Помощничек
Главная | Обратная связь


Археология
Архитектура
Астрономия
Аудит
Биология
Ботаника
Бухгалтерский учёт
Войное дело
Генетика
География
Геология
Дизайн
Искусство
История
Кино
Кулинария
Культура
Литература
Математика
Медицина
Металлургия
Мифология
Музыка
Психология
Религия
Спорт
Строительство
Техника
Транспорт
Туризм
Усадьба
Физика
Фотография
Химия
Экология
Электричество
Электроника
Энергетика

ШАГ 14 Разрезание функций в отделе



● основная задача разделить все функции на продающие и непродающие и оставить за менеджерами только продающие

 

ШАГ 15 Система рекрутинга

 

воронка HR

 

сначала действует принцип - “лучше нанять, чем не нанять”, потом принцип “лучше не нанять, чем нанять”

 

при найме руководителей нужно оценивать по 2м параметрам: опыт и потенциал

 

нанимать людей, которые саморазвиваются

 

ШАГ 16 Выделение роли старшего менеджера или руководителя группы

 

выделение руководителя группы

 

спрос со старшего (он сам изнутри начинает менять компанию в лучшую сторону)

 

соревновательный элемент

 

ШАГ 17 Внедрение CRM

 

ШАГ 18 Система распределения заявок

● в идеале она должна быть автоматической

● менеджер, который опоздал на работу не получает ни одной заявки

● быстрая система отклика после получение заявки

 

 

ШАГ 19 Внедрение системы рейтингов

● первый менеджер получает бонус каждую неделю и по итогам месяца (стимулирует не на конец месяца, а на каждую неделю)

● рейтинг преподавателей (по отменам, кол-ву уроков,пр.)

● рейтинг по неделям / по месяцам

 

ШАГ 20 Определение и контроль нормативов

 

количество звонков в день зависит от компании

 

ШАГ 21 Внедрение системы контроля качества

● корректно ли проставляются следующие шаги

● корректно ли соблюдаются скрипты

● тайный покупатель

 

ШАГ 22 Внедрение системы аналитики

● нужно опираться только на цифры и факты

 

ШАГ 23 Внедрение системы мотивации

● окладная часть должны быть меньше, чем переменная - тода менеджер будет продающий

 

ШАГ 24 Командообразующие факторы

● выезды на природу, тимбилдинги, походы в театр, прочие

 

ШАГ 25 Найм РОПа

 

ШАГ 26 WOW-технологии

● кастомизированные скрипты

● распознаватели интонаций и фраз (мат, пр.)

 

 

Занятие 2

● нужен ли онлайн-консультант?, если не можешь ответить в течение 10 секунд?

● нужно протестировать все формы захвата на предмет корректности работы и отклика

● внедрить статус “условный отказ”

● по телефону нужно ПРОДАВАТЬ “пробные уроки”, аргументируя это тем,что ПУ сразу снимет все вопросы

● Чтобы привязать ПУ к конкретной дате и времени, нужно обосновать и навязать МОРАЛЬНОЕ ОБЯЗАТЕЛЬСТВО потенциальному клиенту: “Если у вас не будет получаться, позвоните плз, потому что мы ставим вас в график и …”

 

Задание 1

СОСТАВИТЬ ФАКТ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Сделать воронку и заполнить шаблон за период январь-апрель по имеющимся в компании данным

 

Кол-во обращений (кол-во уникальных посетителей на сайт/зашли в офис/позвонили)

входящие

исходящие (холодные звонки)

Кол-во лидов/интересов

входящие (оставил обращение в онлайн-консультанте, оставили заявки)

исходящие (запросили КП)

Конверсия (1) лиды к обращениям

 

Кол-во встреч/презентаций

 

Кол-во сделок

 

Средний чек

 

Выручка

 

Маржа

Чистая прибыль

Остаток ДС на начало отчетного периода

Остаток ДС на конец отчетного периода

 

Задание 2 (до 24 апреля среды 12:00)

 

Подготовить план-декомпозицию на май

Заполнить краткий и полный формат декомпозиции по шаблону. Желтым пометить ячейки, в которых указаны допущения )из головы), а не фактические за предыдущие месяцы.

 

Скрипты отдела продаж

4 фактора успеха продаж:

● личные качества

● знание продукта

○ тренинг для сотрудников по продукту (терминология, вводная информация, конкуренты, отличительные особенности - нужно сделать тренинг и заснять это на видео)

○ что можно дать сотрудникам, чтобы повысить их экспертность

● отношение к продукту (кейсы клиентов, благо для людей), продажам как таковым (верит ли в то, что продает, стыдно/не стыдно), компании, клиентам, коллегам

● алгоритмы

○ скрипты (должны развиваться и корректироваться в зависимости от изменений

○ регламенты

 

NB Хорошие люди, которые работают по регламентам, лучше, чем просто хорошие люди без регламентов

 

NB Скрипты - упакованный опыт продавцов

 

 

СКРИПТ - снятие стресса с продавцов через технологию

 

Алгоритмы и скрипты - это хорошо (в первую очередь для новичков)

 

 




Поиск по сайту:

©2015-2020 studopedya.ru Все права принадлежат авторам размещенных материалов.