Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Нужно ориентироваться на покупателей



Маркетологи всегда ориентировались на покупателей. Они снова и сновапредупреждали менеджеров, чтобы и те больше смотрели на клиентов, а не напроизводство. Его величество Покупатель правит миром маркетинга с тех самых пор, какзакончилась Вторая мировая война. Хотя в последнее время начинает казаться, что Его величество мертво. Амаркетологи продают его останки высшему руководству своих фирм. Те компании, что прилежно следовали предписаниямэкспертов-маркетологов, могли наблюдать, как исчезают их миллионы долларов вгероических, но бесплодных усилиях по ориентации на покупателя. Чтобы понять, как фирмы попадают в столь неприятное положение, нужновернуться в 20-е годы, когда бизнес еще ориентировался на производство.Когда Генри Форд в зените славы мог сказать: "Вы можете купить машину любогоцвета, если это будет черный". В ту эру производства бизнес открыл для себя рекламу. "Массовая рекламасоздает массовый спрос, что позволяет иметь массовое производство", -говорили эксперты по рекламе. После войны лидирующие компании начинаюториентироваться на покупателя. Балом правят маркетологи, а помогают им вэтом маркетинговые исследования. И вот сегодня на покупателей ориентируются уже все. Знание того, чтохотят люди, не слишком-то помогает фирме, если эту потребность ужеобслуживает десяток других компаний. Проблема American Motors не впокупателях. Ее проблема - в General Motors, Ford, Chrysler и конкурентахиз-за рубежа.

И на конкурентов

Чтобы сегодня добиться успеха, компания должна начать ориентироватьсяна конкурентов. Она должна искать слабые места в их позициях и устраиватьмаркетинговые атаки, нацеленные именно туда. Многие добившиеся в последнеевремя процветания компании подтверждают это. Например, пока конкуренты теряли миллионы долларов на компьютерномбизнесе. Digital Equipment Corporation эти миллионы зарабатывала, пользуясьслабостью IBM в секторе малых компьютеров. Точно так же компания Savin создала себе отличный плацдарм на рынкемаленьких, недорогих копировальных аппаратов - пробел в товарном ряду Xerox. Pepsi воспользовалась тем, что ее напиток слаще, чем у Coca-Cola, исмогла с успехом противостоять ей на рынке с жесточайшей конкуренцией. Сетьзакусочных Burger King сумела развиться под гнетом McDonald's потому, чтопредлагала чуть по-другому зажаренное мясо - и явно на это указывала. Кто-то обязательно скажет, что в хорошем, продуманном плане маркетингавсегда есть раздел о конкурентах. И правда, есть. Обычно он находится всамом конце плана и называется "Анализ конкуренции". Основная же часть планапосвящается подробнейшему описанию рынка, его различных сегментов и мириадамстатистических данных из исследований покупателей, аккуратно собранных путембесконечных фокус-групп, опросов и тестов.

План маркетинга будущего

В будущем в маркетинговом плане конкуренции станут уделять намногобольше места. В этом плане будет проведено тщательное "вскрытие" каждогоигрока на рынке. Он включит перечень сильных и слабых сторон конкурентов, атакже план действий по защите от одних и атаке на других. Возможно даже, наступит день, когда этот план будет содержать досье накаждого из ключевых маркетологов каждого конкурента, включая описание ихизлюбленной тактики и стиля работы (эти досье будут не сильно отличаться оттех, что составляли немцы на командование союзников во время войны). О чем все это говорит? Это говорит о том, что маркетологи должны готовиться вести войну.Успешные маркетинговые кампании все чаще и чаще приходится планировать, каквоенные операции. Все более важным будет становиться стратегическое планирование.Компаниям придется научиться атаковать конкурентов и обходить их с флангов,овладеть навыками ведения партизанской войны. Им понадобится разведка, чтобызнать о готовящихся действиях конкурентов. Что касается персонального уровня, тут маркетологам придетсяпродемонстрировать те же достоинства, коими обладали великие военачальники:мужество, верность и непоколебимость.

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.