● основная задача разделить все функции на продающие и непродающие и оставить за менеджерами только продающие
ШАГ 15 Система рекрутинга
воронка HR
сначала действует принцип - “лучше нанять, чем не нанять”, потом принцип “лучше не нанять, чем нанять”
при найме руководителей нужно оценивать по 2м параметрам: опыт и потенциал
нанимать людей, которые саморазвиваются
ШАГ 16 Выделение роли старшего менеджера или руководителя группы
выделение руководителя группы
спрос со старшего (он сам изнутри начинает менять компанию в лучшую сторону)
соревновательный элемент
ШАГ 17 Внедрение CRM
ШАГ 18 Система распределения заявок
● в идеале она должна быть автоматической
● менеджер, который опоздал на работу не получает ни одной заявки
● быстрая система отклика после получение заявки
ШАГ 19 Внедрение системы рейтингов
● первый менеджер получает бонус каждую неделю и по итогам месяца (стимулирует не на конец месяца, а на каждую неделю)
● рейтинг преподавателей (по отменам, кол-ву уроков,пр.)
● рейтинг по неделям / по месяцам
ШАГ 20 Определение и контроль нормативов
количество звонков в день зависит от компании
ШАГ 21 Внедрение системы контроля качества
● корректно ли проставляются следующие шаги
● корректно ли соблюдаются скрипты
● тайный покупатель
ШАГ 22 Внедрение системы аналитики
● нужно опираться только на цифры и факты
ШАГ 23 Внедрение системы мотивации
● окладная часть должны быть меньше, чем переменная - тода менеджер будет продающий
ШАГ 24 Командообразующие факторы
● выезды на природу, тимбилдинги, походы в театр, прочие
ШАГ 25 Найм РОПа
ШАГ 26 WOW-технологии
● кастомизированные скрипты
● распознаватели интонаций и фраз (мат, пр.)
Занятие 2
● нужен ли онлайн-консультант?, если не можешь ответить в течение 10 секунд?
● нужно протестировать все формы захвата на предмет корректности работы и отклика
● внедрить статус “условный отказ”
● по телефону нужно ПРОДАВАТЬ “пробные уроки”, аргументируя это тем,что ПУ сразу снимет все вопросы
● Чтобы привязать ПУ к конкретной дате и времени, нужно обосновать и навязать МОРАЛЬНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО потенциальному клиенту: “Если у вас не будет получаться, позвоните плз, потому что мы ставим вас в график и …”
Задание 1
СОСТАВИТЬ ФАКТ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
Сделать воронку и заполнить шаблон за период январь-апрель по имеющимся в компании данным
Кол-во обращений (кол-во уникальных посетителей на сайт/зашли в офис/позвонили)
● входящие
● исходящие (холодные звонки)
Кол-во лидов/интересов
● входящие (оставил обращение в онлайн-консультанте, оставили заявки)
● исходящие (запросили КП)
Конверсия (1) лиды к обращениям
Кол-во встреч/презентаций
Кол-во сделок
Средний чек
Выручка
Маржа
Чистая прибыль
Остаток ДС на начало отчетного периода
Остаток ДС на конец отчетного периода
Задание 2 (до 24 апреля среды 12:00)
Подготовить план-декомпозицию на май
Заполнить краткий и полный формат декомпозиции по шаблону. Желтым пометить ячейки, в которых указаны допущения )из головы), а не фактические за предыдущие месяцы.
Скрипты отдела продаж
4 фактора успеха продаж:
● личные качества
● знание продукта
○ тренинг для сотрудников по продукту (терминология, вводная информация, конкуренты, отличительные особенности - нужно сделать тренинг и заснять это на видео)
○ что можно дать сотрудникам, чтобы повысить их экспертность
● отношение к продукту (кейсы клиентов, благо для людей), продажам как таковым (верит ли в то, что продает, стыдно/не стыдно), компании, клиентам, коллегам
● алгоритмы
○ скрипты (должны развиваться и корректироваться в зависимости от изменений
○ регламенты
NB Хорошие люди, которые работают по регламентам, лучше, чем просто хорошие люди без регламентов
NB Скрипты - упакованный опыт продавцов
СКРИПТ - снятие стресса с продавцов через технологию
Алгоритмы и скрипты - это хорошо (в первую очередь для новичков)