процент снижения цены, который численно соответствует (или выбирается приближенное значение) проценту остатка.

Для препарата Ван-э-дэй максимум таб. N 30 значение берется из табл. 5, т.к. ТН = 40%; остаточное количество нереализованного препарата - 37% (табл. 3), т.е. для полной реализации необходимо уценить данный препарат на 12%.

Для препарата Витамин Е (США) значение берется из табл. 4, т.к. ТН = 50%; остаточное количество нереализованного препарата - 43% (табл. 3), т.е. для полной реализации необходимо уценить данный препарат на 12-15%.

При проведении ABC-анализа и последующем формировании ассортимента важно помнить о сохранении брендовой линейки для ОТС-препаратов, которые выставляются на витринные полки аптек.

Например: проанализировав ассортимент, вы получили разброс по ABC-группам линейки витаминов Витрум; если делать акцент только на Витрумы, попавшие в группы А, В, вы получите непривлекательные витрины и сниженную реализацию по всем продуктам Витрум, поэтому решение о приоритетных закупках групп А, В должно дополнительно корректироваться с учетом целостности брендовой линейки.

Даже грамотно спланированный ассортимент аптеки требует постоянного обновления.

Можно выделить два пути обновления ассортимента: изучение текущего спроса и плановое перераспределение групп А, В и С.

ИЗУЧЕНИЕ ТЕКУЩЕГО СПРОСА

Самый распространенный среди аптек способ - ведение дефектурной тетради сотрудниками первого стола, куда заносятся позиции, по которым есть спрос, но нет в наличии в аптеке. Следует особо выделить те позиции, которых еще не было в аптеке, а также позиции с повышенным спросом (три и более раз в день). На первый взгляд, подобная система сбора данных кажется очень трудоемкой и делающейся по "старинке", тем не менее такая информация имеет высокую достоверность.

Таблица 4

Значения для позиций с ТН = 50%

----------------------------------+------------------------------¦ Заданный % снижения цены ¦ % увеличения продаж ¦+---------------------------------+------------------------------+¦ 10 ¦ 25 ¦+---------------------------------+------------------------------+¦ 12 ¦ 32 ¦+---------------------------------+------------------------------+¦ 15 ¦ 43 ¦+---------------------------------+------------------------------+¦ 20 ¦ 67 ¦+---------------------------------+------------------------------¦¦ 25 ¦ 100 ¦+---------------------------------+------------------------------+¦ 30 ¦ 150 ¦+---------------------------------+------------------------------+¦ 35 ¦ 233 ¦L---------------------------------+-------------------------------

Таблица 5

Значения для позиций с ТН=40%

---------------------------------+-------------------------------¦ Заданный % снижения цены ¦ % увеличения продаж ¦+--------------------------------+-------------------------------+¦ 10 ¦ 33 ¦+--------------------------------+-------------------------------+¦ 12 ¦ 43 ¦+--------------------------------+-------------------------------¦¦ 15 ¦ 60 ¦+--------------------------------+-------------------------------+¦ 20 ¦ 100 ¦+--------------------------------+-------------------------------+¦ 25 ¦ 166 ¦L--------------------------------+--------------------------------

АВС-ассортимент

Если ассортимент аптеки разбит по принадлежности к группам ABC, то для начала анализа можно разделить все полученные наименования на несколько групп:

1) группа позиции ранга А;

2) группа позиции ранга В;

3) впервые встречающиеся;

4) впервые встречающиеся с повышенным спросом.

Группа А отдается на приоритетные закупки, затем закупаются позиции группы В и далее - группы С.

К закупке "впервые встречающихся" и "впервые встречающихся с повышенным спросом" надо подходить с некоторой осторожностью. Как правило, это позиции, которые в данный момент активно промотируются, поэтому необходимо сделать пробные закупки, оценить продажи и по результатам рассчитать необходимое количество на будущее. Для позиций с повышенным спросом требуется еще дополнительная информация по срокам прохождения промоакций, которую можно получить у производителей (дистрибьюторов) данной продукции.

ПЛАНОВОЕ ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЕ ГРУПП А, В И С

Особенностью данного метода является некоторое плановое ожидание перехода позиций группы В в группу А: это может быть сезонная смена ассортимента или запланированная акция в аптеке по стимулированию сбыта.

Рассмотрим несколько примеров.

Пример сезонной смены ассортимента: продажи препарата Амиксин 125 мг N 10 (табл. 6).

Таблица 6

Амиксин 125 мг N 10

-----------------+---------------+-------------+-----------------¦ Период ¦ Продажи, шт. ¦ Сумма, руб. ¦ Коэфф. прироста ¦+----------------+---------------+-------------+-----------------+¦ август ¦ 20 ¦ 14200 ¦ ¦+----------------+---------------+-------------+-----------------+¦ сентябрь ¦ 36 ¦ 25560 ¦ 1,80 ¦+----------------+---------------+-------------+-----------------+¦ октябрь ¦ 76 ¦ 53960 ¦ 2,11 ¦+----------------+---------------+-------------+-----------------+¦ ноябрь ¦ 100 ¦ 71000 ¦ 1,32 ¦L----------------+---------------+-------------+------------------

Понятно, что препарат с выраженной сезонностью, проходящий за год все группы ABC, зная коэффициенты прироста (которые можно получить как по собственной статистике, так и по данным компаний, занимающихся мониторингом фармацевтического рынка), можно заранее перенести данный препарат из одной группы в другую и избежать как дефектуры в высокий для данного препарата сезон, так и затоваривания при спаде продаж.

Пример запланированной акции дисконта в аптеке.

При принятии решении о снижении цены на лекарственный препарат необходимо определить насколько будет ли оправдано снижение цен повышением продаж и на сколько надо снизить цены. Как правило, такие вопросы решаются сравнением цен у ближайших конкурентов либо по информационным базам, но такой метод не дает ответа на вопрос о росте ожидаемых продаж. Используя формулу эластичности цены, рассмотренную выше, можно спланировать заведомо доходную акцию.

Важно! В большинстве своем позиции группы А и В имеют эластичный спрос относительно цены, но чтобы гарантированно получить хорошие результаты, необходимо провести пробное снижение цены (от 2-3 до 10%) и посмотреть, насколько изменились продажи; если вы увидите близкие к вашим расчетам изменения - смело планируйте задуманную акцию, если нет, обратите внимание на другие позиции ассортимента.

Рассмотрим пример расчетного увеличения оборота при снижении цены на 5% для позиций стоимостью до 1 руб., 10 руб., 50 руб. и т.д. по табл. 7.

По формуле эластичности цены рассчитываем значения роста продаж при снижении цены на 5% (с ТН = 42% до ТН = 37%), получаем увеличение оборота на 13,51%; далее рассчитываем ожидаемые продажи (табл. 7, четвертый и пятый столбцы).

Таблица 7

-----------+--------------+----------+---------------+---------¦Стоимость ¦ Единицы ¦ Оборот, ¦ Единицы ¦ Оборот, ¦¦ единицы ¦ продаж, шт. ¦ руб. ¦ продаж, шт. ¦ руб. ¦¦продукции,¦(при ТН = 42%)¦ ¦ (при ТН = 37%)¦ ¦¦ руб. ¦ ¦ ¦ ¦ ¦+----------+--------------+----------+---------------+---------+¦ 1 ¦ 50000 ¦ 50000 ¦ 56500 ¦ 56500 ¦+----------+--------------+----------+---------------+---------¦¦ 10 ¦ 35000 ¦ 350000 ¦ 39550 ¦ 395500 ¦+----------+--------------+----------+---------------+---------+¦ 50 ¦ 15000 ¦ 750000 ¦ 16950 ¦ 847500 ¦+----------+--------------+----------+---------------+---------¦¦ 100 ¦ 12000 ¦ 1200000 ¦ 13560 ¦ 1356000 ¦+----------+--------------+----------+---------------+---------+¦ 150 ¦ 10000 ¦ 1500000 ¦ 11300 ¦ 1695000 ¦+----------+--------------+----------+---------------+---------+¦ 250 ¦ 7000 ¦ 1750000 ¦ 7910 ¦ 1977500 ¦+----------+--------------+----------+---------------+---------+¦ 300 ¦ 3000 ¦ 900000 ¦ 3390 ¦ 1017000 ¦¦ ¦ ¦ 6500000 ¦ ¦ 7345000 ¦L----------+--------------+----------+---------------+----------

Сравнивая значения оборота при ТН = 42% и ожидаемого оборота при ТН = 37% (табл. 7, третий и пятый столбцы), можно сделать следующий вывод: группа товаров, находящаяся в стоимостных рамках от 100 до 250 руб., занимает самую большую долю в ассортименте аптеки и дает наибольшее увеличение оборота при проведении ценовых акций

Важно! При планировании ценовой акции в аптеке после расчета увеличения оборота необходимо оценить рентабельность акции, т.е. перекрывает ли расчетное увеличение оборота недополученную торговую наценку, и принять решение о пути снижения цены: уценка по аптеке или закупка данных позиций по специальным условиям (предоплате, спецпредложению дистрибьюторов, с истекающим сроком годности и т.д.), оставляя неизменной торговую наценку.

ХYZ-АНАЛИЗ

XYZ-анализ - метод, позволяющий анализировать и прогнозировать стабильность тех или иных бизнес-процессов или бизнес-объектов (например, стабильность продаж отдельных видов товаров, предсказуемость рыночного поведения различных групп покупателей, колебания уровня потребления тех или иных ресурсов и т.п.).

Результатом XYZ-анализа является группировка ресурсов по трем категориям:

- Категория X - группы товаров, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования.

- Категория Y - группы товаров, характеризующиеся известными сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования.

- Категория Z - группы товаров с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования невысокая.

В сочетании с ABC-анализом XYZ выявляет безусловных лидеров (группы АХ) и аутсайдеров (CZ). Всего при проведении совмещенного анализа получается девять групп товаров:

- AX, AY, AZ

- BX, BY, BZ

- CX, CY, CZ

В группу X попадают товары с колебанием продаж в течение года от 5 до 15% в группу Y - от 15 до 50%, в группу Z попадают товары с непредсказуемыми колебаниями продаж и, как следствие, не поддающиеся прогнозу.

Для кого представляет наибольший интерес XYZ-анализ

В первую очередь - это дистрибьюторы и производители, имеющие в России свои склады.

Не секрет, что любая закупка препаратов связана с большими издержками для компании (логистика, хранение и т.д.), а также с прямыми рисками - такими, как, например, списание товара по сроку годности. Ведение точной сбалансированной закупки является приоритетной задачей как оптового, так и розничного предприятия, особенно в фармацевтической отрасли, где многие препараты являются сезонными, а значит, подвержены значительным колебаниям продаж.

ABC- и XYZ-анализ превосходно дополняют друг друга. Если ABC-анализ позволяет оценить вклад каждого препарата в структуру сбыта, то XYZ-анализ позволяет оценить скачки сбыта (его нестабильность).

МЕТОДИКА ПРОВЕДЕНИЯ XYZ-АНАЛИЗА

Методика XYZ-анализа заключается в присвоении каждой товарной позиции коэффициента вариации. В нашем случае это коэффициент, показывающий отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения. Коэффициент вариации выражается в процентах. Например, значение коэффициента вариации в 1% или менее говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены сезонным (или иным) колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для данных препаратов среднестатистическое значение продаж не верно.

Расчет коэффициента вариации (V)

Формула для расчета

где: xi - значение параметра по оцениваемому объекту за период i, x - среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа,n - число периодов.

 

Рассмотрим на примере нескольких препаратов совмещение методов ABC- и XYZ-анализа.




©2015 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.