Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

Головні відмінності В2В vs В2С



Більшість визначень, наприклад вікіпедії – зводяться до одного: В2В (Business to Business) – це ринки, де клієнтом ваших товарів та послуг є інша організація, в той час коли ринки В2С (Business to Customer) працюють з кінцевим споживачем. Тобто, ринки від роздрібної мережі до нас – кінцевих споживачів, – це В2С, а все що знаходиться в ланцюжку до цієї мережі, можна віднести до В2В.

Більшість товарів є специфічними для В2В (наприклад, труби, метал, обладнання, інженерні послуги…), однак деякі можуть попадати в обидві категорії. Серветки є типовим товаром на ринках В2С, однак їх оптове постачання до готелів є радше прикладом В2В. Тому чимало компаній з В2С (приклад, – Proctor & Gamble) працюють як на В2В, так і на В2С ринках.

Практично, всі автори та коментатори сходяться на тих самих відмінностях В2В від В2С:

- Більші об’єми закупок та (в багатьох випадках) більш складні технічно товари обумовлюють значно вищі ризики закупівель

- Відповідно, щоб знизити ці ризики організації виробляють процедури та правила закупівель – процес закупівель(а відповідно й продажу) є формалізованим та багатоетапним. Саме тому ці процеси

- значно складніші

- в них приймає участь з обох сторін значно більша кількість людей (так званих ЛПР-ів, – з рос. «Лиц, Принимающих Решение»)

- відповідають циклу продажу, який значно довший, ніж в В2С – від місяця до років

- характеризуються значно тіснішими особистими відносинами між обома сторонами

- також, ринки В2В значно складніші в силу багатьох інших факторів – перш за все, легітимних та коньюнктурних, вплив на які визначає держава та глобальні ринки. Досить глянути, що робиться зараз в Україні на ринку зерна або нафтопродуктів.

- по цій же причині, лобіювання на різних рівнях владних або великих структур є типовим інструментом просування свого бізнесу в В2В, – принаймі, в деяких галузях. Один з найбільш показових прикладів є Газпром

- фактор особистих відносин з вузьким кругом ЛПР-ів важливий ще й тому, що кількість клієнтів в В2В рідко перевищує декілька десятків (малий-середній) або сотень (великий) бізнес.

Щодо функції Маркетингу В2В, то відповідно до вищезазначених умов, правила ведення бізнесу і самого маркетингу значно відрізняються від В2С:

1) набагато більшу роль грають продавці: саме особисті продажі є найбільш ефективним засобом просування та продажу в В2В. Тому бюджети на утримання продавців зворотно пропорційні бюджетам на рекламу в В2С. І саме тому, тема співпраці та координації між Маркетингом та продажами в В2В має набагато більшу актуальність.

2) відповідно роль реклами, брендингу, піару та інших подібних популярних засобів просування в В2С, в В2В зводиться в більшості випадків до нуля. Є багато прикладів, коли навіть великі компанії, які мають чималі бюджети на будування брендів зазнають невдач в маркетингових компаніях брендингу.

3) навпаки, такі засоби як семінари, вебінари, а також всі новітні засоби, які надає веб 2.0 є дуже затребуваними в світовому В2В. В Україні, на жаль, останні засоби тільки починають свою ходу в В2В – більшість маркетологів ще зовсім не користується такими вже не зовсім новими в В2С речами, як наприклад, управління контентом.

4) до цього додаємо спец. events – але тут В2В є чим похвалитись. Тон задають західні філії – від спеціалізованих вечірок та групових виїздів директорів-клієнтів на європейські заводи (з відповідною «культурною» програмою), окремих road-show й до проведення семінарів на курортах Туреччини – ці заходи є популярними та дійсно ефективними.

5) до певної міри, такий дисбаланс в засобах маркетингу пояснюється як загальним відставанням маркетингу В2С від В2В, так і національними слов’янськими та східними особливостями. Але головну роль, все-ж, відіграє дійсна перевага особистих відносин в В2В. Саме на семінарах, вечірках та інших івентах є можливість поспілкуватись та, можливо, й домовитись на будь-які теми. Це реальна можливість вирішити складні питання і чого директори – клієнти не можуть собі дозволити (спілкування – справді розкіш!) в дуже щільному робочому графіку на своїх підприємствах.

6) саме тому, relationship marketing (маркетинг відносин) э набагато ефективнішим стратегічним підходом в маркетингу В2В, ніж маркетинг – мікс, який типовий для широкого застосування в В2С. Зазначимо, що ми говоримо не про системи CRM, які в більшості практичних застосувань являють собою вихолощення сенсу та смислу маркетингу відносин. А про набір цінностей, правил та політик, інтегрованих в роботу як маркетингових-комерційних, так і інших підрозділів компанії.

Цей список не є повним, але, надіємось, дає достатнє уявлення про відмінності В2В – В2С.

В інтернеті є багато матеріалів по цю тему, тому немає сенсу навіть наводити якісь джерела – досить дати пошук в гуглі.

 




©2015 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.